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悪徳な不動産業者はごろごろいる
不動産売却で失敗するのは不動産会社選びミスが原因
マンションなどの自宅を売るときは、「不動産会社は、売主の利益を最大限考えてくれるもの」と思い込んではいけないのです。もちろん多くの不動産会社はあなたのよきパートナーとなり、あなたの不動産売却をサポートしてくれるでしょう。
しかしその一方で、「悪徳不動産業者」が存在するのも事実で、契約手続きを交わして何カ月もたっても不動産売却が成立しないケースは多々あるのです。こんなことを申し上げたくはないのですが、そこそこ名前の知れた会社でもとんでもないことをやっていることがあります。たまに遭遇するというより、ゴロゴロいると言っても過言ではないくらい多いです。
自社の利益しか考えない悪徳不動産業者にマンション売却を依頼してしまえば、あなたの利益は損なわれてしまいます。マンションという高額なものですから、それはあなたの人生にまで影響する一大事。なんとしてでも避けなければなりません。 今回は不動産売却をする予定の全ての人が知っておくべき「悪徳な不動産業者に騙されないための見分け方」を解説します（投資物件の購入や農地の売買、賃貸のケースは対象外です）。
悪徳不動産業者の3つの手口
まずは悪徳不動産業者がどんな手口でマンションの売主を騙すのか、そしてそれはあなたにとってどんな不利益となるのかを見ていきましょう。
①価格を安くさせる
マンションの売り出し価格は、売主が自由に決めることができます。とはいえ相場や市場の動きを考えながら価格を決めなければならないので、このときの不動産会社のアドバイスは重要です。
しかし「少しでも高く売りたい」という売主に対し、実は、不動産会社は「少しでも早く売りたい」と思っているもの。不動産会社からしてみれば、早く売るために「安く売りたい」というのが本音なんですね。この時点で両者の目指すところには相違があるわけです。
ただ売主の利益を考えるのが不動産会社の役目ですから、多くの不動産会社は専門的な観点とともに売主の意向を最優先に考えて売り出し価格へのアドバイスをしてくれるはずです。 悪徳不動産業者はご想像の通り、「少しでも早く売りたい」ということを優先させるため、価格をどうにかこうにか安くさせようとしてきます。
- 「それじゃ売れませんよ」
- 「価格を下げる必要があります」
- 「不動産相場は下がってますよ」
などと事あるごとに売主に進言してくるでしょう。その口車にのって価格を下げていけば、早く売ることはできるでしょうが、当然ながら売主にとっては不利益な結果となってしまいます。
②売却活動をしない
媒介契約だけ結んでおいて、売却活動をほとんどしない手口もあります。なぜ悪徳不動産業者は売却活動をしないのか？というと、次の2つの点が考えられます。
1、ノルマの存在「媒介契約」が欲しいだけ
不動産会社の営業担当者には、「ノルマ」というものがあります。契約数や売上げのノルマもありますが、多くの場合、「媒介契約数」にもノルマがあるものなんです。そのため売主に相場より高い見積価格を出して上手いこといって媒介契約だけ結ばせて「売りにくいマンションだなぁ」と思えばろくに売却活動をしない担当者も存在します。
売ってもらうために媒介契約をするのですから、売主からしたらとんでもない話です。また媒介契約は「専任媒介契約」という他の不動産会社とは同時に契約できないタイプの契約手続きをするように勧めると思います。
2、反響を故意に少なくさせて、価格を下げさせるため
売却活動をしなければ、買い手からの反響も少ないままです。しかし、売却活動がされていないとは夢にも思わない売主からすれば、少ない反響は「価格が高すぎるから」だと思うでしょう。「今週も反響がありませんでした」 「内見希望が入りませんね…」
自作自演にも関わらずこのように売主に伝え、価格を下げさせ早期売却を図るということです。複数の不動産会社と媒介契約を交わす「一般媒介契約」であれば同時に複数の不動産会社とやり取りがあるので、その会社がさぼっているのかどうかが分かるのですが、専任媒介契約の場合は売主はそこまで分かりません。
③囲い込み
自社の利益を優先させるために、「両手成約」しか目指さない悪徳不動産業者もいます。 両手成約とは、売主も買主も自社顧客で売買契約を成立させるということです。報酬は、他社に客付された場合の2倍になるということですから、多くの不動産会社は両手成約を目指します。
しかし「故意に」両手成約をするのは悪質な行為です。なぜなら、それには物件情報を「囲い込む」必要があるからです。 「囲い込み」とは、物件情報を他社に公開しないということ。そうすることで、100％自社で買主を見つけることができます。
でもそれって、売主の利益を完全に無視している行為ですよね。他社に情報を公開しないとうことは、売却のチャンスを著しく損なわせているということです。限られた中で買主を探すとなれば、時間もかかりますし、価格を安くする必要性も出てきます。 自社の利益しか考えずに囲い込みをするような悪徳不動産業者に当たってしまったら、早期売却と高額売却、両方のチャンスを損ないかねません。
悪徳不動産業者の見分け方
飲食店とは異なり、不動産会社はあまり口コミが広まりません。ここからは悪徳不動産業者の見分け方を3つ紹介します。
①行政処分歴を確認
まずは不動産会社に行政処分歴があるか調べてみましょう。 過去に処分歴がある不動産会社は、国土交通省の「ネガティブ情報検索システム」で確認することができます。
このサイトでは、過去5年間に悪質な営業や業法違反によって罰則を受けた不動産会社を調べることができます。 トップページから「宅地建物取引業者」をクリックすると以下の画面にとぶので、「検索メニュー」から検索してみてください。
②営業担当者の「言葉」をよく聞きましょう
不動産会社や営業担当者が信頼できるかは、彼らの「言葉」からも図ることができます。 査定してもらう時に「絶対売れますよ～」 「この価格にすれば、必ず買い手が出てきます！」 このように「絶対」や「必ず」という言葉を使う営業担当者には、気をつけた方がいいでしょう。
不動産売買において、「絶対」はありません。不動産会社の仕事は、売主の利益や意向を考えながら、売却にいたる可能性を高めていく作業。どんなにいい物件でも、どんなに価格を下げたとしても、100％売れるわけではないのですから、安易にこのような言葉を使う担当者は信用に値しません。もしくは業界のことをわかっていないとも判断できます。
③「仲介手数料無料」「半額」には注意！
高額な仲介手数料。売主は、「なんとか割り引いてもらえないかな？」と思うでしょう。しかし仲介手数料を「無料」や「半額」にしている不動産会社には要注意です。
仲介手数料は、不動産会社にとって唯一の収入源です。実は、不動産会社は契約した家が何円で売れても自社経営に大きく影響はしません。手数料だけが収入だからです。それを無料や半額にできるという裏側には、先ほどお伝えした「囲い込み」の手口をしている可能性があります。つまり「両手成約にして買主から仲介手数料をもらうから、売主からは別にもらわなくてもいいや～」と思っている悪徳不動産業者の可能性があるということです。
ソニー不動産とYahooが共同で開発運営をしている「おうちダイレクト」というサイトがあります。おうちダイレクトは自分する「セルフ売却」という売り方もありセルフ売却で売れれば仲介手数料が0円になります。
自分の不動産売却を依頼できる信頼できる不動産会社に出会うために
ではいい不動産会社とは何を基準に見定めたらいいのでしょう？
自分の売りたい不動産の相場を自分で調べる
不動産会社に見積もり価格を出してもらったら、その価格が適正かどうか一般の方には判断が難しいですよね。不動産会社を通さず自分で相場を調べる方法がいくつかあります。もっとも簡単なのはAIで不動産を自動査定ができるHowMaというサイトです。不動産会社に情報がいかず匿名で家の見積もりができます。この価格を不動産会社の査定額が大きく（数十万円以上）乖離がある場合はその価格の根拠を聞きましょう。
広告費用をかけても家を売ろうとしている姿勢がある
たまにポストに近くの中古不動産のチラシが入っていることはないでしょうか？そのチラシは不動産会社が作成し多くは無料でポスティングまで行っているのです。そういう費用をかけても売ろうとしてくれる会社はいい不動産会社の可能性が高いです。
「もしこの値段で売れない場合にチラシのポスティングとかやってもらえますか？」と聞いて「そういうサービスは有料です」なんて言うようであれば気を付けた方がいいと覆います。要するに売却活動の手を抜きたいのです。
余裕があれば、実際にその不動産会社の店舗を見る
書類が乱雑に置かれ、外から見て整理整頓が行き届いていないのが分かるような会社なら辞めた方がいいでしょう。不動産売却では住民票など重要な個人情報も預けるのですがそれらがきちんと保管されていないかもしれません。
まずは冷静になる。焦らない
親の家を相続して、住む予定がないから売却しようと思っている方は割と冷静です。住宅ローンの支払いも終わっており、自分の家があるので売却したお金で次の家を買い替えの予定もないためです。
ただ、転勤など諸事情で家の買い替えを急いでいる方はどうしても心の余裕がなくなり早く家を売りたいのに、悪徳不動産をつかみ早期売却できない可能性も高くなります。まずは冷静になりましょう。
悪徳不動産業者に騙されないために
事前の見極めが大事
この記事では以下の内容を紹介しました。
悪徳不動産業者を見分けることは、容易ではありません。しかし、媒介契約を締結してから気づいても遅いんです。場合によっては、媒介契約期間内の解約は違約金を請求されることもあります。 そのため悪徳不動産業者かの見極めは、売却の流れを把握したうえで、媒介契約の前、つまり相談したとき、または物件の査定をお願いしたときに判断すべきです。
今回は3つの見分け方を紹介しましたが、鉄則は不動産会社を複数社比較すること。複数社を比較して、はじめて1社1社の専門性や信頼度が見えてくるものです。