冷やかし客と購入検討者の違い:中古マンション内覧時は客のここをチェック!

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営業マン

自宅のマンションを売却する際には、内覧希望に合わせて自分が立ち会うことになります。しかし内覧希望者のすべてが購入を検討しているわけではありません。この記事では冷やかし客と購入検討者の見極め方について解説していますので、ぜひ参考にしてください。

マンション内覧に冷やかしはいるのか?

二世帯住宅

そもそもマンションを購入しようとする人が内覧に来るのであって、冷やかしの人がいるのかという疑問を持つかもしれません。しかし、買う気も検討する気もないのに内覧にやってくる人は一定数います。冷やかしにも実はいろいろなタイプがいるので、個別に紹介していきます。

パターン1:サクラ

サクラとはいわば「ヤラセ」のこと。お金をもらって内覧に来て、検討者のフリをするというものです。では、サクラが誰からお金をもらっているかというと、それはあなたが仲介契約を結んでいる不動産会社です。

物件が売れるかどうかは立地や建物そのものだけでなく広告宣伝活動にも大きく左右されます。そこで悪徳な不動産会社は、宣伝活動が成功していることを見せるためにサクラを雇って内覧に送り込むというパターンがあるのです。

悪徳業者がサクラを雇ってまで内覧会に送りこむのは、売り手を安心させるためです。売れるかどうか不安な売り手にとっては、内覧希望者が集まることは安心感につながりますよね。さらには、仲介業者の宣伝が上手く行っているという気持ちにもなりやすいです。

仲介業者としては、売却が決まらなければ利益がありませんので、サクラを送り込むことは一見矛盾した行動のように思われるかもしれません。しかし、売り手に信頼してもらえれば契約期間の延長が期待できますし、将来的に買い手がつかなければ値下げを打診して売れやすくし、確実に仲介手数料を得るという、長い期間で利益を得ようとしている場合もあるのです。

パターン2:マワシ

マワシとは仲介契約を結んでいる不動産ではない業者が、自社物件との比較のために内覧させるというもの。つまり「同じような価格で売りに出されているこの物件よりも、ウチが紹介した物件の方がよいですよね」というアピール目的で、内覧者を送りこむわけです。これは自分が契約している不動産会社でない他社経由で送られてくることが多く、予防ができません。

サクラと同様に、購入する気はない人ばかりなので、冷やかしとなります。

パターン3:興味本位の冷やかし

サクラやマワシは、不動産会社からのすすめで内覧をするタイプの人のことを言いますが、物件の購入予定がなく、単純に興味本位で内覧に来る人もいます。とくに近隣に住む人が「どんな家なのか」という興味本位で来ることが多いです。

冷やかし客への対処法

マンション

冷やかし客を完全になくすことは簡単ではありません。なぜなら、実際に内覧希望者がサクラやマワシ、近隣の冷やかし客かどうかは判定できないからです。

しかし、サクラについては悪徳業者ならではのもの。たとえば内覧客は多いが一向に話がすすまないといった場合には一定数のサクラが含まれている可能性が高いです。何度も内覧対応をするうちに、購入者の温度感も分かってきますので、それも加味して不動産業者の選定を行うとよいでしょう。

売りに出している以上、買い手がつかなければ意味がないので、信頼できる業者かどうかの判断が非常に重要になります。判断しかねる場合には、シンプルに契約期間の延長はしないなどと決めておくとよいかもしれません。

対策をとっても冷やかしは一定数来るものですので、思い切って物件の気になるところを聞いてみるのもよいでしょう。良いと思ったところや「どうですか?」といったところではなく、あえて気になるところを聞いてみてください。冷やかしだからこそ率直な意見をもらえることが多いですよ。

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本気で購入を検討している人の特徴

ビジネスマン

購入の検討目的で内覧に来る人でも、人によって温度差はあります。そのため一概に検討度合いの本気度を判断することは難しいでしょう。

しかし、本気で購入したいと考えている人は、実際に住むことを想定して内覧にきます。単純な内装だけでなく使い勝手の良さやベランダからの景色など、細かいところまで見るはずです。

リフォームを前提としているかどうかでも変わってきますが、住んだときのことまで考えているまたはそのような質問をしてくる方は本気度が高いと言えるでしょう。

不動産業者に依頼しておきたい内覧希望者へのアプローチ

内覧者に対しては感想のメールやアンケート記入をしてもらうことを、不動産業者に依頼しておくとよいでしょう。単純に価格や設備だけの点ではなく「掃除が至らぬ点があった」などの気づきが得られることもあります。中古マンションの売却の場合は、自分が住んでいる状態を内覧希望者に見せることが多いです。

内覧者にとっては住んだときのイメージがしやすいというメリットがある一方で、汚れや掃除不足が気になってしまうという注意点もあります。もちろん売却前にクリーニングをするとしても、現在の汚れは気になるもの。アンケートで率直な意見をもらうことで、自分も内覧会における対応レベルを上げていくことが重要になるでしょう。

マンション内覧に訪れる冷やかし客への対応:まとめ

家 売却

この記事では以下の内容を紹介しました。

監修 鈴木
監修者:鈴木良紀 (株)ウィルゲイツ・インベストメント勤務。大手ゼネコン、ディベロッパー、不動産ファンドを経て、(株)ウィルゲイツインベストメントの創業メンバー。不動産、法律に広範な知識を有し様々なアセットのソリューションにアプローチ。宅地建物取引士 ビル経営管理士 https://fudousan.click