目次
家を高く売るための3つのポイント
１、多くの人が勘違い！不動産会社の選び方
一番大切な事。それは不動産会社選びです。
外国では、家を売るために「sale」という看板を立て、個人の連絡先が書いてあることは珍しくありませんが、日本では個人の売主が、直接家を販売することは基本ありません。
必然的に、不動産会社に委託をすることになります。
そのため、販売活動のプロデュースをする不動産会社の役割が非常に大きな要素になります。
では実際に選ぶ際のポイントについて解説しましょう。
地元不動産会社vs大手不動産会社比較の間違い
「地元密着の不動産会社」と「大手不動産会社」のどちらが良いか？という比較をされることがあります。
確かに、地域に根付いた地元不動産会社と多店舗展開でお客様がたくさんいそうな不動産会社は対照的で分かりやすい比較方法です。
しかし、不動産会社を選ぶうえで一番大切な判断基準は「営業担当者のコミュニケーション能力」です。
一口に家を売ると言っても、ただ単に売れれば良いという訳ではありません。
- 時間をかけてでも高く売りたいか？早く売りたいか？
- 高く売るための施策をする経済的余裕があるか、ないか？
- 販売していることを人に知られても良いのか、知られたくないのか？
その他にも複数の要素があります。
家を売るという行動をとる背景は人それぞれ。
コミュニケーション能力の高い営業マンは、「依頼者の状態、意図」を十分理解した上で販売の提案をします。
不動産に限らず何かの営業マンと話しをした際、「なんだか話がかみ合わないなぁ」と感じたことはありませんか？
大きな金額が動く不動産では、意思の疎通ができないと「家を売る」という目的に致命的な問題が発生してしまうリスクが高まります。査定を取る場合は価格だけでなく、営業担当者の意思疎通がどの程度やりやすいかという点に意識を置くと良いでしょう。
「お客様が多そう」な不動産会社を探す必要なし
「お客様がたくさんいそう」という要素はさほど重要ではありません。
買主であるお客様は複数の不動産会社に物件探しの依頼をしていることがほとんど。不動産会社のお客様の数を比較することは重要な要素ではありません。
不動産業界には「指定流通機構」通称レインズという不動産の流通システムがあります。この流通システムは早期に高額で家を売る目的で作られたもので、専任系媒介契約で依頼された不動産はレインズに登録されます。
レインズには日本全国の不動産会社が加盟しており、あなたが直接販売の依頼をする不動産会社は1社だとしても、レインズの仕組みがあるので不動産業界全体であなたの家を売る販売活動ができるようになっています。
依頼する不動産会社は、他の販売協力会社が販売活動を行いやすいよう、売却のプロデュースという役割も担っているのです。
２、ほとんどの売主が意識しない「商品化」
例えば、中古車を購入しようとお店に行ったとします。
- ホコリをかぶった車を見て「ステキ！」と思うでしょうか？
- ドアが凹んだ車を見て「買いたい！」と思うでしょうか？
- 鍵がなくて車内に入れない車を買えるでしょうか？
思いませんよね。
家も同じです。
売却をしようとしている不動産は「商品」という意識を持ちましょう。商品にする方法としては、複数の方法がありますので概略を挙げますね。
捨てる、拭く
不動産を売却すると必然的に引っ越しをしますから、不用品の処分もすることになると思います。
引っ越しが決まってから不用品を処分するのではなく、販売開始の時点から不用品の処分を進めましょう。
同じ空間でも荷物が多いと狭く感じてしまうという特性が人間にはあります。
不用品を処分すると清掃もしやすくなります。
特に、水回りは意識的に清掃をすると良いでしょう。
直す
例えば、壁紙がめくれているといった場合、糊付けをして補修する。ドアに穴が開いていれば補修する。
大がかりな費用が掛かるものはともかく、少ない負担でできる補修箇所。
意外とあるものです。ホームセンターに行けば、DIYグッズがたくさん売っています。
少しの修繕で高く家が売れるのならやらない手はありません。
安心を付ける
「保証がついている不動産」と「保証が付いていない不動産」どちらが高く売れるでしょうか？考えるまでもありません。
「瑕疵保証保険」という制度があり、この制度を使うと柱や土台、基礎などの「構造耐力上主要な部分」と屋根や外壁などの「雨水の侵入を防止する部分」について5年間保証を受けることができます。
保証を受けるために専門家による建物検査もあり、買主にとっては安心材料になります。買主の安心度が高ければ高い程、高く家を売ることができます。
スキマを作る
家を見ずに購入する人はいません。家を売るために「購入希望者の内覧」は必須となります。
売主の予定がいっぱいで、内覧希望者が発生しても内覧の対応ができない。
それでは売れるものも売れません。
内覧に柔軟に対応するため、販売期間中は極力予定を入れず「内覧可能な時間を作る」ようにしましょう。
負担する
不動産会社は決められた広告予算の中で販売活動を行っています。意外と知られていませんが、売主が特別広告費の負担をすることで特別広告の依頼ができます。
また、通常固定資産税は買主と日割りで清算するのですが、売主が全額負担するといった特典を付けて販売することも差別化の手法としてあります。
３、時間を意識する
一般的に日本の建物は、古くなればなるほど価値が下がってしまう資産です。
木造の場合最短で20年で査定がゼロ。という事例もあります。
新築時の建築費が2,000万円の建物、20年で査定ゼロと仮定すると、建物価格は毎年100万円下落する計算。半年売れなければ50万下がってしまいます。
時間をかけることは、価値の減少につながるという意識を持つと良いでしょう。
予め販売計画を立てるのも有効です。
数ある手法をどのタイミングで実施していくのか？予め営業担当者と意見のすり合わせをして共有しておくと良いでしょう。
家を高く売るために
良い担当者選びと積極的な姿勢が重要
ただ単に「家を売る」のではなく、高く売るために必要な事をお伝えしてきました。
不動産営業担当者選びと売主が積極的に販売活動に協力をすることが大切です。
時良いエージェントと出会うことができれば、良い売却が実現します。
