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マンション売却を考えているものの「どこに査定をお願いしたら良いのか分からない！」「絶対に失敗したくない！」という方は必読！マンション売却において一番大切なのは、査定を依頼する不動産会社の見極めです。マンション売却の査定前に必ず読んでおいて頂きたい「マンション売却21ヶ条」をこの記事では紹介します。
必ず読みたいマンション売却の21ヶ条
査定で自分のマンションの評価を知る
マンションの査定額は不動産会社によって異なります。マンションの査定金額に変化があるのは、それぞれの不動産会社自体に強みと弱みがあるからです。
一見、査定額が高い不動産会社に依頼するほうにメリットがあるように感じられるかもしれません。しかし、一概にそうとは言い切れないのです。何故なら、どれだけ査定金額が高くても実際に売却できなければ意味がないからです。大事なのは査定金額よりも、きちんとマンションを売却できるかどうかです。
マンション売却において大事なポイントとコツを21ヶ条としてまとめました。査定から売却活動までの流れに沿って紹介します。
マンション売却前の事前準備と調査
マンション売却査定前①：売却のための書類は用意しておこう
査定前から管理規約集など、そのマンションを購入した時の書類を全て用意しておきましょう。
いざ販売が始まると、マンションの購入検討者から「修繕計画を見たい」や「管理の詳細を見たい」など、住宅に関する細かな要望があることも少なくありません。その時に、仲介会社がすぐにマンションの資料を見せられるようにしておきたいからです。
少なくとも売却開始時には、管理状況などの詳細を説明出来るように、こちらから資料を提示しておきましょう。
監修者から：管理の状況・修繕履歴、修繕計画等が記載された「物件状況報告書」という書面があります。こちらは販売を依頼した仲介会社が管理会社に依頼して取得してくれます。売主側で用意しておいた方が良い書類は以下のリストになります。
自分で用意する書類
- 購入時の間取り図
- 管理規約
- 購入時の重要事項説明書
- 直近の固定資産税・都市計画税明細書
- 購入時の不動産売買契約書
- 購入時の登記識別情報
仲介会社が取得してくれる書類
- 物件状況報告書
- 登記簿謄本
- 公課証明書
マンション売却査定前②：周囲の相場を調べる
マンションの売却の相談や物件の査定を不動産会社に依頼する前に、自分でおおよその価格相場を把握しておくべきです。そうすれば、不動産会社が提示してきた売却金額が高いか低いかを、おおよそですが判断できます。
売却金額の相場を自分で調べる方法はいくつかありますが、おすすめは「REINS Market Information※」というサイトです。
このサイトを利用すれば、沿線（中央線、有楽町線、田園都市線）や駅名（吉祥寺、豊洲、新宿）などを指定して、ご自身のマンションの所在地周辺で成約をした事例の単価／㎡を調べられます。直近1年の、マンションの売却取引情報を「横軸を築年数」「縦軸を単価」としてそれぞれグラフにしてくれるので分かりやすいですね。このように、過去の周辺のマンションの売却価格の流れをつかむことも大事です。
マンション売却査定前③：周囲の売り出し価格を調べる
マンションの売却では、査定額と同じくらい売り出し価格も大事。売り出し価格とは、実際にネットやチラシに記載されている価格のことです。中古マンションの場合、その売り出し価格から値引き交渉されることが多いので、売り出し価格は査定価格よりも少し高めに設定するのがコツです。
周囲のマンションの売り出し価格や相場を調べる方法は簡単。ネット検索をすれば良いのですが、ここでは一番メジャーなSUUMOをご紹介しておきます。こちらのサイトの「中古マンション」を検索すれば、現在売り出されているマンションの一覧を確認する事が出来ます。
マンション売却査定前④：査定には2種類あることを確認
書類を用意し、自分で相場のチェックを行った後はいよいよ不動産会社にマンション売却金額の査定依頼をしましょう。なお、一般的に、不動産会社は無料でマンションの売却査定を出してくれます。
ステップ１ 机上査定
簡単な机上査定はネットから依頼が出来ます。今では「不動産査定一括サイト」というものがありますので、そこでマンションの情報を入力すれば複数の会社に一括で査定依頼が出来ます。ほとんどの一括査定サイトでは料金はかかりませんので、無料で依頼ができます。おすすめは大手不動産会社6社に一括して査定依頼が可能な、すまいValueです。
- ステップ２ 訪問査定
より詳細な査定額を出してもらうために、机上査定の結果から判断して訪問査定を依頼しましょう。内装、日当たり、眺望などを見てもらえば、より正確な物件の査定額を出してくれます。
その他、自動査定のサービスもありますが、実際に不動産会社に査定を依頼して、訪問してもらうのが一番安心です。
マンション売却の査定結果から仲介会社の選び方と契約手続き
マンション売却の査定後①：査定結果の補正に着目
査定金額は不動産会社によって異なります。マンションの査定額を算出する時には、基本的には「周辺事例比較法」を使います。この方法は読んで字のごとく、周辺で成約した同じような物件を比較し、査定額を算出するものです。
不動産会社はどこも同じような事例を元に算出するのですが、不動産会社やその担当者によって補正がかかるため、不動産会社によってマンションの査定額が変わってきます。
マンション売却の査定後②：売却査定価格の根拠を確認
マンション売却の査定において一番注意するべきことは「査定価格の根拠」をヒアリングすること。査定価格の根拠が「周辺で販売実績がある」や「このエリアでマンションを何戸も売却したことがある」などのように、実績に基づくものであれば一番良いです。
けっして「査定額が高いから」という理由だけで選んではいけません。不動産屋が提示する査定額に根拠がなければ、結局は売却活動をしても成約出来なく、物件の鮮度が落ちてしまいます。購入予定者達に「売れ残りの物件」と印象がついてしまえば、本来売れるはずだった価格で売却できない状況にもなってしまうかもしれません。
参考記事
マンション売却の査定後③：媒介契約の種類を理解
マンションに大きな使用感があり、そのままでは購入検討者が「住みたい」と思えない状況もあるでしょう。また、「使用感をリフォームによって払拭したいが、リフォーム代は出したくない」「確定した期日に確実に売却したい」といったケースは、当然考えられます。
このような売りにくいケースは別としますが、そのまま手を入れなくても住める状態の中古マンションは業者による買取は選ばないようにしてください。状況を不動産業者が改善する余地がないのに、不動産業者に売却すると、単純に安く買って高く売るだけになるため、査定価格が安くなるからです。下手をすればローン返済に大きな影響を与えてしまい、自己資金を大きく減らす危険性もあるでしょう。
不動産会社が仲介として売買をサポートしてくれる媒介契約は「一般媒介契約」と「専属専任媒介契約」と「専任媒介契約」の3種類があります。
- 一般媒介契約 ：複数の会社にマンションの売却を依頼できる。不動産会社に売却の報告義務はなし。
- 専属専任媒介契約 ： 1社にしかマンションの売却を依頼できず、自分で購入者を見つけた場合にもその不動産会社に仲介をお願いする必要がある。売却の報告は1週間に1回以上。
- 専任媒介契約 ：専属専任と似ているが、違いは自分でマンションの購入者を見つけた場合は、別の不動産会社に仲介を依頼しても良い。売却活動の報告は2週間に1回以上。
マンション売却の査定後④：どの媒介契約が良い？
- 人気物件の場合（駅から近い、人気のエリアなど）
複数の会社に依頼できる一般媒介契約が有利です。人気物件の場合、どの不動産会社でも「すぐに売却できる」と予想できるため、積極的に物件情報を掲載、広告します。結果として、早期に多くの問合せが入ることが多いです。 - そこまで人気物件ではない場合
専属専任媒介契約が一番良いです。一般媒介契約の方が「複数の会社に依頼出来て良い」と思うかもしれませんが、一般媒介契約には「物件を売るための広告費や人件費をかけにくい」というデメリットもあります。不動産会社の立場で考えると……経費をかけて宣伝して、他社のお客様が購入することになったら利益が出ないどころか赤字。一方、専属専任媒介契約ならば、そのマンションを売却すれば必ず仲介手数料が貰えるので、広告費用と人員を投下しやすいのです。専任媒介契約でも良いですが、結局自分で購入者を見つけても契約は不動産会社に依頼することになるので、専属専任のほうが良いでしょう。
売却活動のチェックと内覧の対応
マンションの売却活動①：売り出し価格の設定
査定額に納得したら、少しでも高く売却するための販売価格を慎重に決めましょう。最初の販売価格の設定が、実際の売却価格に大きく影響するからです。査定価格以上の金額で売却したいのならば、査定額よりも高く販売価格を設定します。
ここでチェックしたいのが、以下の3つのポイントです。
- 周辺の相場と乖離していないか？
- ネットの検索に引っ掛かりやすいか
- 他にない物件の良いところは無いか
たとえば、周辺相場と大きく乖離しない範囲で査定額が3,880万円だったとします。この場合、販売価格を4,080万円にするとネット検索の「4,000万円未満」の検索には引っかかりません。結果的に、査定額の3,880万円が検討可能金額内に入っている購入検討者を逃してしまいます。周辺の販売物件の状況にもよりますが、このような査定金額のマンションを売却したい時は、3,980万円で販売を開始するといいでしょう。
また、この物件だけ大きなルーフバルコニーがついていたり、内装を超高級品でそろえていたりしたら、思い切って4,280万円から販売開始するのも1つの手です。
1ランク上の予算の購入検討者を狙う形になります。ただし、その販売方法はあくまでチャレンジ。「短期間、この価格で様子を見る」と、あらかじめ決めておいたほうが良いでしょう。
マンションの売却活動②：不動産会社からの報告をチェック
媒介契約が専属専任または専任の時には、定期的に不動産会社から売却活動の報告があります。その報告は詳しく聞いておきましょう。
- 購入への問い合せが何件あったか
- 何名がマンションに見学に来たか
- その方々のプロフィールはどのようなものか
- マンション購入の検討具合はどの程度か
- 再来する予定の方はいるか
などです。今後、マンションの販売価格を下げるかどうかの判断をするためには、見学者の詳細を把握しておくと、なお良いでしょう。
参考記事
マンションの売却活動③：なるべく多くの内覧対応に応じる
マンションの購入検討者の中には平日が休みの方もいらっしゃるので、平日の夜に物件見学の希望があることも。ご家族の方のご予定などにもよりますが、なるべく見学者の都合に合わせて、一人でも多くの方にマンションを見てもらってください。見学者の母数が増えれば増えるほど、早く売却出来る確率が上がります。
マンションの売却活動④：オープンルームの活用も検討
見学者の母数を増やすのであれば、「オープンルーム」という手法もあります。たとえば「日曜の10：00～18：00まで部屋の中を開放します」というのがオープンルームです。誰でも自由に部屋を見ることが出来るので、内覧予約者以外の見学者も取り込めます。
住み替えをする方の過半数は、お子様の学区が変わらない近所での引っ越しだそうです。つまり、中古マンションを購入する方の多くは周辺に住んでいる方。だから、通りがかりの方でもふらっと内見して、そのまま購入に至る可能性も十分にあります。問合せが少ないのならば、オープンルームも選択肢の1つにすると良いでしょう。
マンションの売却活動⑤：査定に影響？クリーニングの注意点
「マンション売却のためにハウスクリーニングを入れたほうが良いか」という質問を良く受けますが、あまりに汚れていない限りは特段必要ない場合が多いです。ただし、水周りの汚れやバルコニーの汚れに関しては購入検討者も敏感なので、ご自身で掃除をしておくようにしましょう。
業者にお金を払ってクリーニングをお願いしても、高く売れるわけではありませんが、綺麗にしておくのに越したことはありません。時間があれば、自分で掃除をしておくと良いでしょう。
売却期間と価格を下げるタイミング
マンション売却期間中の注意点①：査定後3ヶ月を目安に
マンションの売却期間は一旦3ヶ月を目処に見ておきましょう。どこかで期間を切っておかないと、価格の精査がしにくいからです。
一般的には広告活動を行って、周辺に対して「マンションを売り出している」と認知させるのに概ね3ヶ月程度かかります。そのため、マンションの売却期間は3ヶ月を目処にすることが多いです。
マンション売却期間中の注意点②：競合マンションが出てきても慌てない
同じような広さ、駅距離、階数のマンションが周辺で出てきた時には注意が必要です。そのマンションがご自身の不動産よりも高く売りに出されていたら良いですが、安く売りに出されていたら、その価格に連動してご自身のマンションの価格も下がるケースが多くなります。
そういう時は、売却期限が決まっていないのであれば、その競合マンションが売却されるまで待つのも1つの手。周辺に安いマンションがあるタイミングで値交渉に応じても、中々自分の希望額には達しないからです。
マンション売却期間中の注意点③：販売価格を下げるタイミングは慎重に
マンションの販売価格を下げるタイミングは、先述した「3ヶ月」と「競合マンションの価格相場」の状況によって考えた方が良いです。
まず3ヶ月を目処にマンション見学者の数を確認します。特段減っていないようであれば、もう1ヵ月程度同じ価格で様子を見るのはアリです。しかし、明らかに減っているのであればもう一段階、販売価格を下げて再度売り出すと見学者が増える可能性があります。
また、早く売る必要があるのに競合物件が出てきて時は、思い切って価格を下げるのも1つの方法です。競合物件があるとどうしても比較をされてしまい見学者自体が減る可能性があるので、売り出し価格を下げて見学者の数を維持を優先させましょう。
マンション売却期間中の注意点④：価格交渉
マンションを購入しようとしている人は、誰でも安く物件を購入したいもの。だから、とりあえず値下げ交渉をしてみる、という方も少なくありません。マンション購入検討者から売価交渉があった場合は、不動産会社の担当者には必ず値下げをする「理由」を探って貰いましょう。「月々の返済を○○万円に抑えたいから」など明確な理由がない限り、交渉に応じないで済むかもしれません。
内覧者の数との兼ね合いもありますが、とくに、売却初期の段階では安易な値交渉には応じずに粘り強く交渉しましょう。
より高い値段でマンションを売却するためのヒント
より高くマンション売却するために①：周辺の大規模新築マンションをチェック
マンションを高く売りやすいタイミングは、先述したように周辺マンションの状況や相場によります。もし大規模で高額な新築マンションが周辺に建つ時には、その新築マンションがお客さんを集めてくれる上に、その新築マンションの価格に連動してご自身のマンションも高く売れる可能性が高くなります。事前に、周辺で新築マンションの供給予定はないかの確認をしておきましょう。
より高くマンション売却するために②：周辺に同じような物件がないか調べる
先述したSUUMOやご自宅のポストに投函されるチラシなどを見て、周辺で同じようなマンションが供給されないかを必ず確認しておきましょう。先述した通り、同じようなマンションが安く売られている場合、同時期に売り出すのは得策ではありません。
より高くマンション売却するために③：不動産会社をキチンと選ぶ
マンション売却ステップのなかで、実はここが一番重要です。信頼して任せることができる不動産会社を選べば、まず失敗しません。売却までの複雑な手続き、売却後の税金や必要な費用についても相談できる不動産会社を選んでください。
査定額ももちろん大事ですが、査定の応対が「丁寧であるか」「素早いか」は不動産会社を選ぶ時に重要になります。その応対がそのままマンション購入検討者にも反映されるので、査定額以外の要素も加味した上で不動産会社を選びましょう。
また営業マンのレベルとしてマンション売却後の税金を支払った後の手取の概算額程度は説明できる人を選んだ方が良いでしょう。専門でない税金ですが、不動産関連の税法（下記）位は説明出来たほうがいい営業と言えます。
また、両手仲介にこだわって、囲い込みする不動産業者にも注意が必要です。両手仲介とは、売主も買主も見つけて、不動産会社が両方から通常3％程度の手数料を取ることです。囲い込みをされると、他社経由で買主候補が見つかっても、不動産会社が断ってしまうため、機会損失が発生します。
その点を考慮すると、たとえば、ソニー不動産は買主からしか手数料を取らないので、囲い込みされる心配がありません。
より高くマンション売却するために④：不動産会社の取り扱い物件を確認
大きな要素ではありませんが、その不動産会社が売却以外に賃貸や土地活用、不動産投資物件などを扱っていればなお良いです。たとえば、土地活用も扱っている不動産会社ならば、「購入して駐車場にしたい」という方も客層に含まれます。
また、投資用不動産を扱っていれば投資家も客層に入ってくるでしょう。事例としては多くはないと思いますが、多種多様な不動産を扱っている不動産会社の方が間口は広がるのは確かです。
不動産会社と売り出すタイミングが大事
この記事では以下の内容を紹介しました。
マンション売却において査定は非常に大事な役割を持っています。その査定額、その査定を算出した不動産会社の販売価格を決める技術や価格変更のタイミングを計る能力などによって、今後の売却活動が成功するかどうかは大きく変わってきます。
マンション売却時の相場など……自分で調べられるところは調べつつ、今回記載した21のポイントに気を付ければ、マンションを早く、そして高く売却できる可能性は上がるでしょう。ぜひ実践してみてください。
監修者：鈴木 良紀
経歴：東京理科大学卒業。大手ゼネコン、ディベロッパー、不動産ファンドを経て、（株）ウィルゲイツインベストメントの創業メンバー。不動産、法律に広範な知識を有し様々なアセットのソリューションにアプローチ。保有資格：宅地建物取引士、ビル経営管理士、一級土木施工管理士、測量士補。執筆活動：投資僧
マンション査定したら300万円以上の差があった・・・
試しに、マンションの査定を依頼してみたら、不動産会社によって300万円以上の差があった！という報告を頂きました。ネットでの売却査定なら1〜2分の入力作業で、その日に査定額の連絡がくる会社も多数あります。査定を行うのなら一度の手続きで複数の不動産会社に査定をしてもらえる一括査定がおすすめです。とくにすまいValueは、大手不動産6社からの査定を一括で申し込めるので、真っ先に検討するべきサービスでしょう。もちろん査定は無料です。
