みんなマンション売却はほぼ初心者です

家を売るのは周りに相談しにくい

「事情があってマンションを売却することになったけど、何をどうすればいいのか分からない。」そんな悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか?

マンション売却は一生のうちに何度も経験することではありません。また、売却するとしても理由は人により様々で、他人に言いにくい事情で売却する人もいます。そのためマンション売却の体験談自体があまり出回ってなく、どう売却すればいいのか分かりにくいのが現状です。

今回の記事では、不動産を上手に売却する方法と注意点について分かりやすく解説していきます。

不動産の売却は難しい?失敗するリスクは?

素人がマンションの売却を難しいと感じる理由

マンションの売却には複雑な専門知識が必要になります。不動産はもちろん税金や法律の知識が求められます。

また、価格設定についても同様で、いくらで売却できるのかを一般の方が判断するのは非常に難しいのではないでしょうか。さらに、価格が決まってもどのようなプロセスで売却に至るかも不動産関係者以外には不透明で分かりにくいです。

そのため、一般の方は不動産の売却方法がはっきりと分からず、とりあえず不動産業者に丸投げにしてしまう、というケースが多々あるのでしょう。しかし、今回の記事でご紹介する売却のコツを抑えれば、希望価格に近い値段でマンションを売却できるでしょう。

失敗するとどうなる?

中古マンションの売却

マンションの売却には多額のお金が動きます。数百万円から数千万円、時には数億円の売買になることもあります。売買価格が高額だからこそ、判断を誤って売却してしまうと思わぬ損失を出してしまうかもしれません。

本来ならもっと高く売却することができたのに、相場価格を誤ったり、売却時期を逃してしまったことで数百万円のマイナスが出てしまう可能性すらあるのです。

不動産コンサルタントが教える売却5つのコツ

1,マンションの価格設定は最重要項目

適正な価格設定

具体的に、上手にマンションを売却するためにはどうしたらいいのでしょうか。売却を成功させるためのコツを、プロから見た視点でご紹介します。

マンションを売却する際、最も重要になるのが販売価格の設定です。所有者の立場からすると少しで高く売れた方がいいと思うのは当然でしょう。しかし、購入者の立場からすると全く逆で、少しでも安くマンションを購入したいと思っています。

そのため、高く売りたいからといって無理な価格設定をするのは禁物です。

また、他の不動産会社と比較してやたら高い見積額を出す不動産会社がまれにあります。そういう高い見積価格を出す不動産会社だから高く売却できると思ってそういう会社と契約してしまう方がおります。何かの根拠があって高い値段を出しているならいいのですが、高く売れるわけではないけれど契約欲しさに見積額を高く出す不動産会社もあるのです。

あまりにも売り出し価格と相場価格に乖離があると、かえって売却活動期間が長くなり、所謂「売れ残り物件」としての印象を与えてしまい、結果的に売却しにくくなってしまう可能性があります。

適切な価格設定をするためには、近隣相場を徹底的に調べることが大切です。いくつかの不動産会社に見積もりを依頼し周辺相場のデータを出してもらい、価格がいくらなら最短で売却できるかを綿密に打ち合わせましょう。

契約欲しさに高い見積額を出す不動産会社の手口は、わざと高い売り出し価格にして誰からも問い合わせがない状態にして売主を焦らせ、数か月してから「当初の見立てと違ってこの値段では売れないから値下げしましょう」と言ってきて相場より安い値段にして売却し、手数料だけしっかりとるというものです。

2,諸費用の計算をしっかりと

不動産の仲介手数料

マンションの売却を検討している人の中で意外と知られていないのが「売却するのにもお金がかかる」ということです。売却をして売買代金が支払われるのがお金は入ってくるのですが、実は出ていくお金もあるのです。

この諸費用の計算を怠ると、想定してた売却価格よりも手残りの金額が全く変わってくるので注意が必要です。

マンション売却時における諸費用

  • 不動産会社への仲介手数料
  • 譲渡所得税
  • 印紙代
  • 登記費用
  • 引越し費用 など

仲介手数料は物件価格により変動し、譲渡所得税は売却前の所有期間によって税率が変動します。売却予定のマンションだと実際どの程度の諸費用がかかるのか計算しておく必要があります。諸条件によって変わってくるのであくまで目安ですが売却額が1000~5000万円のマンションであれば、諸費用の合計は130~200万円程度が多いです。

詳しくは「見落とさないで!マンションを売却するときの諸費用と税金」をご覧ください。

4,物件内見に備えよう

マンション物件の内覧・内見

購入検討者からの問い合わせが入ったら、次は内見です。内見時のポイントは、購入検討者に対していかに「入居後のイメージをもたせることができるか」という点です。

購入検討者は内見時、いかに住み心地が良く使い勝手がいい物件かを見極めています。そのため、購入検討者に好印象を持ってもらえるように、お部屋の状態を整えておくことが重要になります。

お金をかけずにできる片付け、清掃は絶対に必須。少々経費はかかりますが、プロの業者によるクリーニングと補修箇所の修繕はしたほうが買い手はつきやすいでしょう。ただし、お金をかけて綺麗にしてもその分、高く売れるとは限りませんのでその点も不動産会社の担当者と要相談です。

さらに可能であれば、ディスプレイとして家具のイミテーションを設置するのも効果的です。空室にしてから売却するのであれば、前所有者の残置物をそのままにしておくのは厳禁です。

また売却予定のマンションに住みながら売却する方も多いです。内覧希望は週末に入りやすいですので、ご家族の誰かは家にいて内覧にいるように。その期間は旅行の計画等は入れないようにしてください。

5,購入検討者からの交渉に備え、売却最低ラインを設定する

契約成立

内見回数が増えてくると、購入検討者から値引きなど条件交渉が入ることが多々あります。交渉の内容は、売買代金の減額交渉や、契約時期の調整など様々です。

交渉が入った際に重要なのは、もしも承諾できない条件であったとしても適当にあしらわず、親身に対応するということです。

確かに購入検討者の中には大幅な減額交渉をしてくる人もいます。ただしそれは物件に興味を持っているからこそです。中古マンションだと値引き交渉は一般的なので、あらかじめ売却してもいい最低価格を決めておき、その価格に近い金額で交渉が入ったら欲をかかずに売却に踏み切りましょう。

5,不動産会社選びを慎重に

1で説明したように初めから売れない高値の見積額を出す悪質な不動産会社も実際にあります。マンションの売却において特に重要なのは不動産会社の選定です。なぜここが最も重要な要素かといえば、信頼できるいい不動産会社の担当者にあたれば、上記の1~4のポイントも安心して任せられるか協力にサポートしてくれるからです。

不動産会社の数は非常に多く、2018年現在では全国に14万社以上の宅建業者が存在するため、いかに実力があり信用できる不動産会社に依頼できるかが、売却成功の鍵を握るといえるでしょう。

不動産会社には大手・中堅・地域密着型と様々な種類があります。大手不動産会社は購入検討者の幅も広く紹介先が多いといえます。

一方、地域密着型の不動産会社は独自のルートで購入検討者の情報を把握している可能性があります。例えば、人気の学校がある学区内で探しているとか、そこエリアにある企業で働いているから近くで家を探しているとか、その地域の買い物の便利さなどです。

一概にどちらがマンション売却に適している不動産会社とはいえませんが、重要なのは依頼予定の不動産会社の実績や営業方法などの詳細情報を事前に確認しておくことです。

いい不動産会社を見つけるために、いくつかの不動産会社に査定をお願いして、信頼できる不動産会社を選びましょう。不動産会社探しは一括査定サイトを使うのが一般的です。一括査定サイトもいくつかあります。おすすめはこの二つのサイトです。

一つ目は大手不動産会社6社(住友不動産、三井のリハウス、東急リバブル、三菱地所、野村の仲介、小田急不動産)に査定をお願いできるのがすまいバリューです。

すまいvalue 公式ページ

二つ目は全国の1700社を不動産会社とも提携していて、地域密着型の中小規模の不動産会社も登録しているのがライフルホームズが運営している一括査定サイトHOME’Sです。

HOME’S 公式ページ

まとめ

マンション売却は決断の連続です

マンションの売却には、不動産会社の選定から始まり販売価格設定や検討者との価格交渉など、自分自身で判断しなくてはならない場面が多々訪れます。その際に必要なのは、自ら情報収集をして見極めることです。判断を誤ってしまうと、マンションが希望通りの価格で売れないばかりか、最悪の場合、売れ残って売却できない状態に陥る可能性すらあります。

今回の記事でお伝えしたコツを実践して頂き、希望通りのマンション売却を実現させましょう。

マンション売却を考えているものの、何から始めて良いのか分からない方へ
マンション売却の査定をする前に

マンションの売却は一生に一回あるかないかの事です。非常に大きな金額になりますので「なるべく高く早く売りたい」という方は多いと思います。

そのために一番大切な事は「査定」で売却を依頼する不動産会社を見極める事です。ここからはその査定をする前に必ず読んでおいて頂きたいマンション売却20ヶ条をお話します。

マンションを売却する前に必ず読みたい20ヶ条
高野 友樹
不動産コンサルティング事務所 Resorz Consulting 代表。(公認 不動産コンサルティングマスター) 不動産会社にて仲介・管理を経験し、不動産ファンドではAM部マネージャーとして従事。社団法人GINAとして海外事業にも参画。