マンションを売りたい人はほぼ初心者

家を売るのは周りに相談しにくい

「事情があってマンションを売りたいと思っているけれど、何をどうすればいいのか分からない。」そんな悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか?

マンション売却は一生のうちに何度も経験することではありません。また、売りたい理由は個人により様々で、急ぎたい転勤や、親からの相続など、ご近所トラブルなど他人に言いにくい事情で売却する人もいます。そのためマンション売却の口コミや体験談はあまり出回ってなく、また売りたい理由が異なるため、売却の流れもわからずどう進めていけばいいのか分かりにくいのが現状です。

今回の記事では、不動産を上手に売却する方法と注意点について簡単に分かりやすく解説していきます。

不動産を売りたいけど難しい?失敗するリスクは?

売りたいけれど……素人がマンションの売却を難しいと感じる理由

マンションを売るにはまず2つの方法がありますが、 今回は不動産会社の仲介による売却について詳しくご説明します。

  • 仲介(不動産会社に仲介してもらい買い手を探す)
  • 買取(不動産業者に買い取ってもらう。不動産会社がリフォームなどしてリノベーションマンションとして転売します。買取は売却の相場より3割引きぐらいの価格)

マンションの売却には複雑な専門知識と手続きが必要。不動産はもちろん税金や法律の知識が求められます。

また、価格設定についても同様で、いくらで売却できるのかを一般の方が判断するのは非常に難しいでしょう。さらに、価格が決まってもどのような手順と流れで売却に至るかも不動産関係者以外には不透明で分かりにくいです。

そのため、一般の方は不動産の売却方法がはっきりと分からず、とりあえず不動産業者に丸投げにしてしまう、というケースが多々あります。

希望価格に近い値段でマンションを売りたい方は、今回の記事でご紹介する売却のコツを押さえてみましょう。

失敗するとどうなる?

中古マンションの売却

マンションを売るには多額のお金が動きます。数百万円から数千万円、ときには数億円の売買になることもあります。売買価格が高額だからこそ、判断を誤って売却してしまうと思わぬ損失を出してしまうかもしれません。

本来ならもっと高く売却することができたのに、相場価格を誤ったり、売却時期を逃してしまったりすると、数百万円単位でのマイナスが出てしまう可能性すらあります。また、何年たっても売れず維持費だけがかかってしまう可能性も。

不動産コンサルタントが教える家を売りたいなら知っておくべき6つのコツ

1)マンションの価格設定は最重要項目

適正な価格設定

具体的に、上手にマンションを売却するためにはどうしたらいいのでしょうか。売却を成功させるためのコツを、プロから見た視点でご紹介します。

マンションを売却する際、最も重要になるのが販売価格の設定です。マンション所有者の立場では「少しで高く売れた方がいい」と思うのは当然のこと。しかし、購入者は「少しでも安くマンションを購入したい」と思っています。

そのため、高く売りたいからといって、無理な価格設定をするのは禁物です。

あまりにも売り出し価格と相場価格に乖離があると、かえって売却活動期間が長くなります。すると、「いつも売出中の売れ残り物件」としての印象を与えてしまい、マンションが売却しにくくなるデメリットが生まれるのです。物件を売りたいマンションオーナの意向とは真逆の結果になってしまうのですね。

一般的に、住み替えの場合は元いた家の近所で次の家を探す人が7~8割と言われています。「子どもが大きくなった」などのタイミングで転居先を探しており、今の家に住みながら「近い土地にいい家があれば引っ越そう」と考えている……こういう方はマメに不動産サイトを検索し、常に良い住宅物件がないかを調べています。

その為「この家、ずっと売り出し中だ」「また値下げした」というのは一目瞭然。

適切な価格設定をするためには、近隣相場を徹底的に調べることが大切です。いくつかの不動産会社に物件の査定を依頼して周辺相場のデータを出してもらい、現在売りたいマンションの価格がいくらなら最短で売却できるかを綿密に打ち合わせましょう。

2)マンションを高く売りたい気持ちはわかるけど……高値査定を出す不動産会社には要注意

電卓と見積もり

また、他の不動産会社と比較してやたら高い査定額を出す不動産会社がまれにあります。そういう高い査定価格を出す不動産会社だから高く売却できると思ってそういう会社と契約してしまう方も珍しくありません。

何かの根拠があって高い査定価格を出しているならいいのですが、高く売れるわけではないけれど契約欲しさに見積額を高く出す不動産会社もあるのです。

契約欲しさに高い見積額を出す不動産会社の手口は、わざと高い売り出し価格にして誰からも問い合わせがない状態にして売主を焦らせ、数ヶ月してから「当初の見立てと違ってこの値段では売れないから値下げしましょう」と言ってきて相場より安い値段にして売却し、手数料だけしっかりとるというものです。

不動産会社にお願いする前に自分で売りたい不動産の相場をAI査定で調べるHowMaというサイトもあります。不動産会社に個人情報が届くわけではなく、メールアドレスだけで匿名で2分ほどで査定額がメールで届くので便利です。無料で使えるナビなので試してみてください。

3)諸費用の計算をしっかりと

不動産の仲介手数料

マンション売りたい人にも意外と知られていないこと……それが「売却するのにもお金がかかる」ということです。売却をしてマンション購入者から売買代金が支払われれば、もちろんお金は入ってきます。しかし、実は出ていくお金もあるのです。

この諸費用の計算を怠ると、想定していた売却価格よりも手残りの金額が全く変わってくるので注意が必要です。

マンション売却時における諸費用

  • 不動産会社への仲介手数料
  • 譲渡所得税
  • 印紙代
  • 登記費用
  • 引越し費用 など

マンション売却の仲介手数料は物件価格により変動し、譲渡所得税は売却前の所有期間によって税率が変動します。売却予定のマンションだと実際どの程度の諸費用がかかるのか計算しておく必要があります。諸条件によって変わってくるのであくまで目安ですが売却額が1,000~5,000万円のマンションであれば、諸費用の合計は130~200万円程度が多いです。

詳しくは「見落とさないで!マンションを売却するときの諸費用と税金」をご覧ください。

4)物件内見に備えよう

マンション物件の内覧・内見

マンションの購入検討者からの問い合わせが入ったら、次は内見です。内見時のポイントは、購入検討者に対していかに「入居後のイメージをもたせることができるか」という点です。

購入検討者は内見時、いかに住み心地が良く使い勝手がいい物件かを見極めています。そのため、購入検討者に好印象を持ってもらえるように、お部屋の状態を整えておくことが重要になります。

お金をかけずにできる片付け、清掃は絶対に必須。掃除をしておくだけで、内覧者の印象がガラリと変わります。マンションを売りたいなら、この手間を惜しんではいけません。

また、少々経費はかかりますが、プロの業者によるクリーニングと補修箇所の修繕はしたほうが買い手はつきやすいでしょう。ただし、お金をかけて綺麗にしてもその分、高く売れるとは限りません。その点も不動産会社の担当者と要相談です。

さらに可能であれば、ディスプレイとして家具のイミテーションを設置するのも効果的です。空室にしてからマンションを売却するのであれば、前所有者の残置物をそのままにしておくのは厳禁です。

また売却予定のマンションに住みながら売却する方も多いです。内覧希望は週末に入りやすいですので、ご家族の誰かは家にいて内覧の対応ができるように、その期間は旅行の計画等は入れないようにしてください。

5)購入検討者からの交渉に備え、売却最低ラインを設定する

契約成立

物件の内見回数が増えてくると、購入検討者から値引きなど条件交渉が入ることが多々あります。交渉の内容は、売買代金の減額交渉や、契約時期の調整など様々です。

交渉が入った際に重要なのは、もしも承諾できない条件であったとしても適当にあしらわず、親身に対応するということです。

確かに購入検討者の中には大幅な減額交渉をしてくる人もいます。ただしそれは物件に興味を持っているからこそです。中古マンションだと値引き交渉は一般的なので、あらかじめ売却してもいい最低価格を決めておき、その価格に近い金額で交渉が入ったら欲をかかずに売却に踏み切りましょう。

6)不動産会社選びを慎重に

2で説明したように初めから売れない高値の見積額を出す悪質な不動産会社も実際にあります。

マンションの売却において特に重要なのは不動産会社の選定です。なぜここが最も重要な要素かといえば、信頼できるいい不動産会社の担当者にあたれば、上記の1~4のポイントも安心して任せられますし、強力にサポートしてくれるからです。

不動産会社の数は非常に多く、2018年現在では全国に14万社以上の宅建業者が存在するため、いかに実力があり信用できる不動産会社に依頼できるかが、売却成功の鍵を握るといえるでしょう。

不動産会社には大手・中堅・地域密着型と様々な種類があります。

大手不動産会社は購入検討者の幅も広く紹介先が多いといえます。特に都内や関西都心部の場合、大手不動産会社に依頼するのが無難かもしれません。

一方、地域密着型の不動産会社は独自のルートで購入検討者の情報を把握している可能性があります。例えば、人気の学校がある学区内で探しているとか、そこエリアにある企業で働いているから近くで家を探しているとか、その地域の買い物の便利さなどです。

一概にどちらがマンション売却に適している不動産会社とはいえませんが、重要なのは依頼予定の不動産会社の実績や営業方法などの詳細情報を事前に確認しておくことです。

物件の査定を依頼しましょう

いい不動産会社を見つけるために、いくつかの不動産会社にマンションの売却査定をお願いして、信頼できる不動産会社を選びましょう。不動産会社探しは一括査定サイトを使うのが一般的です。一括査定サイトもいくつかありますが、おすすめはこの2つのサイトです。

一つ目は大手不動産会社6社(住友不動産、三井のリハウス、東急リバブル、三菱地所、野村の仲介、小田急不動産)に査定をお願いできるのがすまいバリューです。

すまいvalue 公式ページ

二つ目は全国の1700社を不動産会社とも提携していて、地域密着型の中小規模の不動産会社も登録しているのがライフルホームズが運営している一括査定サイトHOME’Sです。

HOME’S 公式ページ

情報収集が大切!

マンション売却は決断の連続です

マンションの売却には、不動産会社の選定から始まり販売価格設定や検討者との価格交渉など、自分自身で判断しなくてはならない場面が多々訪れます。

その際に必要なのは、自ら情報収集をして見極めることです。判断を誤ってしまうと、売りたいマンションが希望通りの価格で売れないばかりか、最悪の場合、売れ残って売却できない状態に陥る可能性すらあります。

今回の記事でお伝えしたコツを実践して頂き、希望通りのマンション売却を実現させましょう。

マンション売却を考えているものの、何から始めて良いのか分からない方へ
マンション売却の査定をする前に

マンションの売却は一生に一回あるかないかの事です。非常に大きな金額になりますので「なるべく高く早く売りたい」という方は多いと思います。

そのために一番大切な事は「査定」で売却を依頼する不動産会社を見極める事です。ここからはその査定をする前に必ず読んでおいて頂きたいマンション売却20ヶ条をお話します。

マンションを売却する前に必ず読みたい20ヶ条
高野 友樹
不動産コンサルティング事務所 Resorz Consulting 代表。(公認 不動産コンサルティングマスター) 不動産会社にて仲介・管理を経験し、不動産ファンドではAM部マネージャーとして従事。社団法人GINAとして海外事業にも参画。