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中古マンションを売却したい人のための内覧対応マニュアルです。内覧中に相手に「買いたい」と思わせるためには、どうすれば良いのでしょうか？ ここでの情報を役立てて、是非あなたのマンションの魅力を上手にアピールしてください。
中古マンションを売却するときの内覧
人は突然入る情報でも買いたくなる
うなぎ屋さんの前を通った時、急に鰻を食べたくなった経験をした方も多いのではないでしょうか。これは鰻の「良い匂い」がその人に鰻を食べたい感情を沸かせるからです。中古マンションの購入も同じ。購入希望者に「買いたい」と感情を沸かせることがポイントです。その秘訣は、情報提供の仕方にあります。
内覧とは情報を与える絶好の機会
中古マンションの内覧は、少なくとも30分程度は商品の情報を口頭で説明できます。この接客時間中に、いかに「鰻の匂い」のような「買いたい」と思わせる情報を与えることができるかがポイントです。
中古マンションの内覧の対応マニュアル
「having」から「being」の消費へ
物件の内覧で説明すべきことは大きく2つあります。
- 1つ目は物件そのもののスペック
- 2つ目は周辺環境
この2つの情報をどのように「鰻の匂い」のような情報にするかは、多少コツが必要です。中古マンションを売却するためには情報としてただ商品の特性を説明するのではなく、「ここに住むと、どうなれるのか」の情報を与えることがコツです。これはモノ余りの現代社会の消費が単純な所有の「having」を求めているのではなく、なりたい自分「being」を求めているという背景があるからです。
人はなりたい自分を買っている
例えば、今までファッションに一切興味のなかった男性が、婚活を始めたと決めた途端におしゃれな洋服や靴を購入することがあります。この消費はおしゃれな洋服を所有「having」したいのではなく、婚活を上手いかせたい「being」を求めた結果です。
中古マンションを「having」したい訳ではない
中古マンションを購入する方たちには、それぞれ「家族で楽しく暮らしたい」、「皆と笑顔で暮らしたい」という「being」があるはずです。中古マンションを内覧させる時は、ここに住むとどうなれるかの説明がポイントとなります。
これは新築マンションも全く同様です。新築マンションを購入する方は、マンションそのものではなく「ここに住んだらこうなれる」という夢である「being」を購入しています。
スペックも「being」情報で説明
それでは、まず初めに物件そのもののスペックを説明する時はどうでしょうか。
例えば床暖房というスペックがあったとします。この場合、「床暖房は全室効いて、冬でも室内は20℃以上に保たれます」と説明するより、「床暖房なので、冬でも半袖で過ごせてお子さんたちも元気に遊べますよ」と「being」情報を与えると良いでしょう。
また、西向きという少しネガティブな条件でも「ここから綺麗な夕日が見られますよ」と、ポジティブな「being」情報を与えます。そうすれば、通常なら敬遠されがちな西向きの物件のデメリットも払拭できるのです。
周辺環境情報も重要
周辺環境についてもしっかり説明しましょう。中古マンション購入者は必ずしも中古マンションだけを気に入って購入するわけではありません。周辺の学校や市役所、銀行やショッピング街などの利便施設、病院などの医療施設なども含めて購入するケースも多いのです。
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周辺環境も「being」情報で説明
周辺環境についても内覧時に伝えることは「being」情報です。「あそこの公園は楽しく遊べますよ」とか「○○スーパーはお得な買物ができますよ」と、ここに住んでいる人だからこそ発信できる情報を与えると喜ばれます。このような「being」情報は不動産業者では出せません。だからこそ、価値がある情報なのです。
スリッパの用意は基本
その他の基本的なマニュアルとして、スリッパを用意する、現地までの案内図を事前に渡すなどの初歩的なこともあります。中でもスリッパの用意は必須です。せっかくの「being」情報を与えようとしているのに、内覧者に冷たいフローリングの床を歩かせてしまって、気分を台無しにしないように意識してくださいね。
中古マンションを売却するときの内覧マニュアル：まとめ
以上、中古マンションの内覧対応マニュアルを紹介しました。
中古マンションの内覧対応のポイントは、ここに住むとどうなれるかという「being」情報を与えることと言えるでしょう。
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