仲介手数料が交渉できるものでしょうか?実は売却金額によっては上限金額の3%+6万円(税別)を払わないことを条件に媒介契約を締結するケースもあるのです。では一般個人の方がマイホームを売却する際の仲介手数料を交渉するテクニックについて売却者向けにお話します。

3%+6万円は上限値であって決まった金額ではない

仲介手数料は交渉次第で値引きもできる

不動産の仲介手数料

不動産を売却・購入する際に最も大きな諸費用が仲介業者に支払う仲介手数料でしょう。もっとも税金がかかる際はその限りではありませんが。

近年「仲介手数料無料!」「正規手数料の50%」「活動をやっただけの料金体系」など、不動産業者の売上として最も大切な仲介手数料を低く見せる広告がネット上でも多く見られるようになっています。

  • 「広告を一回も打たずすぐ売れたのに『手数料は減額できない』と言われた」
  • 「6千万の戸建を売ると約200万円も仲介手数料がかかるのはボッタクリではないか」
  • 「『仲介手数料無料』を謳う業者がいるのに満額請求する業者は暴利に見える」

そこで今回仲介手数料は値引き交渉ができるのか?そのケースと方法などについてお話します。

不動産売却の仲介手数料の交渉ポイント

そもそも仲介手数料とは何か

不動産の売却・購入をする際不動産業者に仲介を依頼した場合、その活動報酬となるのが「仲介手数料」です。

実はあまり理解されていませんが、不動産業者が自ら「売主」「買主」の場合は手数料がかかりません。世田谷区などでは「売主直売」「手数料無料」と書かれた宣伝広告が物件前の看板に貼られていました。物件価格が5,680万円(税別)だったので、もしこれを仲介業者に「仲介」=「媒介」を依頼すれば、その手数料は

(5,680万円×3%+6万円)× 1.08(消費税込み) = 1,905,120円

を上限とする金額となります。売主から直接購入すれば190万分お金を家具購入や引っ越し費用などへ回せます。この違いを知っているだけであなたは必ず得をします。

3%+6万円は400万円を超える金額の物件での手数料率

マンション

仲介手数料は「3%とサイトで見たのですが」と言われますが、正確にはそれに「6万円」が付きます。

首都圏内では中古築古ワンルームマンションでも500万以下の物件はほとんどありませんが、地方都市にいけば土地の坪単価が10万以下という世界が当然で、築古一戸建て住宅が300万とか400万のケースは全然珍しくないのです。売買する不動産が安いほど手数料の割合は高くなります。

仲介手数料

  • 取引額200万円以下の金額・・・取引額の5%以内
  • 取引額200万円~400万円以下の金額・・・取引額の4%以内
  • 取引額400万円を超える金額・・・取引額の3%以内

(※仲介手数料は消費税の課税対象なので、別途消費税がかかります)

(出典:公益社団法人 全日本不動産協会HPより)

もし300万円のワンルームがあったとすれば、上記の通り手数料率は4%になるため

(300万円×4%)×1.08(消費税込み)=129,600円となります。

不動産物件の売却額が(業者から見て)高くない場合はあまり値引きはできないでしょう。正直な話、同じ手続きをするのですが、さほど儲けが出ていないためです。数千万円の物件でなおかつ人気エリアの不動産屋であれば、手数料値引きは応じてくれる可能性があります。

仲介手数料無料がなぜ増えているのか

10年程前から急速に増えた「手数料ゼロ」業者はどこから利益を得ているのでしょうか?不動産業者が本当にどこからも「仲介手数料無料」でやっていたら、すぐツブれます。当然ですが不動産業も商売なので売上が立たない事は絶対にやりません。

「仲介手数料無料」業者は「売主」である建売業者やリノベーション業者などから正規の仲介手数料を貰う替わりに、エンドユーザーの買主から貰う仲介手数料を「無料」としているのです。

もし仲介業者が「売主」「買主」双方を仲介していた場合、両方から手数料を貰うため利益は2倍となります。このことを「両手取引」と業界用語で呼んでいます。逆に「売主」「買主」一方からのみ手数料を貰う取引を「片手取引」と呼びます。

「手数料無料」業者は家を買いたい人を多く集めるための集客テクニックだと言えます。

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手数料の減額交渉を行う3つのテクニック

最後に今回最も重要な手数料減額交渉のテクニックをお話します。

①2%でないと他社にお願いします

まず最初に、不動産業者に仲介を依頼する時点で手数料額を交渉する方法が有効です。

「2%でないと他社に任せます」

そう言えば他社に持っていかれる位なら、とあらかじめ応じさせることもできるわけです。

②手数料無料業者を引き合いに出す

第二に、「手数料無料」の業者や、半額など手数料を安くする業者を引き合いに出して交渉することです。この場合は嘘でなくその業者が出している広告やインターネットのホームページを見せて訴えるべきです。

③仲介手数料について知識があることを示す

第三に「3%+6万円」は上限値であり、その金額が決まっているわけではないことを、売買が成立する前に交渉することです。ここでのキモは「売買が成立する前」でないと意味がないことです。

売買が成立すると、大手業者は成約金額で媒介契約書を作り直し、別途「仲介手数料支払約定書」を取り交わします。後で手数料額についてもめないように、金額を確定させて署名・押印を貰っておくのです。法的な拘束力はないにせよ、約定書を取り交わしてから手数料額を減額交渉することは信義則に反する行為で慎むべきです。

手数料減額交渉をするにせよ、仲介業者は動いてくれたのですから、感謝の気持ちを忘れてはいけません。

手数料減額交渉は売買成立前に行う方成功可能性が高い

不動産売却額3%+6万円は上限価格

今回は仲介手数料減額についてお話しましたが、手数料無料業者が増えている昨今、昔よりも交渉成立の可能性は高いと思います。3%+6万円はあくまで上限金額であることを知っておき、不動産業者に依頼する時点で交渉しておくことが有効です。

神林 勝利
不動産鑑定士・宅建取引士。1966年生まれ。早稲田大学社会科学部卒業。野村不動産(株)流通営業部(現・野村不動産アーバンネット株式会社)のリテール向け売買仲介営業マンから不動産鑑定士に転身。独立後約10年間法人経営者として宅建業・鑑定業を営む。法人の営業譲渡後「神林不動産鑑定士事務所」代表として執筆活動や不動産コンサルタントを行っている。