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不動産の売却には大きく2つの方法があります。
まず1つが、住まれる方に販売するため不動産業者に「仲介」での販売活動を依頼する方法。もう1つが不動産業者に「買取」ってもらう方法です。
気になるのは「仲介」と「買取」のどちらが高く売却できるかでしょう。
よく「買取のほうが安くなってしまう」という都市伝説を聞きますが、この都市伝説は限定した場面にしか当てはまりません。この記事では売却方法で迷われている方向けに、不動産買取の真実について解説します。
そもそも仲介で売却できる不動産物件とは？
まずは自分自身が不動産を購入した時のことを思い出してみてください。
新築またはリフォーム後の綺麗な状態で購入された方が9割以上だと思います。つまり、あなたが「仲介」で不動産を売ろうとしている相手もあなたと同じように綺麗な物件を探しています。よって第一印象が良くない物件は、その時点で売るのが難しくなってしまいます。
まずは仲介で売れる物件の条件を確認していきましょう。
内装が新品同様の場合
新築やリノベーション済の物件を購入後、居住期間がごく短い方であれば商品価値は100％に近い状態です。このような購入時と状態がさほど変わらない物件ならば、仲介での売却が可能でしょう。お客様の目にも魅力的に見える物件です。
内装に使用感はあるものの問題無く使用できる場合
最も注意が必要なのがこのパターンです。
たとえば、「お風呂は10年経っているけど、綺麗に使ってきたし大丈夫だろう」と考える方が多いのですが、お客様の目線は全く異なります。他人が使用した水回り設備には、抵抗がある方が非常に多いからです。
また、近隣には新築物件やリノベーション済の物件がたくさん売り出されています。物件を数件回ってきただけで、あなたの物件は検討外にされてしまうでしょう。
内装がボロボロ、故障などもある場合
仲介で売るのは非常に難しくなってきます。
よほどの価格差（印象が悪い分の減価（数百万円）＋リノベーション費用（数百万円）等を差し引いた金額）をつけて魅力を出さないと成約は難しいです。ただし、自分自身でリフォームするのは、コスト・期間面から現実的ではありません。
欲をかいてマーケットに高値で長期間掲載し続けると、多くの方に売れ残り物件として認識されてしまいます。結果、必要以上に安い値段でしか売却できないケースが多いです。
不動産買取の真実。相場はどの様に決まるのか？
前述のように、自身の物件は経年劣化しているのに、商品力を実力以上に評価してしまう。そんな売却主が多いです。
一方、個人の住宅検討客は物件を見る目が厳しいので、販売側と購入側の間に大きなギャップが生まれてしまいます。このギャップが、多くの中古物件の仲介が売れない原因です。
単純に仲介のほうが高く、買取のほうが安いのではありません。そもそも個人のお客様に売却することが難しい物件が多いのです。また、そのような個人への売却が難しい物件のために買取が利用されています。
買取後はリフォームを行う
それでは実際に不動産業者に買取を依頼した場合、実際の相場はどのように決まるのでしょうか。
前提として買取業者は築古物件を購入し、リノベーションなどの加工をほどこします。こうして商品価値を高めた後にお客様に再販します。よって商品を100％の状態にする費用を差し引いた金額が、それぞれの不動産価値です。
完全な状態の不動産を100とすると、設備が古かったり、使用感があったり、汚れた不動産の価値は60ほどです。それがフェアバリューであり買取価格の相場になります。きれいな物件を60の価値で買取るのとは、全然話が違うのです。
買取業者：物件の買取から再販までの流れ
- そのまま売るのが厳しい築古物件を計算上の残存価値で買う（仕入れ）
- 買取業者が費用を支払い、商品価値を100％にする（バリューアップ）
- お客様に再販する
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フェアバリュー≠売却価格、個人でのリフォームはNG
ここで注意したいのは60ほどの力を持っている物件でも、個人のお客様にはその価格で売れない点です。購入動機が自己居住であるため、近隣物件と比較した第一印象の悪さが販売に大きく影響します。
たとえば、新車で300万円のものが、シートのみボロボロの状態で250万円で売っていたとします。この場合のシートの交換費は50万円で済むでしょう。しかし、それで多くの方が新車を購入します。第一印象が悪いものを売るためには、合理的な価格差以上の値引きが必要になってくるのです。
個人のリフォームは割高
買取業者は年間数百単位でリフォームを大量発注しているため、個人発注のリフォーム費用よりも安く済みます。一方、個人でリフォームを行うと近隣の業者物件より高くなってしまい採算が合いません。
さらに、工事中の一時居住費用もかなり高額です。その分も売却価格に上乗せする必要が出てきます。
完全体を100としてリフォーム費が40の物件が、ボロボロの状態で60（つまりフェアバリュー）でも個人に売れないのはこのような理由があるためです。
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買取相場の決まり方
商品のフェアバリューの決まり方は商品を100にするための費用およびそのフィを差し引いた価格になります。
つまり、100％にするための費用が引かれるのです。不動産購入時の税金なども同様に差し引かれています。このような計算で買取価格の相場は決まるのであって、買取が仲介売却の70％になるわけではありません。
逆に既に100％近い状態である物件であれば、フィのみが差し引かれます。このケースは、仲介よりも買取が安くなってしまうことが多いでしょう。ただし、買い替えや相続で時間制限がある方や内覧対応が難しい方にはメリットがあると知っておいてください。直接の買取であれば、仲介手数料分も不要です。
買取を検討するのなら
買取を検討するのであれば、買取もやっている業者ではなく、買取専門の業者のほうがより良いアドバイスをくれます。この記事でおすすめしたいのは『買取博士』。無料の査定も行っているのでお気軽に相談すると良いでしょう。
不動産業者から状況に併せたアドバイスを貰うことが重要
この記事では以下の内容を紹介しました。
買取は仲介より安くなる。その言葉を鵜呑みにしてしまうと、経年劣化した不動産を仲介で売却しようとしてしまうでしょう。しかし、この記事で説明したとおり、経年劣化した物件を個人に売却するのは困難です。
部屋に入った瞬間に「この物件いいっ！」と感じてないお客様の気持ちが変わることは、滅多にありません。
経年劣化した不動産は、居住を目的としない買取業者への売却がベストチョイスです。自分で判断がつかないのであれば、まずは不動産屋に相談をすると良いでしょう。まともな業者ならば、物件の状況に併せたアドバイスをしてくれるはずです。
