適正価格を見極めることが高値売却の第一歩

できる限りマンションを高く売りたいあなたへ

「できる限り高く売りたい!」というのは、全ての売主共通の思いです。でも本来3,000万円が相場のマンションを、4,000万円や5,000万円で売ろうとするのは無謀です。可能性があるのが1割増し。運やその他の条件がうまく重なったとしても、2割増しが限度といった具合でしょう。

高く売りたい場合も、相場を基準として考えるべきです。むしろ高額売却を狙う場合には、相場の見極めこそが重要だといえます。相場との乖離率は把握するべきですし、売れない場合には徐々に相場に近づけていくことも必要になりますからね。

また何も考えずに、価格だけ相場より高く設定すればいいという問題でもありません。高く売りたいなら、それなりに手はずを整える必要があるんです。

今回は相場を調べる方法と、マンション売却で相場より高く売るポイントを3つ紹介していきます。

3つの相場の調べ方

まず相場を調べるには、次の3つの方法全てをおこなうことをおすすめします。

  1. 不動産ポータルサイトを確認
  2. レインズマーケットインフォメーションを確認
  3. 不動産会社に査定依頼

実は③の不動産会社に査定依頼をすれば、①と②はしなかったとしても相場を知ることは可能です。でも不動産会社って必ずしも同じ査定額を出してくるわけではないんです。

例えば3社に査定依頼をし、次のような結果が出たとしましょう。

A社:3,000万円 B社:2,800万円 C社:3,500万円

この結果だったら、C社に売却を任せたくなりますよね。理由はもちろん高額査定だからです。でも実際の相場が、3,000万円前後だったらどうでしょう?C社に任せて3,500万円で売り出したりしたら、おそらく買い手には見向きもされません。

マンションの相場を自分で調べるといっても、限界があります。正確な相場は結局、不動産会社に聞いてみないとわかりません。しかし「〇〇円前後」「〇〇円~〇〇円」というおおよその値だけでもわかっていれば、著しく高い・安い査定額を出してきた不動産会社を選択肢から外すことができるんです。

C社のように、相場より著しく高い査定額を出してくる会社は、「売却に自信がある」のではなく、高い査定額で釣って、媒介契約でも締結したいと考える悪徳業者の可能性が高いです。

一方、安い査定額を提示する不動産会社の真意は、「安くしてさっさと売ってもらいたい」です。このような不動産会社の思うツボにならないよう、不動産会社に査定依頼する前にはある程度の「相場観」を身に付けるのが売主として必要になります。

1、不動産ポータルサイトで調べる方法

まずはSUUMOやHOME`S、athomeといった不動産ポータルサイトで、ご所有のマンションのエリアを検索してみましょう。同じマンション内の別の部屋が売りに出ていれば参考にするにはベストですが、無い場合は、周辺で築年数と駅からの距離が近いマンションを抽出します。平米数はあまり気にする必要はありませんが、ご自身のマンションがファミリー世帯向けのマンションなら、ワンルームマンションなどは参考にしない方がいいでしょう。

次に抽出したマンションの平米単価を割り出します。例えば「60㎡で3,000万円」のマンションなら「3,000万円÷60=50万円/㎡」となります。するとおそらく、抽出したマンションの平米単価同士は近い数字になるはずです。その数字の中間を取ったり、抽出した中でも条件が近いマンションの数字を採用したりして、ご所有のマンションの平米数にかけます。これで「〇〇万円」という数字が出ますよね。

ただしここで抽出したマンションは、今売り出されている価格で成約にいたるとは限りません。そのままの価格で売れるマンションもあれば、1割程落とした価格で売れるマンションもあるわけです。つまりここで出た数字は、売り出し価格の相場。そのため実際の相場価格より、多少高い金額になると思われます。

2、レインズマーケーットインフォメーションで調べる

先ほどの方法は、売り出し価格の相場を知るに留まります。ご自身のマンションの売り出し価格の参考にはなりますが、相場価格とは、周辺マンションが実際に売れた価格を参考に導き出すべきものです。そこで続いておこなうのが、「実際に売れたマンション」の情報を見ることができるサイトを使って、相場の確認をすることです。

「レインズ」って聞いたことあるでしょうか?不動産業者のみが閲覧できる不動産情報サイトの通称なのですが、不動産会社が物件情報を登録したり、成約した情報を入力したりすることで、全国の不動産会社で情報を共有するために用いられるものです。このサイトは一般の人は見ることはできませんが、成約情報だけは「レインズマーケットインフォメーション」という一般公開されているサイトでも確認することができます。今回のように売主が相場を確認したいときにはうってつけのサイトなんですね。

まずトップページから、該当する地域を選択します。

続いての画面で詳細情報を入力すると、上記のような検索結果を得ることができます。今回は「杉並区荻窪」「駅から徒歩5分以内」で検索したところ、28件の成約事例を抽出することができました。

このようなわかりやすい分布図も出てきます。検索条件による結果は、三角の点で示されています。例えば「杉並区荻窪」「駅から徒歩5分以内」「2010年築」だったら、「110万円/㎡前後が相場かなぁ」と大方予想できますよね。

こちらは売り出し価格ではなく実際に売れた成約価格を抽出したものですから、相場価格としての正確性は高いです。

3、不動産会社に査定依頼

さて、ここまで来たら、あとは不動産会社に査定依頼をするだけです。①、②で周辺マンションの今売られている価格と過去の成約事例を知ることができ、ある程度の相場観は身についているはずです。これで不動産会社に騙されるリスクも大幅に減っているでしょう。

ただしここでもポイントが1点あります。それは必ず複数社に依頼をするということです。

査定依頼って、実は各社の査定額を比較するためだけのものではないんです。査定依頼を通して確認できることは、各社の対応力や担当者の人間性、売却方針などたくさんあります。査定依頼を通して、こちらは不動産会社を査定するんです。もちろんより具体的で最新の動向から相場を知るためにも、1社ではなく、複数社に査定依頼をするメリットは大きいといえます。

複数の不動産会社に依頼する場合、一括査定サービスを使うと簡単です。いくつかありますが、東名阪エリアであれば大手不動産会社6社に一括で見積をおねがいできるすまいValueというサービスは人気です。

また、全国の不動産の一括査定ができ、地元密着の中小規模の不動産会社も登録されているHome’Sもおすすめです。

相場より高く売る3つのポイント

ポイント①売る時期を見定める

売れる時期に売却活動

相場の調べ方の説明が長くなりましたが、ここからは上記の工程で調べた相場より高く売るためのポイントをこっそりお教えします。実はマンション売却で相場価格より高く売れた人には、3つの共通点があるんです。どんなマンションでも相場より高く売れるとは限りませんが、この3つのポイントを押さえればその可能性はグッと高くなるはずです。

まず大事なのは、売る時期を見定めること。具体的には次の2つの点を意識して、売り出す時期を検討してみてください。

Ⅰ、マンション価格は市場動向をダイレクトに受けるもの

(出典:国土交通省)

上記のグラフは、住宅の不動産価格指数の推移を表したものです。赤がマンション、緑が住宅総合、青が住宅地、紫が戸建住宅です。一目瞭然でわかるのが、マンションの価格指数が2013年頃から鰻登りだということですよね。

今は低金利政策やオリンピック特需、増税前だという状況などにより、不動産景気はかなりいいといわれています。でも土地や戸建ての推移を見てみると、それにしては横ばいですよね。「不動産の景気がいい」というときは、多くの場合でマンション価格の高騰が見られ、地価はマンションほどの影響はないものなんです。昭和のバブル期がいい例ですが、あの頃は日本全体の景気が良かったので、マンション価格も地価もなにもかもが高騰していました。

ただ、今の景気の良さは不動産市場に限ってのこと。つまり今のような時期を狙えば、マンションに限ってみれば相場以上の価格で売ることは難しくないということです。

Ⅱ、相場以上の価格を狙うならライバル物件の動向を見る

マンションは、ライバル物件の存在次第で売却金額には大きな差が生じます。特に注意が必要なのは、同じマンション内の別の部屋が売りに出ているとき。そちらの価格が相場通りであれば、こちらだけ相場以上の価格で売るというのはやはり難しくなります。

おそらくライバル物件は、相場通りの価格であればその内売れます。ご自身のマンションを相場以上で売りたいのなら、ライバルがいなくなった時期を狙うべきです。

ポイント②不動産会社の言いなりにならない

不動産の仲介手数料

不動産会社は、相場以上で売ることにあまり賛成しないはずです。というのも、不動産会社の本音は「安くてもいいからさっさと売って欲しい」だからです。

不動産会社に支払う仲介手数料は「物件価格×3%+6万円」が基本ですが、5,000万円で売ろうが、5,200万円で売ろうが、大した差にはならないんです。5,000万円で売れば仲介手数料は156万円、5,200万円で売れば162万円。わずか6万円の差だったら、1ヶ月でも2ヶ月でも早く売ってもらった方が不動産会社側からすれば利益が大きいですからね。

相場以上で売りたい場合には、不動産会社の反対を押し切り、半ば強引に価格を決める我の強さも必要になります。もちろん「そんな価格では売れない」と心から反対しているケースもありますから、不動産会社の意見にはしっかり耳を傾けるべきではあります。

ポイント③適した媒介契約を締結する

不動産会社と締結する媒介契約。「一般にするか専任にするか」悩ましいところですよね。でも実は、マンションの特徴によって向き不向きがあるんです。

基本的には、専任媒介の方が売主のメリットは大きいといわれています。それは1社との独占契約になるため、売却に力を入れてくれる傾向が強いからというのが1番の理由です。

ただし人気が高いマンションについては、一般媒介の方が有利だと考えられるんです。例えばタワーマンションやブランドマンション、駅直結、築5年以下などの好条件のマンションですね。このようなマンションは、不動産会社に注力してもらわなくても自身が持つ魅力だけで十分。そのため専任媒介のメリットが活かされません。だったら少しでも多くの買い手に紹介してもらえるよう、多くの不動産会社に売却を依頼できる一般媒介の方が、メリットが大きいと考えられます。

その一方で、一般的な需要のマンションは、不動産会社の力添えなしには相場以上の価格で売ることはできないでしょう。そのようなマンションはやはり、専任媒介を結ぶべきです。

まずはご自身のマンションを客観的に見てみてください。

「人気も高いし、相場以上の価格で売れる可能性も高い」と判断すれば一般媒介に。「なかなか難しいかもしれないけど、できることなら相場以上で売りたい。少なくとも挑戦はしたい!」というなら専任媒介を選択するのがいいでしょう。

ただし、高値売却は1~2か月が勝負

3つのポイントを押さえて売却をスタートさせよう

相場より高い価格で売り出すのは売主の自由です。しかし何ヶ月にも渡って価格を下げないのは、ご自身にとって有益なことではないでしょう。「なんとしてでも相場価格以上で売ってやる」というのではなく、高額売却は一種のチャレンジと捉え、1、2ヶ月中で徐々に相場価格に近づけていくのが賢明な判断です。

不動産には定価がないので、買い手も必ず相場というものは意識しています。本文で示したとおり、マンションの相場は誰でも簡単に調べられるものでもあります。そのためあまりにも挑戦的な価格にするのはナンセンス。相場をしっかり認識し、常識的な範囲で高額売却を目指すべきです。

マンション売却を考えているものの、何から始めて良いのか分からない方へ
マンション売却の査定をする前に

マンションの売却は一生に一回あるかないかの事です。非常に大きな金額になりますので「なるべく高く早く売りたい」という方は多いと思います。

そのために一番大切な事は「査定」で売却を依頼する不動産会社を見極める事です。ここからはその査定をする前に必ず読んでおいて頂きたいマンション売却20ヶ条をお話します。

マンションを売却する前に必ず読みたい20ヶ条
亀梨 奈美
幼い2人の娘の子育てをするママライター。大手不動産会社退社後、フリーライターとして独立。不動産業界に携わって10年余り。自身の経験を活かし、また主婦としての目線から、不動産売買をわかりやすく解説した記事を多数執筆。