不動産鑑定士に聞いたマンションを高く売るポイント~査定編

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アンケート

今回は、野村不動産(株)の営業マンから不動産の適正価格を評価する不動産の専門家・不動産鑑定士になられた神林先生に御自身の経験談を踏まえてインタビューをしてきました。

インタビューアーは、上が4月から中学生になる2人の子供を持つスタッフ「B」。手狭になった2LDKのマンションを広めの3LDKに買い替える事を検討しています。

マンションを高く売る秘訣

現役の不動産鑑定士が教える注意点

神林

登場人物

  • 神林さん・・・不動産歴は22年、野村不動産(株)流通営業部(現在の「野村不動産アーバンネット(株)」に分社)で売買仲介を経験後、不動産鑑定士として独立。地価公示・地価調査などを行って約10年法人を経営してきた不動産の取引・評価のプロフェッショナル。
  • スタッフB・・・子供が大きくなり、結婚当時に購入した2LDKのマンションを広めの3LDKに買い替えを検討中の39歳男性

不動産鑑定士の鑑定評価書と無料査定は性質の違うもの

スタッフB

神林先生、今日はよろしくお願いします。

神林さん

こちらこそ。私でわかる事なら何でも教えますよ。

スタッフB

不動産鑑定士さんに無料で話を聞けるなんて思いませんでした。

神林さん

通常1時間で1万円は頂きますけど(笑)。

私達は売買の手数料でなく、「適正価格」を表示することでお金を頂きますから。

ところで、今日はどんなご相談でしょうか?

買い替え時の先行購入はリスクが高い

スタッフB

実は私、子供が中学生になったので、もっと広いマンションに買い替えたいと思っているのです。

神林さん

買い替えですね?

スタッフB

そうなんです。

まず、マンションを売却するに当たって、やっぱり高く売りたいんです。

そこでアドバイスを頂きたいと思うのですが。

神林さん

そうですね。

マンションを高く売るポイントをお話しする前に、知っておいて頂きたいことがあります。

まず一番最初にアドバイスをするとしたら、「先行購入は危ない」と言います。

スタッフB

そうなんですか?

神林さん

新築マンションなど「欲しい」物件を土日モデルルームに行って、すぐ決めてしまう方が結構多いです。家族一緒に行って「夢」を見ますからね。

営業マンも必死です。

実は同じ部屋に申し込みが重なった場合、普通は買い替え客よりも一次取得者が優先です。

買い替えは所有物件が売却できなければ購入できないので、現金+住宅ローンで購入する一次取得者の方がスムーズに成約できるのです。

スタッフB

へえ~、そんな見方をしているものなんですね。

そういえば私も先にいろいろ物件を探しながら新築のモデルルームにも行きました。

家内や子供達もどこへ引っ越すのか?真剣なんですよ。

学区や学校の問題もあるし、できれば近所に住んで環境を変えたくないんです。

確かに学区内に物件が出ると押さえたくなりますね。

神林さん

そうそう。

皆さん、そのような理由で買う方を先に決めてしまうケースが結構ありました。

その場合、「停止条件付契約」といって、手持ちのマンションが期限内に売却できなければ契約を白紙にする、という「ワザ」を使って購入物件を押さえる事は可能です。

スタッフB

そんなことができるんですか?

神林さん

でも、その場合、予定金額で売れなければ買い替えできませんし、買い物件の売主も停止条件期間内は身動きが取れませんよね?

まして、売却金額が予定よりも全然低かったら、不足分を現金で支払うかローンを組まないと購入できなくなります。

先行購入を否定しませんが、失敗するケースを多く見ているのでお勧めしません。

あくまで「先行売却」が基本と思って下さい。

想定売却価格をしっかり把握する事が重要

スタッフB

なるほど!

すると売却価格をしっかり把握しないと危ないですね。

神林さん

そうなんです!

売主は当然高く売りたいでしょう。

だからといって「絶対にこの物件が欲しい」などの特殊な事情でもない限り、適正水準の価格でないと売れないのが不動産売買の常識です。

だから査定で想定売却価格を正確に把握することがすごく大切です。

机上査定と訪問査定って違いはあるの?

スタッフB

わかりました。

では、その「査定」ですが、玄関の新聞受けに「このマンションで探しています」というS社のチラシがいつも入っていますよ。

神林さん

そうですね。私も若い頃はよくやりました。

帰宅前と手が空いた時間は「投げ込み」という査定募集のチラシをポストインしていたんですよ。

当時は、ポストインした査定募集チラシと新聞折り込みチラシの裏にある「30分テレホン査定」の記事を見た方から「査定をお願いできますか?」って電話が来たものです。

「簡単でいいから相場を教えて欲しい」

そんな電話が多かったですよ。今はWEBサイトから申し込めますからね。

でも「机上査定」と「訪問査定」とでは精度が全く違いますよ。

スタッフB

え?そんなに違うものなんですか?

神林さん

ハイ。全然違います。

今日はマンションに限定してお話しますが、実際に物件を見に行かないで、データだけの査定金額は正直信頼性が低いですね。

スタッフB

例えば、どのような所に差が出るのですか?

神林さん

例えば、マンションは開口部が「東」「西」「南」「北」で金額に違いがあることはご存知と思いますが、その違いは何でしょう?

スタッフB

え~と、日当たりでしょうか?

神林さん

そうです!

ワンルームは事務所使用だと日当たり関係なく北向き物件でも売れますが、居住用物件は日当たり重視です。見に行かないと机上では全然分かりません。

スタッフB

でも、Google Mapで大体わかりますよね。

神林さん

それは、正直なところ甘い考えですね。

正に「百聞は一見に如かず」です。物件は実際に行って、中を見ないと判断できません。

マンションは日当たりだけでなく、眺望も開けた方が住んでいて気持ちがいいですよね。2階で目の前に一戸建の屋根だけ見えるより、遠くの景色が見えた方が居住の快適性がいいわけです。

こういうことまで机上データだと分からないんです。

スタッフB

なるほど、その通りですね。

神林さん

私達不動産鑑定士は「実査(じっさ)」という用語で言いますが、実際に現地に行って、物件=対象不動産を「確定」し「確認」する事が手順で決まっています。

鑑定業界の細かい用語は省略しますが、不動産業者も実際見に言ったら「えっ?」と思う事だって沢山あるんです。

スタッフB

例えば、どのような事でしょうか?

①行かなければわからない「匂い」

神林さん

良くあるのが「匂い」です。

環七通り沿いはマンションが沢山建っていますよね。私が見に行ったマンションは部屋に入ると何か食べ物の匂いがしましてね。窓を閉めてある状態でそれです。

何が原因なのかな?と思ってバルコニーに出たら・・・。

スタッフB

何があったんですか?

神林さん

何と、すぐ隣に九州ラーメンの店舗がありましてね。

そのお店の厨房から出るトンコツの匂いが部屋中に入り込んでいたのです。

物件そのものは結構条件も良く、売れ筋物件だったのですが・・・

あの強烈な匂いが「平気」と思う方もいれば「耐えられない」と思う人もいるでしょう。すると多少の減額を考慮しなければならないんです。

スタッフB

なるほど!

ラーメン店の匂いですか!それは行かないと分かりませんよね。

そういえば・・・ウチは犬を飼ってるんです。小型犬ですけど。

②ペットの匂い

神林さん

そう!ペット!

ラーメン店よりペットを飼っている物件は何度も出くわしました。

マンションでなく木造一戸建の査定に行った時、ペキニーズが2匹いましてね。

たまたまそのワンちゃんは柱や壁、床、クロス・・・いたるところに爪を立てるみたいで・・・内装が築10年前後なのにボロボロだったのです。

スタッフB

それは、大変ですね。。。

神林さん

野村時代は某・大手消毒会社に契約の前後に無料のシロアリ検査をお願いしていましたが、何社かにペットの匂い消しを聞いてみたら「完全に除去する事は無理です」と言われました。

手当てしても建材に浸み込んだペット臭は消えないそうです。

スタッフB

ええ?そうだったのですか!

困ったなぁ、どうしたらいいでしょう・・・?

神林さん

脅かしてしまい、すみません。

もちろん、すべてのケースで匂うというわけではありません。

ただ、訪問査定をしてペットの匂いが気になった場合、どうしても匂いによる減額は鑑定士でも不動産業者の査定でも考慮しますね。

でも、それで「売れない」という事ではありません。

スタッフB

と、言いますと?

神林さん

ペットやラーメン屋などの匂いや、道路の走行音など、嫌う人は嫌いますが、「全然気にしない」という方もいますよね。

つまり人によって感じ方が違う事柄であれば、査定上減額されたとしても、それが平気だと思う方にとっては減額対象にはならないのです。

ペット物件にはペットを飼っている買主が内見してくれると決まりますよ。

もっとも、犬を飼っている物件に猫を飼ってる買主が来て、「匂いが違う」と言って申し込まなかったケースもありました。

スタッフB

なるほど!

じゃあ売れないという心配はないですね。

ここまでのポイントまとめ

  • 買い替えは先行売却が基本。先行購入はリスキー
  • 想定売却価格を正しく把握する事がすごく大切
  • 机上査定だけでは正しい想定売却価格を把握できない
  • 実際に物件を見に行くと机上ではわからない事がありえる
  • 匂いは机上査定ではわからない
スタッフB

ところで神林さん、不動産業者の査定はどのような方法で行っているのですか?

神林さん

昔から基本的に「事例」と言って、いつ、どの物件が、いくらで売れたのか?という成約したデーターを元に査定する物件と比較した「取引事例比較法」に準じた方法で査定します。

「準じた」というのは、「取引事例比較法」という名称は不動産鑑定用語であって、不動産業者はそれと同じような方法を使っているという意味です。

スタッフB

確かに、比較すれば参考になりますよね。

神林さん

最近大手業者の査定書を見たら、原価法、収益還元法という、完全に不動産鑑定の手法をまねた方法を使っていますね。

ただ私は不動産鑑定士の顔をした元不動産屋社長なので言うんですが、難しく書いてあるけど結局は「取引事例比較法」に準ずる方法で決めています。

あくまで説得力を持たせるために不動産鑑定書を真似たのではないでしょうか。

スタッフB

なんだか難しそうですね・・・

神林さん

いえいえ。

私達鑑定士と違って不動産業者の査定は物件を売るための参考資料なので、あまり長々と書いてあってもいわゆる「天ぷらの衣」ではないでしょうか。(笑)

次回は不動産会社の選び方

神林さん

さて、今日の相談はこれまでですが、次回は私が実際に見て経験してきた事から「不動産会社の選び方」についてお話したいと思いますので、ぜひBさんのマンション売却の参考にして下さい。

マンションは土地戸建にはない様々な裏話があるので楽しみにして下さいね。

スタッフB

それは参考になりそうですね。

実際、複数の会社に査定を頼んだことがあるのですが、どの不動産屋さんが良いか分からなくて。。。

なので、次回も楽しみにしています。