不動産鑑定士に聞いたマンションを高く売るポイント～業者選定編

よろしくお願いします。

ありますね。

昔はチラシを見た業者へ１社１社電話していた事を考えたら、今は随分と便利になっています。

まあ、キッチリと適正価格を知りたいのなら、不動産鑑定士として受けますよ。

ハハハ！そうですか。

私は不動産業者から鑑定士になって、両方やっていましたから、どちらの立場もわかっています。

それに鑑定評価書と無料査定書とには明確な違いがあるのです。

鑑定士の作る「不動産鑑定書」の結論を「鑑定評価額」と言いますが、評価額は一つしかありません。鑑定評価額は一つの価格に「決定」しなければならないのです。

ところが不動産業者の査定書は「レンジ＝幅」を持って価格が書いてあるはずです。

例えば「想定売却価格4,500万～4,600万前後」とか。

それぞれ役割が違うのです。

例えば、相続税路線価が幅を持たせて書いてあったら不動産価格が算定できませんよね。

鑑定士の立場だと適正価格は一つだけです。それが専門家としての「判断」です。

だから数人の「先生」に任せると「判断」の違いで価格が多少バラつきます。

それで国の地価公示や都道府県の地価調査では、１つのポイントを2人の鑑定士に評価させて公平性を保っているのですよ。

そうなんですよ。

鑑定の話はこの位にして、一括査定の話へ戻しますね。

業者の無料査定書が幅を持たせるのは当然なのです。

実際の売買取引では売り出し中に内見する購入客によって高目に決まったり、安く値切られたり、売り出し中の事情で売却価格＝契約金額は上下にブレます。

鑑定では「特殊な事情」と呼びますが、実際に野村時代を含めて何度も経験しました。

例えば「親の老後を考え、できるだけ近くに住みたい」と考えている方がおられ、たまたま親が住んでいる大型マンションの中に売り物件が出たため、売り出し価格即決で購入したケースがありました。

正直売り出し値が多少相場より高いな、と思っていたのですが、買主にとっては「この物件を逃したら、いつまた出るかわからない」と思い、少し高目でも押さえたかったのです。

学区もそうですね。「絶対にこの学区で」というケースも同じです。

「どうしてもこの物件にしたい」買主に当たると相場よりも高く売れる場合がありますよ。

安くする方は「最後の砦」となるのがリノベーションして転売する買取業者です。

安くてもいいから、売る事を誰にも知られずに売りたい、という方ですとズバリ買取業者を紹介して売却したことも多かったですよ。

ストーカーに追われていて、絶対に内緒、しかも一週間以内に売りたい！とか。

そうです。

私は鑑定士になる前に地方都市へ移住したのですが、あらためて東京の不動産市場について常に口にする「金言」ができました。

都内の物件に関しては「価格さえ折り合えばどんな物件も必ず売れる」とうことです。

逆に地方へ行くと「価格を下げても使い物にならない土地は誰も買わない」ケースに遭遇します。このことは全国各地をデューデリジェンス（＝適正な評価の意味）で飛び歩いた10年程前に痛感しました。

都内に関しては無接道物件だろうと、殺人事件の現場だろうと、価格さえ折り合えば必ず買い手がいるものです。無論、細かい例外はありますけど、長いので省略しますね。

安く売る事は簡単なので、高く売る方の話をしましょう。

正直に申し上げますが、高く売る「魔法」はありません。

もしあればその業者に売却依頼が集中し、あっという間に他業者はツブれてしまうでしょうね。

だからこそ業者選びが非常に重要になってきます。

既に何人か不動産会社の社長さん達がいろいろ述べられていますので、鑑定士＆取引士である私独自の視点からアドバイスしますね。

まず第一に、一括査定をした場合、査定価格を極端に高く提示した業者は逆にアブナイ！と言います。

いいえ、その逆です。

一括でも、別々に査定を依頼しても、査定に使う資料は全業者全く同じです。

前回も少し触れましたが、REINSや東京カンテイの売却データーなど、ほぼ皆同じ資料を見て机上査定をしています。

それなのに極端に高い価格を付けた業者は何故、高くしたと思いますか？

違います！

売主は高く売りたいから、一番高い査定価格を提示した業者を「最も自分の物件を評価してくれた」と思いがちです。

ところが、おそらく全業者が相場を大体同じレベルで考えている状況で極端に高い価格を付けるのは、「売却依頼を絶対に取りたいから」なのです。

まあ、鑑定士も「判断」の差があるので業者間でも多少格差はあるもの。

でも極端に飛び出た業者は意図的に査定価格を吊り上げていると思います。

だって、どの業者も基本的に同じ資料を見て査定しますからね。

もっと裏話を明かすと、全業者がおそらく「下駄を履かせる」つまり、想定売却価格に少し上乗せしているはずです。

査定を受けた業者はいずれも売却依頼を、できれば専任で取りたいと思っていますからね。

そうなんです。

逆に一番低い業者の方がかえって正直だなぁ、と思いますよ。

でも、今度は極端に低すぎる業者もある意味疑問です。

そうです。

たまにその業者にとって「やりたくない」物件があります。

査定を受けているのに断るわけにはいきませんよね。

すると極端に安い価格を書けば相手にされないと思い、激安価格を書くケースもあるわけです。

そうそう。

高すぎ、低すぎ、両方とも少し疑ってかかるべきだと思います。

じゃあ、どんな業者を選べば良いのか？

販売力がある、広告宣伝力がある、という類は他の方が既に語っておられると思います。

そこで私独自のアドバイスですが、まず売却する物件の「地域」を良く知っている業者を選んでください。

そうです。「地域」です。

不動産って、「地場」とか「地元」という単語が良く出てきますよね。

基本的に「地域密着」が大原則です。ネット時代でも変わりません。

大手業者だったら地元の「地域」を知っている支店を選ぶべきですし、大手以外の業者でも一緒です。物件の所在する「地域」を知らない業者は選んではいけません。

「全国どこでも」「一都三県全域」などと謳っていても、物件のある「地域」を知らない業者は街の特徴や地域のトレンド、物件の動き、相場観などがわからないので、対応がちぐはぐになる危険が大きいと思います。

できれば学区や小中学校だけでなく幼稚園、保育園など生活利便施設の動向まで押さえている業者がベストです。

そうなんです！

今日一番お伝えしたい所はそこです。

査定価格が高い業者が一番信頼できる業者ではありません。

「地域」をわかっていて、その中で取引件数もある業者を選ぶべきです。

細かい事を言う前にそれが一番大事です。

それがあって初めて営業マンとの相性や、連絡や対応が素早く、報告もマメにしてくれるなど、「人」との相性問題を考えます。

私は野村時代、世田谷区がエリアでしたが、結構売主さんが軽井沢の別荘地とか、茨城県の龍ケ崎ニュータウンの土地、鎌倉市七里ガ浜東の住宅地など、なぜか「遠征」ばかりしていましてね。

でも、この場合は売主が世田谷区内にお住まいで、非居住用物件が「地域外」にあるケースです。

龍ケ崎の相場なんて、地元の業者でないと分かりません。

売れてるのか？売れてないのか？売れ筋はどの位のサイズで、幾ら位の物件が動いて、動かないのか？

「地域外」だとわからなくて当然です。

インターネットの時代になったとはいえ、机上査定と同じです。

データーを見ただけでトレンドや売れ筋までは絶対わかりません。

おっと、少し語り過ぎましたね。（笑）

今日は業者の選び方についてお話しましたが、くれぐれも査定金額だけを見て飛びつかないようにして下さい。

あとは「地域」の中の不動産であることを忘れないことです。「地域」を知らない不動産業者は基本的に選ばない方がいいです。

では次回、業者に売却を任せた後の事についてお話したいと思います。

今度はかなり踏み込んだ内容になりますよ。