不動産鑑定士に聞いたマンションを高く売るポイント~内覧・価格編

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住宅を案内する女性

前回、前々回と元不動産会社社長で不動産のスペシャリスト・不動産鑑定士の神林先生に、マンション売却時の査定について(不動産の査定編不動産業者の選定編)インタビューをしてきました。今回は、マンション売却の実践編として、内覧対応や値下げ時期、契約方法について詳しくお話を伺ってきました。

インタビューアーは、上が4月から中学生になる2人の子供を持つスタッフ「B」。手狭になった2LDKのマンションを広めの3LDKに買い替える事を検討しています。

マンションを高く売る秘訣

不動産鑑定士が教える実践テクニック(内覧対応など)

神林

登場人物

  • 神林さん・・・不動産歴は22年、野村不動産(株)流通営業部(現在の「野村不動産アーバンネット(株)」に分社)で売買仲介を経験後、不動産鑑定士として独立。地価公示・地価調査などを行って約10年法人を経営してきた不動産の取引・評価のプロフェッショナル。
  • スタッフB・・・子供が大きくなり、結婚当時に購入した2LDKのマンションを広めの3LDKに買い替えを検討中の39歳男性

内覧時には外出すべきか?

スタッフB

神林先生、今日もよろしくお願いします。

神林さん

よろしくお願いします。

スタッフB

神林先生、今日は買主さんが内覧した際などの注意点からお願いします。

神林さん

では、早速いきましょう!

まず、居住中物件の場合、内覧時に売主が外出すべきか?それとも、在宅のままでいいか?

スタッフB

おっ、今日はいきなり重要ですね!

神林さん

はい!

契約まで全部との事なので、今日はズバリ!とお話していきますね。

空室と違って、居住中物件の場合は売主が外出しても家具や調度品などは当然そのままですよね?

スタッフB

当然、そうなりますね。

神林さん

買主は多くの場合引き渡し後のリフォームを考慮していますので、「経年劣化と言いますが、年式相応の汚れや痛みは考慮済みです。

だから一般的に見て違和感がなければそのままの状態でいいと思います。

スタッフB

売主はどこか「お出かけ」した方がいいですか?

外出・在宅は買主さんの希望に合わせる

神林さん

そこですね。

意見が割れるかもしれませんが、私の経験上、どちらがいいとは言えません。

スタッフB

と、言いますと?

神林さん

買主の性格にもよります。

若い方などは「黙って見せて欲しい」「自由に見せて欲しい」と思うケースが多いです。

ある程度の年齢だと「売主さんからジカに物件の話を聞ける」「マンション内の特徴や、近隣の話も質問できる」と思うケースが多かったりします。

スタッフB

買主によっても違ってくるのですか!

神林さん

そうなんです。

あくまで私見ですが、私は「外出」「在宅」は買主希望に合わせればいい、とアドバイスしています。

多分、買主からも要望を売主側へ業者を通じて言ってくるはずです。

スタッフB

なるほど。

悪いことは隠した方がイイ?

神林さん

あと、悪い事は隠して黙っていた方がいいか?とよく聞かれますが、Bさんなら、どうしますか?

スタッフB

ええと・・・余計な事は言わず、ひたすら黙っているだけ、ですかね。

神林さん

うん、それも間違いではありません。

あまり売主からアピールすると買主に「売り急いでるな」と思われちゃう。

逆に全く情報を全く与えないと「何か隠してるな」と勘繰られますし、余計なことまで話をすると、「この物件はやめておこう」と判断されることもあります。

スタッフB

え~?なんか、難しいですね・・・どうしたらいいんでしょう?

知っていることは正直に答えた方が後でモメない

神林さん

まあ、細かいアドバイスは売却を受けた業者がすると思いますが、私の経験から言わせて頂くとすれば・・・

スタッフB

是非、教えて下さい。

神林さん

契約時を意識して、伝えておくべき事は最初から話し、自分の私的な意見や自分の思い入れはアピールし過ぎないことですね。

例えば、極端な話をしますよ。

上の階に外国人夫婦が住んでいて、毎週末友達が来てパーティーをしているとします。の飲めや歌えやで大騒ぎ。

当然、床を歩く音や、ドシン、ドシン、と気になる音が聞こえます。土曜日の夜、リビングでくつろいでテレビを見ている時ですよ。

Bさん、平気ですか?

スタッフB

いや~、それは耐えられないですね。折角の休日なのに・・・

神林さん

でしょう?

もちろん、隠せばいいという業者意見もあるでしょう。

でも、契約時には売主が知っていることは全て告知しないと、引き渡し後にトラブルになります。最悪の場合、裁判まで発展するケースだってあるのです。

私も受けましたが、宅建主任者(取引士)の免許更新時に受ける法定講習がありますが、民法でこの手の事例を弁護士さんが毎回話していますからね。

スタッフB

うわ、裁判になることもあるのですか!

神林さん

そうですよ~!

騒音や、異臭、暴力団事務所の存在など、「悪いものは隠せ」じゃ通りません。

隠し通して「知りませんでした」と言い張れ、というような業者は信用してはダメです。

少なくとも大手は上司が絶対に告知させます。例えそれが原因で契約が壊れてもです。

「悪い評判」はブランドイメージを汚しますからね。

それに後で売主・買主が裁判するような契約はするべきではありません。

スタッフB

じゃあ、何でも話した方がいいでしょうか?

神林さん

その辺りは「カケヒキ」とは言いたくないですが、買主の「欲しい」という気持ちがなくなるような話を内見の最初から何でも話したらいけません。

「気持ち」ですよ。「この物件いいな」「住みたいな」となってから聞く話なら「アバタにエクボ」の例え通りでしょう?

Bさんの結婚前を思い出して下さい。奥さんにホレてからは欠点も可愛く見えたでしょう?

スタッフB

先生、今日は赤くなるようなツッコミですね。(笑)

神林さん

ハハハ!

でも本当に恋愛の心情と売買の売主・買主の関係って共通点が多いですよ。

長年やってきましたけど、最後は「気持ち」の部分を考えて対応すべきです。

あと、ここでもう一発「金言」いきましょうか。

スタッフB

出た!先生の「金言」!

今日は何でしょう?

売主の持つ「思い入れ」は経済価値にならない

神林さん

これは売主さんが味わう事なのですが、

「売主の思い入れは経済価値にはならない」

これは査定時から言える事ですが、売主さんにとって売却物件は長年家族と暮らした思い出が詰まった不動産ですよね。

「アバタにエクボ」を通り越して、欠点すら愛しているはず。

スタッフB

まぁ、思い出が詰まってますねぇ

神林さん

でも、買主はどうか?

前回もお話した「絶対にこのマンション内で決めたい」買主は例外として、ほとんどは沢山の物件を見て比較しています。内見時はB物件、C物件と比べてみているはず。

しかも価格と状態をセットにして比較しています。

残念ですが、売主の「思い入れ」は「経済価値」=「価格」には反映されないのです。

これは私が20数年不動産を見てきた中で何度も思ったことの一つです。

スタッフB

なるほど、そうですよね・・・悲しいけど、分かる気がします。

価格変更のタイミングは?

神林さん

じゃあ、買主さんから申し込みが入らず、しかも内見すら来ない状況のときどうすればいいか?

価格変更のタイミングについてもお話しましょう。

スタッフB

ぜひお願いします!

神林さん

査定編ではお話しませんでしたが、通常多くの売主さんが最初の販売価格「出し値」を相場よりも少し高目に出すケースが一般的です。

たまに全然売れない程の高値で出すケースも多いですね。

私は個人的に「チャレンジ価格」と呼んでいます。

スタッフB

なんかバラエティー番組みたいな名前ですね!

神林さん

ハハハ!(笑)確かに。

売主は誰もが高く売りたいから気持ちは良く分かります。

ただし極端過ぎると文字通り「高嶺の花」ならぬ「高値の花」です。

業者は見てすぐ「相場より高く売れないと申し込んでも無理だろう」と意識しますし、他物件を案内する際の「ダシ」に使われたりします。

スタッフB

「ダシ」ですか?

神林さん

言葉はちょっと悪いですが、実際あります。

3物件案内して、

  1. 高過ぎる物件
  2. 決めたい本命物件
  3. 安くて条件の悪い物件

という順番にして「高すぎる例」に使われちゃう。

スタッフB

そういうことですか!

神林さん

ですから、極端な高い「出し値」は、時間だけ経過して内見者も来なかったりして機会逸失のリスクが大きいので、私は勧めません。

ただ、媒介契約の最初3カ月はこの価格にして欲しい、と言う売主さんのご意向は業者として「ダメです」とは言えませんよね。

そこで肝心な価格調整のタイミングですが。

スタッフB

そこを是非詳しくお願いします。

期間ではなく購入客の反響(反応)を見て決めること

神林さん

全て出し値が相場とどの位違うか?程度にもよりますが、私は「1ヶ月」「2ヶ月」という期間ではなく、状況を見て判断するべきとアドバイスします。

売り出す時期も大いに関係します。

4月以前の会社が異動通知を出す転勤や、お子さんの受験発表後など、1年で最も物件が動く時期と、夏休み前で転勤需要がない閑散期とでも対応は違ってくるのです。

ちょっと今回だけで語れないので大枠だけお話しますが、内見本数を見て価格調整のタイミングを考えましょう。

スタッフB

内見の数が目安だと?

内見があれば件数が多いか少ないかで判断

神林さん

そうです。

今日の最も大切なアドバイスかもしれませんね。

たとえ高値でも内見本数がそれなりにあるなら「引き合い」はあるので、様子を見てもいいかもしれません。

今の買主さんは「差し値」(=価格交渉)はほぼ平気でするでしょう。

それを意識して売り出し価格を相場よりも「ちょい高」位にすると早期売却が可能です。

スタッフB

なるほど、勉強になりました。

契約時の注意点は?

神林さん

時間がなくなりましたね。

では最後に契約時についてアドバイスをします。

スタッフB

お願いします!

神林さん

内見時に触れましたが、契約時に絶対にしておかなければならない事とは?

スタッフB

何でしょう?

契約時は知っている事は全て告知すること

神林さん

知っている事は全て告知することです。

まあ、契約だけで一回のお話でしたら沢山お伝えしたいことがあるのですが、もう時間も一杯なので、今回は「瑕疵担保責任」を最後にお話します。

スタッフB

「瑕疵保責任」?

神林さん

はい。

「隠れたる瑕疵」と契約書読み合わせに出てきますが、それは売主も知らなかった「瑕疵」すなわち「キズ」等もあり得ますよね?

マンションだとシロアリの害でなく雨漏りや水漏れとか。

スタッフB

最上階だと雨漏りもあり得ますね。

神林さん

そうです。

屋上防水の修繕がまだで雨漏りするケースはマンションにもあり得ます。

これは売主が知らなくても一定期間は責任を負うのです。

「瑕疵担保責任」もあるのだから、知っている事、すなわち「告知事項」があった場合は、絶対正直に業者に伝えて、重要事項説明書に記載したりして、買主に全部伝えて欲しいのです。

スタッフB

マズイ事まで言っちゃうんですか?

神林さん

そうです!マズイ事なら絶対告知してください!

例えば、ご家族がお部屋で亡くなられたことがあれば、決して隠す事ではありませんよね。

ただこれを伝えないで決済後に引き渡して、買主が近隣住民から聞かされたらどう思いますか?「何で伝えてくれなかったんだ?」と、まず気分を害し、疑心暗鬼になりかねません。

スタッフB

ああ・・それもそうですね。

神林さん

案内時、物件を気にいる前に問題点をバンバン出すと「やめておこう」と思いますよね?

でも契約時はもうお金を払う約束をするわけですから、後になってトラブルの火種を残さぬように、売主は知っている事は全て買主に告知してください。

「立つ鳥後を濁さず」とは正にこのことです。

スタッフB

おっ、今日はことわざで締めましたね。(笑)

神林さん

ハハハ!(笑)

なかなか上手いでしょう?

ここまでのポイントまとめ

  • 内見時の外出・在宅は買主さんの希望に合わせる

  • 知っていることは正直に答えた方が後でモメない

  • 売主の持つ「思い入れ」は経済価値にならない

  • 価格変更は期間ではなく購入客の反響を見て決める

  • 契約時は知り得た事は全部告知しておくこと

神林さん

今回は3回でしたので、これでも特にお伝えしたい事を絞りました。

スタッフB

深いですね~マンションの売買って。

神林さん

そうです!

是非また聞きたい事があれば遠慮なく相談に来て下さいね。

Bさんの買い替えが上手くいくことをお祈りします。

スタッフB

どうもありがとうございました。