不動産業者に不動産売却を依頼する場合、何も説明のないまま「専任媒介契約書」に署名押印をさせられるケースが多くあるようです。中には「専属専任」という最も「縛り」のキツイ媒介契約書であることも……。

多くの方から不動産相談を受けている私ですが、不動産売却の契約に関しては「随分と強引だなぁ」と思うことがかなりあります。

  • 「不動産を売却するとき、専任媒介契約の方がいいというのは本当?」
  • 「仲介手数料無料の業者がいるけど、任せて大丈夫なの?」
  • 「専任媒介契約の契約期間は決まっているの?」
  • 「媒介契約を締結するとき、何か注意点はありますか?」

また、上記のような疑問を抱いている方も非常に多いようです。そこでこの記事では、専任媒介契約は本当に「お勧め」なのか?を中心に、その他の不動産業者と媒介契約を締結する際の注意点などをお伝えします。不動産売却で損をしないための知識を、ここで身につけていってください。

専任媒介契約を締結する前に読んでください

媒介契約にはどのようなものがあるのか?

不動産業者に売却を依頼する時、業者にあなたの大事な不動産をあなたに変わって売却活動を任せる契約を「媒介契約」と言います。

「媒介」と言う言葉は「デング熱は蚊が媒介する」という話で耳にする以外、ほとんど使わない言葉ですよね。連れて来るみたいな意味ですが、不動産の世界は「病気」でなく「買主」を連れて来る意味です。

媒介契約には次の3種類があります。

  1. 専属専任媒介契約
  2. 専任媒介契約
  3. 一般媒介契約

各媒介契約の違いについて

これらの違いは大きくわけると2つの観点からの区別です。

  • A)他の不動産会社とも同時に契約が可能か?
  • B)自分が買い手を見つけた場合も仲介手数料を払わなければならないか?
1.専属専任媒介契約A 不可能B 不可能
2.専任媒介契約A 不可能B 可能
3.一般媒介契約A 可能B 可能

(A)に違反すれば媒介契約条文に基づき成約手数料分を上限に違約金を取られることがあります。

(B)の「自己発見取引」とは、売主自らが自分で買主を探してしまうことです。見知らぬ第三者は少ないですが、たまたま隣地に売る話をしたら、「ウチが買う」と言われるケースは結構あります。その他にも家族で久しぶりに集まった時、兄弟間で「俺が買うよ」と言われるケースもゼロではありません。

ここでは①の専属専任媒介契約だけは「自己発見取引」であっても仲介手数料を払う義務が生じます。

とても厳しいですよね!自分で買主を見付けたというのに、何もしていない不動産業者に仲介手数料を払う。この点に、私達業界人は「縛りがキツイ」と感じます。

物件情報の登録について

だったら自由度が高い一般媒介契約がいいように思えるかもしれません。しかし、販売のための活動の本気度は専任専属媒介契約や専任媒介契約のほうが高いのです。

① の場合、業者は媒介契約締結後5日以内に指定流通機構に物件情報を登録しなければなりません。② の場合は7日以内です。

指定流通機構とは、東京都であれば「東日本不動産流通機構」のこと。REINS(レインズ)という、加盟する不動産業者だけが閲覧できる物件情報のオンラインデータベースに登録します。このレインズによって、他の不動産業者が売り出した物件情報を見て買主に紹介できるのです。

報告義務の有無と報告期間の相違

また、「報告義務」と言って、売却を任された業者が売主に対して売却活動の状況報告を行う義務があります。①は1週間に1度、②は2週間に1度。③の一般媒介契約には、報告義務がありません。

実務上、よほどの理由がない限り①の専属専任を突き付けることはしません。

しかし、地元の中小零細業者では、①の専属専任をさりげなく書かせるケースが多く見られるので注意が必要です。

契約期間の相違

通常は①②③共に「3か月」が媒介契約の期間です。

宅建業法上では①②は「3か月以内」と規定されています。③には業法上の規定はありませんが、「3か月以内」とするように行政指導がなされています。

したがって、基本的には①②③全部「3か月以内」と思って構いません。ただし、③には業者が何の連絡も遣さず、そのまま媒介契約が継続中と思って放置する怠慢な業者もいることに注意が必要です。

③の一般媒介を締結する際は「3か月でお願いします」と釘を刺し、書面に期日を記載するほうが良いでしょう。大手業者や優良業者は、言われなくとも通常キッチリ期日も記入します。

業者が専任媒介契約を締結したい理由は「両手取引」

不動産業者に売却を任せる時、特段の理由がない限り「②の専任媒介契約」を求めて来るはずです。

では、なぜ業者は専任を欲しがるのでしょうか?

理由は簡単。「両手」での取引を狙うからです。「両手取引」についての詳しい説明は本サイトの別記事に記述してあるので、是非ご覧ください。

近年、「両手放棄」といって、「売主の手数料無料」「買主の手数料無料」という宣伝広告が増えています。中には「両手取引は『悪』だ」と言い切る業者までいます。

でも、本当に「両手取引」は「悪」なのでしょうか?

これは専任媒介がお勧めなのかどうかにも繋がる大切な話ですので、詳しく説明します。

両手=悪という根拠は業者の物件「囲い込み」

実際、業者の中には「専任媒介契約」を締結すると、業法通りREINS(=レインズ=指定流通機構の物件情報オンライン)には登録したものの、他業者からの問い合わせに対し、

  • 「契約予定です」
  • 「お話が入っています」
  • 「売りドメ(=業界用語で「買主が付いて売却活動停止」の意味)です」

と、物件を紹介しない、いわゆる「囲い込み」をする業者がいます。

先日もNHKの番組で「囲い込み」の実態を潜入調査で報道していました。たしかに、一部の業者が両手狙いのために物件を手元に隠してしまう「囲い込み」が、業界でも問題になったまま20年、30年経過してしまいました。

ですが、真面目に売却活動を行っている業者のほうが遥かに多いことを忘れてはいけません。真面目に宣伝広告費を投入して客付け努力する業者が、自ら買主を見付けることは「悪」なのでしょうか?皆さんも良く考えてみてください。業者は悪人ばかりではありませんよ。

両手放棄で「仲介手数料無料」を謳う業者の目的は「集客」

一方で「両手取引」を一刀両断に「悪」だと評する業者にも、大きな目的が隠されています。それは「集客」です。

「身を切らして骨を断つ」という物騒なことわざがありますが、両手放棄の業者は、一方の手数料を放棄する替わりに「手数料無料」の謳い文句で集客を図ろうとしています。ある意味、売上高を半分に減らすことを自ら選択している「両手放棄」の業者は、通常の業者よりも2倍動かなければなりません。

「損して得取れ」のことわざ通りに従っているのが「両手放棄」を最大の宣伝文句にする業者だと言えます。

専任媒介契約は本当におすすめなの?

それでは専任媒介契約を選ぶことが良いのでしょうか?

「メリット」と「デメリット」の双方があるので、簡単にまとめました。

専任媒介契約のメリット:高く売れるかもしれない

  • 者は両手取引の可能性があるため、広告宣伝費を惜しまずに売却活動を行う
  • 窓口が一社に限定されるため、他業者と直接交渉する必要がない
  • 媒介契約期間内に決めようと動くため、売却活動が積極的で早い
  • 3か月以内に成約できなくとも、更新を狙うため接客も丁寧な傾向

専任媒介契約のデメリット:早く売れないかもしれない

  • 業者の一部は両手取引を狙って物件を「囲い込む」場合がある
  • 専任媒介契約は自ら活動しなくても他業者から客付けされるため積極的に動かない業者もいる
  • 窓口が一社しかないため売却活動報告が本当かどうか確認する術がない

いかがでしょうか?専任媒介契約のメリットとデメリットは表と裏の関係です。

業者が専任媒介契約に「あぐらをかく」状態であればデメリットに転びます。逆に専任媒介契約だからこそ、他業者に「トンビに油揚げをさらわれる危険」がないため、業者は両手取引を目指して全力投球するメリットにも転ぶわけです。

ここで重要なのは、「不動産業者」と「営業マン」によってもメリット・デメリットは左右されるということ。裏を返して言えば、「業者選びが大切」であり、「営業マンとの相性」が更に大切です。

まとめますが、専任媒介契約は業者選びをしっかり行い、信頼できる営業マンに当たれば売却活動も積極的に行って貰えますし、広告宣伝費を十分投入」して動いてくれるはずです。専任媒介契約が「お勧め」かどうかではなく、専任媒介契約のメリット・デメリットの両方を知ってください。業者の隠された心理を知り、専任媒介契約を有効に使うことが、早期売却・高目での売却にも通じると思います。

なお、一般媒介契約と専任媒介契約との比較はこちらの記事をご覧ください。

専任媒介契約のデメリット「高値受け」

注意点

専任媒介契約の注意点の主なものは「メリット」「デメリット」の中で既に書きましたが、絶対に忘れてはいけない注意点があります。

専任媒介契約を締結する以前に、まず価格査定から売却活動を始めます。この時、一括査定を行い、その中で最も高い価格を提示した業者に「専任媒介契約」を結んだ場合、媒介契約を受けた業者が全く動かないことも。広告宣伝もポータルサイトとREINS登録だけで、他には何もしてくれないケースが多々あります。

これを「高値受け」と言い、高い見積額をエサにして家を売りたい方と専属専任媒介契約を結び3か月間販売活動を行います。もちろん、相場より高いので売れません。売れないのは初めから狙い通りです。

その後、3ヶ月が経過した頃に「見積額では売れなかったのでこの値段にしませんか?」と値下げを提案します。

不動産の売却など、人生初の人がほとんど。「プロがそう言うなら仕方ない」と値下げに応じて家を売り、不動産会社は手数料が入る。高値受けはそんな仕組みです。

そんな悪徳業者に引っかからないためには、キチンとした会社を登録している一括査定サイトを使うことです。

おすすめの不動産一括査定サイトは2つあります。

1つは大手不動産会社6社が運営し、業界で最も知名度がある「すまいValue」。三井のリハウスや住友不動産など、大手不動産会社にまとめて査定が依頼できるサービスです。

すまいvalue 公式ページ

2つめはLIFULL HOME’Sが運営しているHOME’Sです。こちらは約1500社の不動産会社が登録しておりどんな会社なのか説明も具体的です。

まとめ

専任媒介契約がお勧めになるかどうかは結局の所売主次第

この記事で紹介したことをまとめます。

媒介契約にはどのようなものがあるのか?

報告義務の有無と報告期間の相違

契約期間の相違

業者が専任媒介契約を締結したい理由は「両手取引」

両手=悪という根拠は業者の物件「囲い込み」

両手放棄で「仲介手数料無料」を謳う業者の目的は「集客」

専任媒介契約は本当におすすめなの?

専任媒介契約のデメリット「高値受け」

「メリット」と「デメリット」を把握しておくこと。業者心理を知っておくこと。両者を売主がきちんとできるのなら、専属媒介契約は「お勧め」です。一方、高額査定にハマってしまい「高値受け」されるだけなら「デメリット」にしかならないでしょう。

大切なのは専任媒介契約を有意義に活用するために信頼できる業者を選ぶこと。相性の良い営業マンをあなたの味方に付けることです。

監修者から:媒介者によって物件売却のスピードや価格は変わってきますが、最も重要なのは物件。この物件を見極める目を持った仲介会社を選ぶことが重要です。設備に劣化が見られる物件やあまりきれいではない物件は、あまり購入検討者に気に入ってもらえません。そんな物件に対しても買取業者に相談するなど、さまざまな引出しを持っている仲介会社がおすすめです。

監修 鈴木 良紀
(株)ウィルゲイツ・インベストント勤務。大手ゼネコン、ディベロッパー、不動産ファンドを経て、(株)ウィルゲイツインベストメントの創業メンバー。不動産、法律に広範な知識を有し様々なアセットのソリューションにアプローチ。宅地建物取引士・ビル経営管理士

サイト:https://fudousan.click/


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マンション売却を考えているものの、何から始めて良いのか分からない方へ
マンション売却の査定をする前に

マンションの売却は一生に一回あるかないかの事です。非常に大きな金額になりますので「なるべく高く早く売りたい」という方は多いと思います。

そのために一番大切な事は「査定」で売却を依頼する不動産会社を見極める事です。ここからはその査定をする前に必ず読んでおいて頂きたいマンション売却20ヶ条をお話します。

マンションを売却する前に必ず読みたい20ヶ条
神林 勝利
不動産鑑定士・宅建取引士。1966年生まれ。早稲田大学社会科学部卒業。野村不動産(株)流通営業部(現・野村不動産アーバンネット株式会社)のリテール向け売買仲介営業マンから不動産鑑定士に転身。独立後約10年間法人経営者として宅建業・鑑定業を営む。法人の営業譲渡後「神林不動産鑑定士事務所」代表として執筆活動や不動産コンサルタントを行っている。