マンションは言うまでもなく、数千万円の買い物。「人生で一番大きな買い物だから、できる限り安く買いたい」と考えるのは当然です。

少しでも安くマンションを購入するために、この記事ではマンション購入の際の価格交渉について解説します。

値引きの本質

見積もり、査定

マンションの値引きテクニックについて話をする前に、マンションの値引きの本質的な部分を先にお伝えします。

売却主がマンションの値引きを受け入れるということ。それは、あなた以上の条件で購入する人がいないということです。逆に言えば、あなたが提示した以上の条件でマンションを購入する人が見つかれば、売主はその人に売ってしまうでしょう。

たとえば、現在の販売価格が4,000万円。あなたの購入希望額は3,700万円。他の購入希望者は3,850万円を提示していたとします。売主は高く売れたほうが良いので、他の購入希望者にそのマンションを売却するでしょう。

もう一つ例を挙げましょう。現在の販売価格が4,000万円。あなたの購入希望額、他の人の購入希望額共に3,700万円だとしましょう。

あなたは住宅ローンを借りての購入予定、他の方は現金購入だとします。この場合、売主はよりリスク低い現金購入である他の購入者にマンションを売却するでしょう。

このように、価格の交渉は売主と買主の関係だけで完結せず、売主、買主、競合という3者以上の関連性によって結果が変わるのです。

値引き額が重要ではない

値引きというとすぐに、「●●●万円値引きしてもらった!」という話を聞くかもしれません。しかし、値引き額を元に得か損を考えるのは、失敗の元。値引き金額ではなく「最終的にそのマンションの売買代金はいくらなのか?」という点がもっとも重要だからです。

具体的な事例を挙げましょう。現在のマンションの販売価格は5,000万円。価格交渉の結果、4,700万円で売買をすることになったので、値引き額は300万円です。

しかし、この物件の適正価格は4,500万円だったとしたら……300万円の値引きをしてもらってお得でしょうか?答えはNoですよね。

もう一つ、現在のマンションの販売価格は5,000万円。価格交渉の結果、売主は1円の値引きにも応じません。つまり、値引き額は0です。しかし、この物件の適正価格が5,300万円だったとしたら、値引き額が0でも損ではありません。

このように「適正価格」を把握していないと、値引き交渉をした結果が自分にとって得なのか損なのかもよくわかりません。購入予定のマンションの適正価格を事前に把握するのがいかに大切なのか、よくわかっていただけたかと思います。

マンションの適正価格を知る方法

マンションの適正価格を知ることが価格交渉の第一歩だとお伝えしました。ではどうやって適正価格を把握すれば良いのでしょうか?

信頼できる不動産会社

不動産会社は日常業務で、常に不動産の査定をしています。不動産鑑定は、「不動産鑑定評価基準」という厳格なルールに則って算出されるものです。また、不動産査定は取引事例や収益性などの絞った要素を元に算出されます。

基本的に不動産会社の査定サービスは無料で行われているので相談してみると良いでしょう。

すまいvalue 公式ページ

こちらのすまいvalueなら、無料の一括査定サービスを行っています。

売りに出ている物件から推測する

次に紹介するのは、自分でできる適正価格を把握する方法です。インターネットを検索すれば、様々なマンションの情報が掲載されています。

  • いつどこでどんな物件が売りに出されたのか?
  • どのタイミングで価格が変更になったのか?
  • どのタイミングで掲載が終了したのか?

これらを把握すると、適正価格を推測することが可能です。

監修者から:

売り主も不動産会社を頼って、その査定に基づいてマンションの販売活動をしていますが、最初は少し高めの価格でマンションをに売り出す場合が多いです。

相場より高い価格でマンションを売り出し、徐々に適正価格に近付けていって成約を目指します。この価格変更のストーリーを知っていれば、マンションの適正価格の分析がもっとしやすくなるでしょう。

マンションの売主の事情も把握しておく

マンションを売る側……いわゆる売主には、売却の事情があることがほとんどです。この売却の事情を無視して「適正価格」を押し出しすぎてもいけません。

たとえば、売主にローンの残債が5000万円あって、売却代金でローン弁済や仲介手数料などもまかないたい。そのような事情でマンションを5300万円で売り出している売主に、5000万円の指値をした場合、売主は300万円程度の手元資金を使わなければなりません。

もし手元に300万円の資金があれば交渉の余地もありますが、持っていなければ交渉の余地もないでしょう。このように、売主の事情によっても値引きの限界があります

あまりに無理な値引きの交渉は、その後のリーズナブルな値引き交渉の体制をも壊してしまう恐れがあるので、注意が必要です。

価格交渉のテクニック

では、いよいよ価格交渉の具体的手法について解説していきます。

「価格交渉の相場」といった記事をよく目にするかもしれませんが、「値引きの相場」はこの世にありません。

また、売主は買主に対して「安全性」を求めます。売主が買主から安全性を感じられれば、価格の交渉はやりやすくなるでしょう。では、具体的に「安全性」とは、どのような要素を指すのか解説します。

資金的安全性

購入者が確実に資金を用意できるのか否か?……マンションの売主は不安に思っています。だから、住宅ローンを利用しない現金購入が一番良いです。

次に良いとされる購入者は、自己資金が多い人。マンションの価格プラス購入諸経費まで全てをフルローンで利用しようとしている買主は、やはり売り主としては不安です。


なお、住宅ローンを利用する場合は、必ず金融機関に事前審査を受けておきましょう。「事前審査承認」の書面がないと売買契約をしない不動産会社も数多く存在します。

監修者から:

価格が下がるかどうかのヒアリング的な価格交渉ではなく、本格的に購入を見据えた価格交渉の場合は、資金については事前に明確にしておく必要があります。

ローンの場合は最低でも事前審査通過後に価格交渉をしてください。ローンの審査が通っていれば、安全性の面だけで言えば現金での購入希望者と大差なくなります。

一方、資金の目途が確実でない購入希望者とは売主も値引き交渉をしたくありません。真剣度が変わってくるからです。

人間的安全性

マンションの売主は、買主の資金面だけではなく人間的な安全性を考慮することも少なくありません。これは、具体的な事例を挙げた方が分かりやすいと思います。

  • 当日急に、今すぐ内覧したいと要求した。
  • 内覧予約を入れたが、ドタキャンをした。
  • 内覧時、必要以上に建物の不具合を見つけようとしていた。

このような購入者は、売主から当然のように敬遠されます。共通点は……何となく雰囲気で分かると思いますが、横柄な態度を取る人、一方的な要求をする人です。

売主も人間ですから、将来的にクレームが発生しそうな相手は敬遠するもの。だから、横柄な態度を取る買主は、本来できるはずの価格交渉ができないことも多いです。

条件的安全性

売買契約には価格以外にも、さまざまな条件の取り決めがなされます。

たとえば、

  • 引渡しをした後の保証期間、保証部分をどの程度にするのか?
  • 売買契約を締結してから、代金を支払う迄にどのくらいの期間をかけるのか?
  • 売主が修繕する箇所

といった要素です。

総合的に考えて売主の負担が少ないほどリスクは低下します。リスクが少ないケースのほうが、価格交渉はしやすくなるでしょう。

やってはいけない値引き交渉

最後に、やってはいけない価格交渉の話をします。価格交渉自体は購入者の意思表示ですから、交渉自体は自由です。

しかし、価格交渉が成立した後の再交渉や、売買契約締結後の再交渉はできないと考えてください。信頼関係を大きく損ないます。

まとめ:マンションの売買はお互いがハッピーになれるように心がける

マンションの価格交渉のためには適正な価格を把握すること。また、相手の状況も把握してその視点や思考に立って交渉をすることが必要です。

新築マンションと中古マンションの値引きの違いについても少しだけお伝えします。新築は売主が事業者ですので、感情的要素の影響は低いです。一方、中古の売主は一般の個人であることが多いため、感情的要素が与える影響は大きくなります

この点を踏まえてお互いがハッピーになる交渉をする。これが、マンションの価格交渉をする時に、忘れてはいけない心構えです。

監修 鈴木 良紀
(株)ウィルゲイツ・インベストント勤務。大手ゼネコン、ディベロッパー、不動産ファンドを経て、(株)ウィルゲイツインベストメントの創業メンバー。不動産、法律に広範な知識を有し様々なアセットのソリューションにアプローチ。

HP:https://www.willgi.co.jp/


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マンションの売却は一生に一回あるかないかの事です。非常に大きな金額になりますので「なるべく高く早く売りたい」という方は多いと思います。

そのために一番大切な事は「査定」で売却を依頼する不動産会社を見極める事です。ここからはその査定をする前に必ず読んでおいて頂きたいマンション売却20ヶ条をお話します。

マンションを売却する前に必ず読みたい20ヶ条