マンションを売り出してから内覧希望は何件ありましたか?

内覧が月に3件以下ならばそのままでは売れないかも

マンションを売りに出したはいいけど、なかなか売れない…と悩んでいませんか?一般的にマンションの売却には3ヶ月ほどかかるといわれています。また売れない場合にも内覧は最低月に3、4件は欲しいところ。そんな中「半年経っても売れない…」「内覧希望も入らない…」という場合は、そのままにしておかず何か対策を講じる必要があります。

中古マンションが売れない理由には、多くの場合で次の3つが起因しています。

  1. 価格が高すぎる(内覧希望者がいない)
  2.  魅力が足りない(内覧希望者はいても購入に至らない)
  3.  不動産会社の問題(理由はわからない)

まず「内覧希望もあまりない」という場合に考えられるのが、①の価格の問題。続いて「内覧はたくさんあるのに購入申し込みに至らない」という場合に考えられるのが②の魅力の問題です。

そしてそのどちらでもなく「何が悪いかわからないけど、なんか売れない」というケースで考えられるのが、③の不動産会社に問題があるということです。

もちろん問題点は1つではなく、2つ、3つと当てはまってしまっていることも考えられます。ここからは、どんな状態が問題なのか、どうすれば改善できるのかを具体的に説明してくので、ご自身の中古マンションが売れない原因は何にあるのか考えてみてくださいね。

中古マンションが売れない3つの原因別の対処法

(1)価格が高すぎる

不動産の仲介手数料

市場価格より高い値段で売られているものは、売れないのは当然です。例えば同じような鮮度、色ツヤをしている150円と100円の魚があったら、手に取りたくなるのは100円の魚ですよね。実際に手にとって150円のものと遜色がなさそうだったら、実際に購入するのも100円の魚です。

これと同じような現象が、あなたのマンションでも起きていると考えてください。「内覧がない」ということは、150円の魚のように手にも取ってもらえない価格だということです。つまり比較対象にもならないほど、高過ぎるんです。

購入をしてもらうには、まず手に取って吟味してもらわなければ始まりません。最低限、内覧をしてもらう=興味を持ってもらえる価格に設定しなければならないということです。

まずはSUUMOやHOME`Sで、周辺の中古マンションの価格を見てみましょう。同じマンション内の他の部屋が売りに出ていれば参考にするにはベストですが、ない場合は同じような築年数と駅からの距離の物件を抽出してください。そこから平米単価を割り出し、ご自身のマンションと比較してみましょう。

現在売り出されている中古マンションが少ないエリアだったら、レインズマーケットインフォマーションというサイトを活用してみてください。こちらは過去の成約事例の情報が検索できるサイトなのですが、国土交通大臣が指定する不動産流通機構が運営しているので安心して利用できます。

HowMa(ハウマ)というAIが不動産物件価格を査定してくれるサービスもありこれは自宅情報を入れれば2分ほどで見積価格が出てくるでしょう。

以上の方法で平米単価の相場を調べてみて、「高すぎた」という場合はやはり相場に近づける必要があるといえます。

一方、「相場とかけ離れてないと思うんだけどなぁ…」という場合は、むやみに価格を下げる必要はありません。その場合は③で説明しますが、不動産会社に問題があるケースが考えられます。

(2)物件としての魅力が足りない

同じ値段の魚AとBがあったとしましょう。色ツヤや鮮度はどちらも遜色ないとすれば、消費者は両方を手に取り吟味します。試食もしてみて、食べ比べてみたらAは脂がのっていて美味しい。Bはパサパサで美味しくない。となれば、Bは売れませんよね。

内覧(魚の事例でいう試食)があるにも関わらずなかなか売れないという場合は、Bの魚のような状態だと思ってください。せっかく美味しそうだったのに、食べてみたら美味しくなかったんです。値段や物件情報には概ね満足したからこその内覧です。そこで売れないとなれば、「金額に見合った価値ではない」と判断されてしまったということです。

パサパサの魚を売るためには、次の2つの方法が考えられます。

  1. 金額を下げる
  2. そのまま売らない=加工したり、料理したりする

あなたのマンションも、おそらく今以上に価格を下げれば売れます。でも価格を下げなくても「魅せ方」を変えるだけで今の値段で売ることができるなら、そちらを取るべきですよね。内覧が多くある以上、闇雲に値段を下げるのはもったいないんです。

内覧をした結果、「金額に見合わない」と思わせてしまう根拠には、

  • 思ったより汚い
  • 築年数以上に古い

の2つが考えられます。パサパサの魚を脂がのった魚に変えることはできませんが、いくらでも味付けをしたり、加工したりすることはできます。それと同様、そのままでは需要がない物件は、よりよく変貌させる工夫が必要になります。

ただしここでの注意点は、お金をかけたクリーニングやリフォームには安易に手を出さないことです。それはそれらにかけた費用が無駄金になってしまうことも有り得るからです。

例えば100万円をかけて部屋中のクロスと床の張替えをしたとしても、売却代金に100万円上乗せすれば、今度は内覧希望すら入らなくなる可能性があります。現時点で内覧希望がある程度入っているということは、金額と諸条件はニーズに合致しているということです。ここで金額を引き上げることは、できる限りしない方がいいです。

ということは、お金をかけずに自力で清掃や修繕をすべきだということです。マンションを良く魅せる方法として意識すべきなのは、「ステージング」つまり「演出する」ということ。最近、中古マンションの売り方・魅せ方として浸透し始めている方法です。

大手不動産会社も「ホームステージングサービス」の提供を始めていますが、要は素敵な住まいを演出するんです。モデルルームなんかを想像するといいですね。できる限り家具は置かずに生活感のない空間を作ることで、実際に中古物件の売上が伸びたという統計もあるくらいなんですよ。

ステージングはお金をかけなくても、比較的簡単におこなうことができます。近年は、古さが必ずしもマイナスにはならない時代です。古いマンションなら古いマンションなりのステージングがあります。カフェ風や古民家風にしてみたり、クラシカル調、ヴィンテージ調…いくらでも「演出」することは可能です。もちろん大前提として、清掃はできる限り隅々までピカピカにすることは忘れないようにしてくださいね。

マンションのリフォームプラン付きで売却提案をしてくれるパナソニックのリアリエというサービスもあります。東名阪エリアの物件であればこうしたサービスを利用してみるのもおすすめです。

(3)不動産会社の問題

見た目もいい、味もいい魚でも、お店の端っこに置いてあったら売れるものも売れません。そしてもし、店頭にすら出していなかったら…売れるわけないですよね。こうなったら魚ではなく、魚屋さんの問題です。

価格も相場とかけ離れていない、魅せ方も工夫しているという場合、問題があるとすれば不動産会社です。

不動産会社の担当者は、1度に5件や10件もの物件を同時に売却活動しているものです。そのため各物件には優先順位が付けられてしまい、あなたのマンションの優先度が下位に来ていたら、お店の端っこに置いてある魚のような状態になっている可能性があります。

そしてさらに悪質なのが、店頭にすら並べないということ。本来「売ってくださいね」と媒介契約を結んでいるのですから、店頭に並べない=物件情報を客に提供しないということは違法です。

しかしそれを「情報を囲い込んで、自社で買主を見つけたい」という自分本位の理由で、飄々とやってのける不動産会社もいるんです。いわゆる「囲い込み」と呼ばれる売り方ですね。つまり売り手であるあなたと、買い手の両方から手数料を取ることを狙っている不動産屋さんですね。

ただ、残念ながら不動産会社のやる気不足や違反は、売主が簡単に見つけることはできません。だからもし価格にも物件の魅せ方にも自信があって、「それでも売れない!」というときは、思い切って不動産会社を変えることも考えてみてください。面倒かもしれませんが、もう一度、複数社に査定依頼するところから始めるのもいいと思います。そうすることで価格の妥当性や、物件の魅せ方についても各社に相談できるきっかけとなります。

東京23区の物件であれば、1度の面談で最大6社の不動産会社と一般媒介契約を締結できるHowMaスマート売却がおすすめ。

Howmaスマート売却

まとめ

中古マンションも鮮度が大事!

不動産は生鮮食品によく例えられます。今回も魚を例に話を進めてきましたが、売れない間には、中古マンションの「鮮度」はどんどん損なわれていくという認識を持ってください。

不動産も、売り出したばかりの活きのいいときが一番買い手の食いつきがいいときなんです。売れない期間が長いと物件の真新しさは損なわれ、いつまでも売れない「売れ残り物件」という印象がついて回ってしまいます。そうなる前に、売れない中古マンションは早め早めに対策を講じることが重要です。

マンション売却を考えているものの、何から始めて良いのか分からない方へ
マンション売却の査定をする前に

マンションの売却は一生に一回あるかないかの事です。非常に大きな金額になりますので「なるべく高く早く売りたい」という方は多いと思います。

そのために一番大切な事は「査定」で売却を依頼する不動産会社を見極める事です。ここからはその査定をする前に必ず読んでおいて頂きたいマンション売却20ヶ条をお話します。

マンションを売却する前に必ず読みたい20ヶ条
亀梨 奈美
幼い2人の娘の子育てをするママライター。大手不動産会社退社後、フリーライターとして独立。不動産業界に携わって10年余り。自身の経験を活かし、また主婦としての目線から、不動産売買をわかりやすく解説した記事を多数執筆。