土地の売却とことなりマンション売却は建物の劣化が価値を左右します。1年経つだけでその価値が値減りしてしまうので、マンションの売却もスピード感を持って行うことが肝要です。

しかし現実には売りに出したマンションがなかなか売れず、焦ってしまう人も多くおられますので、この章ではマンションが思ったように売れない原因と対策について解説していきます。

原因を把握し、適切な対策を行って一日も早くマンション売却を成功させましょう。

マンションが売れない3つの原因

どこに原因があるか見極めが重要

マンションが売れない原因はいくつか考えられますが、その原因を推察する方法をお教えします。

ほとんどのケースでは、マンションの売却にあたってプロの不動産業者に査定してもらい、仲介に入ってもらっていると思います。

実際の売り出し価格を決め、広告を出して買い手候補を誘引していきますが、それらの過程の状況をよく観察すると、マンションがなかなか売れない原因を探ることができます。

観察するポイントは以下の3つです。

①内見希望は来るがなかなか契約に繋がらない場合⇒原因1

この場合、物件自体に何らかの原因があることが多いので、その原因を取り除くことが必要です。原因1を確認ください。

②問い合わせはあるが内見までなかなか繋がらない場合⇒原因2

この場合、初回の価格設定にミスがあり、市場価格と乖離していたり、周辺のライバル物件と比べて見劣りしている可能性があります。原因2を確認ください。

③問い合わせもあまり来ない場合⇒原因3

問い合わせ自体が少ない場合、仲介業者の力不足が伺われます。原因3を確認ください。

上記①~③をそれぞれ次の項から詳しく見ていきましょう。

マンションが売れない原因と売るための対策

原因1:物件自体に見劣りする原因がある

マンションを売却するときのリフォーム

内見希望の見込み客は良く来るのになかなか契約まで結びつかない場合を考えると、値段にはある程度納得しているので、後は実際の物件を見に来るわけです。

内見では実際に自分の目で確認しますから、そこで住む自分や家族の光景を具体的に想像することになります。

間取りや機能面で希望の条件に合わないのであれば仕方がない面もありますが、そうではなく、第一印象で拒否感を覚えさせていることもあるので要注意です。

売ってしまう物件だからと整理整頓やクリーニングにあまり手間をかけていないと、お客さんには「なんか印象が悪い」「このお風呂場で裸になってくつろぐことが想像できない」と映ってしまい、購入まで繋がらないことになってしまいます。

対策としては、マンション売却を成功に導く3原則「明るく、広く、綺麗に見せる」ができているか確認します。

内見案内時には家中の全ての明かりが点くようにしておき、昼間でも全て点灯してより明るく見せるようにします。

家具や荷物は全て運びだし、空間を広く見せるようにします。汚れが目立ちやすい水回りや台所はプロの業者をいれてクリーニングするのも手でしょう。広いマンションでもクリーニング代は10万円程度。これで高く売却できるなら損ではないでしょう。

といってもマンションを売却を考えるタイミングでそうしたゆとりがない時も多々ありますよね。居住中のマンションを売りに出す場合はある程度の生活感は必ず出ます。

パナソニックのリアリエはリフォームプラン付きでマンションの売却提案をしてくれる無料査定サイトです。リフォーム代は売主(今の持ち主)負担ではありません。もし、今の家が「見劣りするな」と思う場合はこうしたリフォームプラン付き売却プランを提案してもらうのも方法です。

原因2:価格設定のミス

不動産査定で失敗しないため

当初不動産業者から示された査定額を基に実際の売り出し価格を決めますが、その価格が市場価格からかい離していたり、周辺のライバル物件に比べて見劣りすると買い手候補は金額的な納得感を得ることができません。

問い合わせは良く来るけれど、電話口などで値下げ可能幅を確認されるだけで内見案内までなかなか引きこめないという場合は、値段の面で納得できていない可能性が高いです。

当初の売り出し価格が最初から市場価格からズレていたり、ライバル物件に見劣りしていることもありますし、当初の設定は間違っていなくても、ライバル物件の価格変動があったなど事情が途中で変わることもあります。

問い合わせへの対応を重ねる中で値段に問題があるかもしれないと気づいたら、随時周辺のライバル物件の価格調査を行って、自分の物件が見劣りしないか確認する必要があります。

手間のかかることではありますが、このようなことに労を惜しまず動いてくれる仲介業者でなければ良い条件での売却は難しいでしょう。

原因3:業者の力不足

不動産業者と一口に言っても得意分野は色々あります。

マンションの売却が得意な業者もいれば、マンションよりも一軒家の仲介が得意な業者、売買ではなく賃貸物件の仲介が得意な業者、買取して再販するのが本業の業者など様々です。

売却仲介をお願いすれば手数料が入るので断りはしないかも知れませんが、マンションの売却仲介が得意な業者でなければ、抱えている見込み客層の違い、宣伝広告や顧客誘引の実務などを考えると効率や効果が下がることは予想できます。

価格設定やライバル物件の動向などの質問にうまく答えられなかったり、面倒そうな態度を見せるなど信頼性の面で問題がありそうな場合には仲介業者を変えることも選択肢になります。

多くは3か月契約で仲介契約を結んでいますので、その期間が経過後であれば自由に業者を変更できます。

中途解約の場合はそれまでの広告費用を請求されることがありますが、よっぽど仲たがいしてしまったケースでなければ広告費用は請求しない業者が多いようです。

また、もし「一般媒介契約」という種類の契約形態であった場合、業者の本気度を引き出しにくいので成果が上がらないのかもしれません。

信頼性などの点で問題が無ければ、本気度を引き出しやすい「専任媒介契約」あるいは「専属専任媒介契約」に切り替えることも検討できます。

まとめ・原因を正しく探ろう

不動産会社の担当者にどんどん質問してみよう

今回はマンションが売れない3つの原因について考察し、それぞれ対策法を見てきました。

物件その物に魅力を低下させる原因があったり、価格設定のミスだったり、あるいは業者に問題があったりと個別のケースでそれぞれ異なるので、原因を推察するためにも売却過程のどこでうまくいっていないのかを観察してみましょう。

整理整頓やクリーニングなど自分で動けるものについては積極的に動き、ライバル調査など仲介業者の助力が必要なものは遠慮せずにどんどん相談するべきです。

業者の力不足が疑われるようならば他社に乗り換えることも必要ですから、力量把握の意味でも担当者にどんどん質問してみてください。

マンション売却を考えているものの、何から始めて良いのか分からない方へ
マンション売却の査定をする前に

マンションの売却は一生に一回あるかないかの事です。非常に大きな金額になりますので「なるべく高く早く売りたい」という方は多いと思います。

そのために一番大切な事は「査定」で売却を依頼する不動産会社を見極める事です。ここからはその査定をする前に必ず読んでおいて頂きたいマンション売却20ヶ条をお話します。

マンションを売却する前に必ず読みたい20ヶ条
ベッキーズ
行政書士・FP(正規認定AFP)として実務経験があるライター。不動産売却関係、相続遺言・離婚等法律関係、税金、税務、節税、確定申告など。