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「なんだか家を売るのは不安だなぁ」と思っている人も多いのではないでしょうか？その不安がどこから来るのかというと、「わからない」からです。家を売るのって、多くの人は人生で1度や2度ですよね。だからわからないのは当然なんです。
「次はどんな工程があるのか」、「どんなことを注意すればいいのか」がわかっているだけでも、家を売ることに対する不安は解消します。今回は不安を抱えている人に、家を売る手順とともに各要所での注意点やポイントを解説していきます。
家を売る6工程ごとの重要ポイントを解説します
家を売る手順1 不動産会社の選定
まず家を売るファーストステップとなるのが、売却をお願いする不動産会社を決めることです。ここでの注意点で私が言いたいことは1つ。高額査定に騙されないことです。
不動産会社を選定するには、一括査定サイトから複数社に査定依頼するのが最短です。一括査定サイトは、完全無料で一度の簡単な入力で複数社に査定依頼することができ、各社を比較することができるので初めて家を売る人にとって大変便利なサービスです。
一括査定サービスを利用するのなら、おすすめしたいのはLIFULL HOME’Sが運営しているHOME’Sです。こちらは約2,800社の不動産会社が登録しておりどんな会社なのか説明も具体的です。
査定額に金額差が生じた時は……
複数社に査定すると必ず起きるのが、査定額に差が生じること。査定額を複数提示されると、一番高い査定額の不動産会社が魅力的に映るものです。でも著しく高い査定額を出してくる不動産会社には、疑いの目を持って対応するべきです。
もちろん正当な根拠があって、本当にその額が妥当ならば良いです。でも、高額査定を餌に媒介契約を結ぼうとする悪徳業者もいるというのが事実。そのため、どんな査定額を提示されたとしても、過去の成約事例や現在の不動産市場の動向とともに、あなたの家のどんなところが付加価値となりうるのか、逆にどんなところがマイナス要因となるのかを詳しく聞くようにしてください。査定額だけで不動産会社を判断してはいけません。
家を売る手順2 売り出し価格を決める
売却をお願いする不動産会社が決まったら、続いて売り出す価格を決める工程になります。ここでの注意点は、売りたい価格を売り出し価格にしてはいけないということです。
ローン残債が3,000万円の家を売るケースを想定してみましょう。売却にかかる諸手数料は売却金額のおよそ4％といわれていますから、約120万円かかります。このケースで、自己資金がほぼなく、売却金額からローンの完済と諸手数料の支払いをしなければならなかったら、3,120万円を下回る価格では売れませんよね。でもこのとき、「じゃぁ売り出し価格を3,120万円にしよう！」ではいけないのです。
それは売り出し価格のまま売れるとは限らないからです。むしろ売り出し価格のまま売れる可能性は低いと思っておくのが賢明です。
というのも不動産売買では、購入前に買主から値引き交渉があるのが一般的です。交渉額は買主やそのときの状況によって様々ですが、多くて1割、少なくても端数捨てくらいの値引き交渉はされると思っておいた方がいいです。「端数捨て」というのは、たとえば2,980万円に対して2,900万円、5,450万円に対して5,400万円など、キリのいい数字にするということです。
多少の値引きには応じること
先ほどのケースでいうと、この額以下では売れないという3,120万円で売り出してしまうと、価格交渉に一切応じることができなくなります。もちろん値引き交渉に応じるか応じないかは、売主であるあたな次第です。
ただし、値引き交渉が慣習化されている業界ですから、多少の値引きには応じた方がスムーズに契約にいたることができます。そのため、最終的に3,120万円で売りたいのならば、値引き交渉分を加味して少なくとも3,300万円前後で売り出しておきたいところです。総額や状況にもよりますが、加味する金額は5～10％くらいが無難でしょう。
家を売る手順3 内覧に備える
さて、不動産会社を決めて、売り出し価格も決まったら、いよいよ売り出し開始です。このとき売主がするべきことは、内覧に備えることです。内覧をせずに家を買う人なんていません。家が売れるまでには、平均して10件の内覧対応が必要とも言われています。
内覧に来る人は、あなたの家に興味がある人。つまり買主になるかもしれない人です。「内覧者」を「買主」にするには、内覧時にどれだけ好印象を与えられるかにかかっています。
「思ったより広い」
「築年数の割にきれいだな」
このような印象を与えられれば、内覧は大成功。そのためには清掃を徹底し、少しでも家をよく見せるための「ホームステージング」をしましょう。
ステージングの効果
不動産業界において、ステージングとはいい家に「見せる」、「装う」といった意味で使われます。欧米諸国では、昔から家の売却時にステージングすることは当たり前。最近では日本でもホームステージングが慣習化してきており、一節にはステージングをするかしないかで売り上げに20％以上の差がつくとも言われています。
理想はモデルハウスやショールームのような家にステージングすることです。しかし、売主が住みながら内覧に対応する場合はなかなか難しいですよね。
だったらできる範囲でステージングをしてみましょう。使わない衣類や食器、アウトドアグッズなどありませんか？そのようなものは家を売ることをきっかけに、思い切って処分してしまいましょう。家が売れれば引越しも控えています。物が少なくなれば引越し費用も安くなりますから、この時点でいらない物を一斉処分することができれば一石二鳥です。
生活感をなくすことがポイント
ステージングの基本は、生活感をなくすこと。玄関の靴は全てしまい込み、洗濯物は、内覧当日は干さないのが無難です。水回りは新品同様に磨きあげましょう。
全ての収納を綺麗にすることは難しいでしょうから、収納はどれか1つだけすっきりさせることをおすすめします。すっきりさせた収納を率先して内覧者にお見せすれば、その他の収納はスルーしてもらえることも多いです。内覧の対応は、売主にとっても大きな負担。でも、魅せ方を工夫できれば、高額売却、早期売却に直結します。ストレスも多いとは思いますが、内覧対応は売主の頑張り時です。
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家を売る手順4 価格交渉
続いて内覧で購入を検討してくれた方から、「購入申込書」が提出されます。売り出し価格の決め方の手順でもお話しましたが、このときに価格交渉されることが多いんです。価格交渉に応じるも応じないのも、売主であるあなた次第です。ただ次のような状況だったら、「びた一文値引きしない！」という姿勢は少々考えものかもしれません。
・売り出し開始から半年以上が経過していて初めての購入申し込み
・内覧希望が月に2～3件しか入らない、反響も減りつつある
このような状況における「購入申込書」の存在は大きいです。この機会を逃したら、次はいつ購入を申し込んでもらえるかわかりません。ただこのとき想定金額を下回る交渉額だった場合、必ずしもその額で了承する必要はありません。
たとえば3,300万円の売り出し価格に対して3,000万円の購入申し込みは、「ちょっと値引き額が大きいんじゃない？」と思いますよね。「せめて3,100万円くらいでは買ってほしい……」と思ったら、売主であるあなたが逆に交渉するんです。交渉といっても、売主と買主とが直接行うわけではありません。各々の不動産会社が代弁して、先方に意向を伝えてくれます。ここからは両者の駆け引きにはなりますが、
「こちらもローン残債があるもので……」
「諸費用などを考えると、3,100万円を下回る売却は考えにくいんですよね……」
と情に訴えてみるのも1つの手です。
どんな状況であれ、自身の希望は伝えるべき。これがここでの注意点ですね。買主も、必ずしも「この額でしか買わない！」といって金額を提示しているわけではありません。売主が少しでも高く売りたいというように、買主は少しでも安く買いたいもの。
「売り出し価格でも買うけど、値引きしてくれたらラッキー！」程度の考えで金額を提示していることもよくあります。その場合、あなたの意向を伝えずにホイホイ応じてしまったらもったいないですよね。そのため価格交渉の局面では、まずは遠慮せずにしっかりと希望を伝えることが重要なのです。
家を売る手順5 契約
価格交渉で買主との折り合いがつけば、契約の運びとなります。ここまでくれば安心かと思いきや、売買契約が白紙となってしまうこともあるということに注意しなければなりません。売買契約が白紙になる主なケースは、次の2点です。
- 買主の住宅ローン本審査が通らなかった
- 買い替えをする買主の自宅が売れなかった
いずれも契約時に「ローン特約」、「買い替え特約」を条件としている場合に限りますが、この場合、買主は手付金を放棄することもなく白紙解約にすることができます。住宅ローンを使って購入する人がほとんどなので、ローン特約は半ばしょうがないにしても、買い替え特約は売主にメリットはありません。
それはつまり、契約時には特約の記載事項についても注意して見る必要があるということです。売買契約書や重要事項説明に疑問を感じたら、納得がいくまで不動産会社に説明してもらうようにしましょう。
家を売る手順6 残代金決済・引渡し
契約からおよそ1ヶ月後に、手付金を除いた残代金の受領と物件の引渡しがおこなわれるのが一般的です。ここでの注意点は、決済・引渡しの日までにライフラインの解約とともに火災保険の解約をすることです。
電気・ガス・水道は、転居手続きのため解約することを忘れることはないでしょうが、火災保険については加入したことすら忘れているケースが多いです。火災保険は20年や30年の長期の契約のため、契約満了を前に売却すれば多くの場合で保証料等が返ってきます。引渡しまでには、完全に家の中を空にする必要があります。もちろん引越しもそれまでに完了させなければなりません。契約後も各方面の手配で忙しくなりますが、引渡しまで気を抜かないようにしましょう。
家を売る手順でなによりも大事なのは、不動産会社を選ぶ工程
いい会社・担当者に出会えたらあとはスムーズ
この記事では以下の内容を紹介しました。
家を売る手順と各所の注意点をお伝えしましたが、優秀な不動産会社は流れや注意点を随時教えてくれるものです。もちろん、適切な査定額や査定額の根拠を示せるかといった点も大事。
でも、家の売却の初心者であるあなたに寄り添ってくれるか、売却の流れや専門的な部分もわかりやすく説明してくれるか、といった点も不動産会社を選ぶ基準としてみてください。家を売る手順の初めである「不動産会社の選定」を成功させることができれば、その後の不安の多くは解消されるはずです。
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