マンションを住みかえる場合、できるだけすみやかに今所有の物件を売却したいと思うものですよね? 
相場よりも価格が安ければ売却のスピードも速くなるのですが、できれば高く売りたいと思うのもこれまた売主側の心理。
今回は「できるだけ高く」と「できるだけ早く」を同時に叶えるための売却のコツをご紹介したいと思います。

購入4回、売却4回の経験者が教える3つの売却のコツ

不動産の価格は相場+心理戦で決まる!

需要と供給

不動産価格は駅からの徒歩分数や広さ、築年数、部屋の向きなどのスペックである程度相場が決まっています。と同時に、スペックなどで数値化されない、売主や買主、仲介会社の思惑(おもわく)によって決まる部分もあります。

「ものすごく欲しい!」と思えば人は高くても買います。また、売主が売却を急いでいれば買い叩かれることも。双方の心理や個別の事情も価格に反映されてくるのです。

ですから、仲介会社や買主の心理をしっかり把握すれば、相場よりもやや高めに、かつスピーディに売却することも決して不可能ではありません。

「高く、早く」は言いかえれば「こちらが提示した価格に相手が気持ちよく納得してくれて、値引き交渉に持ち込まれず、すばやく購入の決断してくれる」ということになるでしょうか。

今回はマンション購入経験4回・売却経験4回、売る側の心理も買う側の心理も知り尽くしている筆者が、不動産業者や不動産のプロとはまた違った立場から「高く早く」売却するためのポイントを紹介していきたいと思います。

1.「価格査定」では住んでいる人しかわからないメリットをアピール!

中古マンションを売却するときの内覧

マンションを売却すると決めたら、最初にすべきことは価格査定です。当サイトでも査定してもらう方法やコツ、査定してもらった会社の中から契約する会社を選ぶ方法などについて紹介しているので、そのあたりは今回は説明しません。

マンションを売却しようと思ったら、便利なのが「一括査定サイト」。マンションのスペックを入力すると複数の不動産仲介会社から査定金額が送られてくるものです。

大手企業が運営するおすすめ一括査定サイト

1つは大手不動産会社6社が運営し、業界で最も知名度がある「すまいValue」。三井のリハウスや住友不動産など、大手不動産会社にまとめて査定が依頼できるサービスです。

すまいvalue 公式ページ

2つ目のHOME’SはLIFULL HOME’Sが運営しており、全国各地の約1500の不動産会社が加盟しています。

この査定結果、各仲介会社によってかなり差があります。売主に仲介会社に指名してもらいたくて、高い値段を提示してくる会社もあるようです。結局はその値段では高くて売れず、途中で「値段を下げましょう」と言われるのがオチ

低く査定するところはもちろん、極端に高く査定する会社も避けるべきでしょう。

ここでやってはならないのは「不動産のプロなのだから」と任せきりにしてしまうこと。住んでいる人しかわからない情報はどんどん仲介会社に伝えましょう。

たとえばこんなことです。

  • 実は花火(あるいは富士山)がビルとビルの合間からキレイに見える
  • 前の公園の桜が見事

仲介会社も目の前に公園があるくらいは地図やグーグルストリートビュー(周辺の様子を写真で見られる)でチェック済みでしょうが、木の種類までは特定できません。やはり年間を通じて住んでいる人ならではの情報は強いです。

仲介会社の仲介料の上限は売買価格の3%+6万円(400万円超の物件の場合)ですから、仲介会社だってできれば高い値付けをしたいと思うもの。積極的にプラス情報をくれる売主さんには力になりたいという心理が働きます。

ちなみに筆者が住んでいた湾岸のマンションは査定の高い会社と低い会社では査定額に400万円くらいの差がありました。その部屋は北向きだったのですが、そのマンションは北側が海に面していて、普通は不人気の北向きの部屋のほうがむしろ人気があったのです。それを知っているかどうかの差が価格に出たようです。

このようにその情報を知っているかどうかで価格にこのような差が出るわけです。プロに任せきりにするのでなく、自分が買う人の立場になって「どんなキャッチフレーズだったらそのマンションに住んでみたいかな?」と想像しながら自分のマンションの「ウリ」を考えてみましょう。

販売価格は売出後に下げることはできても上げることはできません。ここで不動産のプロとしっかり相談しながら適正な価格を決めるようにしましょう。

2.「売出」の方法はアナログ作戦が意外と効果的!

販売価格が決まり、仲介会社と媒介契約を結んだら、仲介会社は「売出活動」に入ります。

さて、今の時代のマンションはネット検索が中心ですよね? ですから、売出のための活動はいかにネット媒体に露出させるかが大事と思うかもしれません。

もちろんそれも大事なのですが、意外とアナログな方法で決まることも多いもの。それはチラシのご近所ばらまき作戦です。

実はマンションを売却すると、同じマンションの住民がそれを購入するケースが多いんだとか。自分が住んで気に入っているので、両親や兄弟姉妹を呼び寄せたいというニーズがあると不動産屋さんに聞いたことがあります。そのマンションだけにチラシを投函すればいいので、チラシの枚数もポスティングの労力も少なくて済みます。

そのマンションの良さを知っている住民だけに強引な値引き交渉をされることも少ないとのこと。

マンションではありませんが、筆者の父親も最近、所有する土地を売却しました。郊外の私鉄沿線で各駅停車しか止まらない駅から徒歩10分ほどの立地でしたので、売却に時間がかかるかなと思っていたのですが、アッサリと希望価格で売れました。

買ってくれたのは隣に住むご夫婦で、やはり将来娘夫婦を住まわせたいとのことでした。

一方でマンションを売却することをご近所さんに知られたくないからとチラシのポスティングを嫌がる人もいます。ですが、高くすみやかに売却したい場合はチラシ作戦が効果的。仲介会社がチラシの提案をしないようだったら、こちらから持ちかけてみてください。

3.「内覧」でよく聞かれる売却理由もアピールにつなげる!

次のステップとしては購入希望者があなたが所有するマンションに「内覧」にやってきます。もし「この築年数にしては古いし、傷みが激しいな」と思われたら、相手は値下げ交渉をしてきます。少しでも印象をよくするために、室内をキレイに整理整頓し、ピカピカに掃除しておきましょう。

と、ここまでは当然の話かもしれません。内覧時の大事なポイントとしてもうひとつ筆者が挙げるとしたら「売却理由」でしょうか。というのも、内覧に来る人の対応をすると「失礼ですが、売却の理由は……?」と必ず聞かれるからです。

筆者の友人が中古マンションを購入したときの話なのですが、内覧のときに売主の男性がこんなことを言っていたそうです。

「ここは住む人の運気がよくなる部屋でね。僕も転職するたびに大きな仕事ができるようになって給料も上がったし、子どもにも恵まれ、希望の学校にも入れた。ものすごく気に入っているので、本当は手放したくなかったんだけど、しばらく海外で仕事をすることになってね……」

彼女はその話を聞いてそのマンションを買う気になったとか。そして、その部屋は確かに開運部屋で、独身だった彼女も結婚が決まりました。そして、そのマンションを売却するときに同じ話をしたそうです。「前の売主さんからこう言われてこの部屋を買って、自分も幸せになりました。私も本当は手放したくなかったんだけど……」と。

よく考えれば売却理由を聞かれたら「海外転勤です」で済んだ話。言い方ひとつで印象はかなり違うものです。

たとえば、「子どもが生まれて手狭になったため」ですと、「うーん、やっぱり狭いかな?」という印象を与えてしまいますが、「この家に住んだおかげでずっと欲しかった子どもにも恵まれて、次は一戸建てに」なら「狭い」というネガティブワードを出さずに済みます。

とはいえ、押しの強いセールスのようにアピールポイントをまくしたてるのもよくありませんが。

購入希望者にネガティブな印象を与えないような売却理由をあらかじめ考えておきたいものです。

買う側・営業マンの立場になると気が付くこと

ちょっとした一言で数百万の差がつく

以上3つが高く早く売却するコツです。ほかにも高く、早く売るコツとしては4月の新年度の引っ越しに向け、みんなが家探しをする時期に売出を始めるなど、いろいろなテクニックや心理的アプローチがあります。

いずれも「自分が買主だったらどうだろう?」「自分が仲介会社の営業マンだったら、どういう売主の力になりたいと思うだろう?」と相手の立場になることで、自分がとるべき行動がわかってくるでしょう。

マンション売却を考えているものの、何から始めて良いのか分からない方へ
マンション売却の査定をする前に

マンションの売却は一生に一回あるかないかの事です。非常に大きな金額になりますので「なるべく高く早く売りたい」という方は多いと思います。

そのために一番大切な事は「査定」で売却を依頼する不動産会社を見極める事です。ここからはその査定をする前に必ず読んでおいて頂きたいマンション売却20ヶ条をお話します。

マンションを売却する前に必ず読みたい20ヶ条
柏木珠希
フリーライター、渋谷区の商業ビルのオーナー。著書に「大家さん! これからの投資はシェアハウス・ゲストハウスがおトクです!」(秀和システム)、「20代、持ち家なし、貯金100万円でも月収以上を稼げる『オモロー式』不動産投資講座』(プレジデント社)など。