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マイホーム購入時にかかってしまう仲介手数料やローン代行料などの諸経費。これらを値切れたら……と考えている人に向けた記事です。せっかく理想のマイホームが見つかっても、仲介手数料などの諸経費は馬鹿になりません。ときには、諸経費のせいで理想の物件を手にできないこともあります。
これからマイホームを購入予定の方は、是非、仲介手数料やローン代行料などの諸経費がどこまで値切れるのか知っておいてください。元不動産営業マンだからこそ知っている「値切るコツ」もご紹介します。
交渉次第でマイホームは安くなる！
結論からお伝えすると、仲介手数料やローン代行料などの諸経費は、値切れます。法的にも全く問題ありません。宅地建物取引業法では、仲介手数料について以下のように定めています。
第四十六条 宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買、交換又は貸借の代理又は媒介に関して受けることのできる報酬の額は、国土交通大臣の定めるところによる。
２ 宅地建物取引業者は、前項の額をこえて報酬を受けてはならない。
仲介手数料についてのルール
マイホームを購入する際の仲介手数料にはルールがあり、消費税抜きの報酬は以下のように計算します。
- 200万円以下の金額部分：5％
- 200万円超400万円以下の金額部分：4％
- 400万円超の金額部分：3％
ほとんどの人が仲介手数料を「3％ ＋ 消費税」と理解していますが、正しくは上記が正解。ただ上記ルールの通りに計算すると複雑になるため、400万円を超える不動産は以下の簡易計算式を用いるのが一般的です。
物件価格 × 3％ ＋ 6万円 ＋ 消費税
これは全体に3%をかけるので、400万円以下の部分は税率が変わるので注意。以下のようにプラスに必要があり、これが「プラス6万円」の部分です。わかりやすいように具体例を記載しておきます。
1,000万円の物件の場合
| 200万円未満の部分 | 税率5%ー3％＝2％ | 40,000円 |
| 200万円〜400万円の200万円部分 | 税率4%ー3％＝1％ | 20,000円 |
| 1,000万円全体 | 税率3% | 300,000円 |
上記の式が「仲介手数料は3％」という認識が広まった理由です。ともあれ、宅地建物取引業法では「不動産会社が受け取れる報酬は国土交通省が定めた額を超えてはならない」という決まり。「値引きしてはいけない」「値引き額は○○円までである」といった決まりはありません。つまり、仲介手数料に限らず、物件価格やその他諸経費部分を値切るのは全く問題ないのです。
マイホーム購入時の諸経費内訳とローン代行料の意味
ではマイホーム購入に必要な諸経費は、どのくらい値切れるのでしょうか。諸経費の額は住宅ローンの種類や司法書士報酬の額、不動産会社などで異なります。費用の種類によっては全く値切れない費用もありますので、マイホーム購入時の諸経費内訳を理解するのが大事です。これらを踏まえて一般的な諸経費内訳を見てみましょう。
| 物件価格 | 3,500万円 |
| 仲介手数料 | 約119.9万円 |
| 登記費用・登録免許税 | 約70万円 |
| 抵当権設定登記 | 約19万円 |
| 印紙代 | 約3万円 |
| 固定資産税 | 約10万円 |
| ローン事務手数料など | 約10万円 |
| 火災保険料 | 約40万円 |
| 不動産取得税 | 約78.8万円 |
| 合計 | 3,850.7万円 |
|---|
上表はあくまで目安ですが、マイホーム購入時の諸経費は概ね物件価格の8～10％が相場。表に含まれる「ローン事務手数料」は住宅ローンで必要な費用で、今回のテーマであるローン代行料とは別物になります。表にローン代行料が含まれていないのは、不動産会社によってかかる場合とかからない場合で分かれるためです。
ローン代行料
ローン代行料は、分かりやすく言い換えると「住宅ローン取り次ぎ料」。銀行との交渉や難しい手続きを代行してもらうための費用です。
ローン代行料について「不要な費用だ！」とする向きもありますが、住宅ローンは専門知識や金利引き下げなどの難しい交渉が必要です。ローン代行料をいただく代わりに、お客様に有利な住宅ローンの取り次ぎを一生懸命やってくれる不動産会社も多くあります。購入者にメリットのある話を取り次いでもらえるなら、必ずしも不要な費用とは言えないでしょう。
マイホーム購入時に値切れる諸費用は？
前述の諸経費のうち値切れるものは物件価格、仲介手数料、ローン代行料くらいです。筆者の経験上、登記関連に含まれる司法書士手数料が安くなったケースは見たことがありません。
ただ実際、仲介手数料やローン代行料を値切れるかというと「難しい」というのが結論。なぜなら、仲介手数料もローン代行料も不動産会社の利益に直結する費用だからです。前述の諸経費内訳について、改めて「誰の利益になるのか」整理しながら見てみましょう。
| 物件価格 | 売主の利益 |
| 仲介手数料・ローン代行料 | 不動産会社の利益 |
| 登記費用・登録免許税 | 税金・司法書士の利益 |
| 住宅ローン抵当権設定登記 | 税金・司法書士の利益 |
| 印紙代 | 税金 |
| 固定資産税 | 税金 |
| ローン事務手数料など | 銀行の利益 |
| 火災保険料 | 保険会社の利益 |
| 不動産取得税 | 税金 |
税金や司法書士手数料、保険料は値引きできません。すると物件価格と仲介手数料やローン代行料が値切る対象になります。ただ不動産会社も自社の利益は大事ですから、仲介手数料やローン代行料はなかなか値引きしないのです。よって主な値引きのターゲットは、物件価格になります。
不動産会社が値切り交渉に応じるケースと事情
仲介手数料が値引きされるのは、どうしても売りたい物件だとかローンが満額で出ないお客様に対して仕方なくというケースなど。仲介手数料の値引きを交渉しても、不動産会社側は「仲介手数料は値引きできませんので物件価格を交渉します」と答えるケースがほとんどです。
なお値切れる額の幅は諸経費分が目安。竣工前の人気物件で1割も値切れたらラッキーですが、そう多くありません。ただ不動産会社や売り主も値切られるのを前提で値付けしていますので、まずは1割が上限と考えておきましょう。
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マイホーム購入時に値引きしてもらう5つのコツ
ただ実は、物件のグレードや人気の度合い、交渉の方法によって価格が2割前後ダウンするケースもあります。どんな方法で1割以上の値引きを引き出すか具体的に見てみましょう。
マイホームを値引きしてもらうコツ①：販売開始から数ヶ月経った物件を狙う
どの建築業者も建て終わる前に完売させるのが最初の目標。人気のエリアなら全棟竣工前に完売しますが、人気がそこそこのエリアでは大抵売れ残りが発生します。どの物件も竣工から概ね3ヶ月以内に完売しますが、中には半年以上売れない物件もあります。
もしマイホーム探しがそこまで厳しい条件でないなら、竣工から3か月以上経った物件を探してみましょう。必ず値引きが成功するわけではありませんが、半年以上経過すると2割以上の値引きが成功するケースも少なくないのです。建売分譲地では設備や建具のグレードに大きな差はありません。日当たりや土地の形状など確認しつつ、値引きを前提に竣工から数ヶ月経った物件を積極的に検討してみてはいかがでしょうか。
不動産業者が売主の場合、原価よりも値段が下がることはほぼありません。赤字になってしまうからです。業者の利益がゼロの±ゼロ付近を求めても、業者の利益がないので厳しいでしょう。
このような無理難題を求めてもあまり意味が無いので「2割以上の値引きが欲しい」とは決めずに、周辺の同等物件の相場と比較して安いかどうかの指標を重視するべきです。
マイホームを値引きしてもらうコツ②：建築会社が直売していないか確認する
そもそも安く買うのが最大の目的なら、不動産会社ではなく建築会社が売り主である物件を探してみましょう。不動産売買のルールでは、売り主が販売する物件に仲介手数料はかかりません。あくまで「売り主と買い主の間を取り持つ」から仲介手数料がかかるのです。
不動産ポータルサイトなどを見ると、検索条件に「売り主」というチェック項目があります。意外と売り主物件は多く見つかりますので是非探してみてください。
マイホームを値引きしてもらうコツ③：キリの良い数字に値切る
もっとも簡単な値切りかたは「キリの良い数字に値切る」という方法。たとえば3,280万円なら3,200万円、3,110万円なら思い切って3,000万円という風に交渉してみましょう。先方もそのように値切られるのは予め承知していますので、無茶な交渉でない限り成功確率は高いと言えます。
マイホームを値引きしてもらうコツ④：最初から諸経費分を理由に値切らない
値切りかたで気をつけていただきたいのが、最初から「諸経費分」という言葉を使わないことです。不動産に限らず、価格を値切るには「値切る根拠」が重要なカード。つまり最初から諸経費という大事なカードを切ってしまうと、さらに値切るための材料がなくなってしまうのです。
諸経費がいくらになるか予め把握しておき、諸経費分という言葉を使わずに物件価格を値引きできるかサラッと聞いてみましょう。先述の通り、物件価格には値引き幅が設定されていますのでまったく値引きしてもらえないことはありません。
ただ値引きの話を出すと、高い確率で「この物件で決めてくださるなら！」という条件を提示されます。そこで初めて、「諸経費分も合わせて安くしてもらえるなら買う！」という話を切り出すのがベスト。交渉が上手くいけば1割以上の値引きを引き出せる可能性がありますので、「諸経費分」というカードはここぞという時のために隠しておきましょう。
マイホームを値引きしてもらうコツ⑤：「売り主」「不動産会社」「自分」の利益バランスを考える
最後にお伝えしたいのが、不動産業者も売り主も「利益」があってこそ成り立つ商売であるという点。物件価格に値引き幅が設定されているといっても、あなたのためだけに売られている物件ではありません。値引きにも限界があるのは忘れないようにしましょう。仮に物件価格3,500万円で諸経費350万円、合計3,850万円をフルローンで購入した時のローン返済額を見てみましょう。
- ローン借入額：3,850万円
- 借り入れ期間：35年
- ローン金利：1％
- 毎月返済額：10万8,679円
では売り主にも不動産会社にも大きな痛手にならない、諸経費分350万円の割引をしてもらったらどうでしょうか。
- ローン借入額：3,500万円
- 借り入れ期間：35年
- ローン金利：1％
- 毎月返済額：9万8,799円
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諸経費分を割り引いてもらっただけでも、毎月返済額は1万円もダウンしました。もちろん安く買えるに越したことはありません。ただ諸経費分の値引きだけで毎月の返済額が1万円ダウンし、売り主や不動産会社の利益も確保されるなら、三方良しとしても良いでしょう。
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まとめ：マイホーム購入の際の諸経費は値切れる！
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この記事では以下の内容を紹介しました。
マイホーム購入の際に、仲介手数料などの諸経費を値切ることは可能です。しかし、値引き値引きと息巻くよりも、あなたにとって理想の住まい探しと気持ちの良い取引が最優先。不動産の営業担当も人の子ですから、良い関係が築ければ自然と値引きの話もスムーズになるはずですよ！
同感です。「値引きしないなら買わない」と感じる住宅よりも、値引きなしでも購入したくなる住宅に巡り合えるほうが何十倍も幸せです。値引きではなく、まず物件ありきで気持ちを整理しましょう。そして「周辺の物件と比べて金額はどうか？」の視点で考えてください。 たとえば、相場3,000万円の物件がで販売価格が3,800万円で売られていたとします。この物件を500万円値引きの3,300万円で購入しても300万円高い買い物です。
一方、同じ物件が3,000万円で売りに出ていて50万円値引きされたら、相場よりも50万円安く購入したことになります。 結局、大幅値引きをゲットした人のほうが損をしてしまっている……このような買い物にならないように注意が必要です。
監修者：鈴木 良紀
経歴：東京理科大学卒業。大手ゼネコン、ディベロッパー、不動産ファンドを経て、（株）ウィルゲイツインベストメントの創業メンバー。不動産、法律に広範な知識を有し様々なアセットのソリューションにアプローチ。保有資格：宅地建物取引士、ビル経営管理士、一級土木施工管理士、測量士補。執筆活動：投資僧
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