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マンションを希望価格より高く売る方法はあるのか？
絶対に高く売るための「魔法」は存在しないのが現実
マンション売却している方は、全員が高く売りたいと思っているはずです。
- 「売却する前にリフォームしておいた方がいいのか」
- 「空室にしておけば高く売れると聞いた」
- 「複数の業者に売却を任せせるべきなのか」
- 「大手でないと宣伝力もなく地元業者ではいけないのか」
様々な悩みを耳にします。私が宅建業・鑑定業両方に携わってもう22年目です。不動産のプロフェッショナルとしてズバリ結論ですが、『こうすれば絶対に高く売れる』という魔法のような方法はないとハッキリ申し上げます。
実際は様々な書籍が売られていて、皆さんが飛びつくような「高く売る方式」も様々に書かれていることも知っています。その著者や法人の考え方を否定はしません。しかし、良く考えてみてください。そんな「魔法」があればその業者に売却は全部持って行かれ、他の業者はツブれてしまうでしょうが、そんな事は起こっていません。
では、マンションを高く売ることは不可能なのか？そんなことはありません。「魔法」はありませんが、現実に高く売れた「事例」から導かれる「法則」があるのです。今回はその「事例」から「5つの共通点」をまとめて皆さんにお伝えしたいと思います。
希望価格以上でマンション売却ができた人の共通点5つ
１）一番売れる時期に売却活動を開始することが重要
一点目は「売り出し時期」が非常に重要だと言えます。不動産も食品や家電製品と同じく「財」の一つです。経済学者のような難しいことは書けませんが、「需要」と「供給」の関係はマンション売価にとっても大きな影響を与えます。考えてみてください。ストーブは寒い冬に売れますよね。逆に暑い夏にストーブを使う人はいません。マンションなど居住用不動産にも全く同じ事が当てはまるのです。
不動産の売買市場が最も活発になるのが４月の転勤・入学の時期より数か月前からです。秋の転勤もあると思いますが、業者の共通意識として２月から４月前後が一番動く時期であることに意見の相違はないと思います。この時期に購入客は、入居時期を意識した上で物件情報を血眼で探しています。しかも期限を決めていますから必死です。
年間に物件が最も動く時期に売却活動をすることで購入客が多く、価格が少し高めでも押さえてしまおうとする心理が働きます。従って「物件が動く時期に売り出すこと」は高く売る上で重要なポイントだと言えます。
２）同じマンションの居住者は相場より高く買う購入者になる
２点目は「同じマンション内に買主を探すこと」です。良くあるケースとして、両親が住む大型マンションに物件が出た時に、娘夫婦が相場よりも高値で購入することがあります。結婚当初は出産、育児など、何かと親が近くにいれば安心です。もちろん全く逆の考えもあると思いますが、特に女性はこの傾向が強いと思います。私もこのケースで相場以上の高値で売った事が何度もあります。
大規模マンションなら定期的に売却物件が出る可能性は高い方ですが、戸数の少ないマンションであればチャンスを逃せば次にいつ物件が売り出されるかわかりません。こう考えて相場より高値でも絶対に押さえる購入客が現れます。「三軒両隣は必ず声を掛けろ」と支店長が若き日の私に教えてくれたものです。
また、賃貸で高い家賃を払って同じマンション内に住んでいる方も高く買う購入者予備軍です。高く売るチャンスは同じマンション内にあるケースが多いものです。
３）同じ「地域」の中に高く買ってくれる購入者がいるもの
不動産は「地域の中の不動産」です。マンション売却にもこの原則が当てはまります。例外は当然あるにせよ、あなたは全く地域感のない、何もかもわからないエリアで物件を探そうと思いますか？確かにブランドイメージや転売を意識してウォーターフロントや湾岸エリアのタワーマンションを選ぶ方もいるでしょうが、特殊な目的を考慮したケースは除いて考えてみます。
鑑定評価ですと「地域的選好性」という難解な言葉で纏めるのですが、基本的にマンション購入者も基本的に現在住んでいる「地域」中で物件を探すものです。同じ「地域」で得たママ友や、ご近所のご縁、お子さんの友達関係をできれば続けていきたいと考えることは理解できるはずです。だからこそ、地域限定客は相場よりも高く購入するケースが多いのです。ゆえに地域の事を良く知る不動産業者に売却活動を依頼することが重要なポイントになってきます。
私も昔、新聞折り込みチラシで反響を得ていた時代は、売り出し物件に反響があると思う折り込みエリア表を見て「どのエリアに配布依頼するか？」じっくり検討したものです。ネット時代となった今、情報は全国どこでもスマホの画面で見れる時代になりました。それでも不動産の基本は変わっていません。
- 売り出すマンションの存する地域の小中学校名は？
- その学区はどこの何丁目までが範囲なのか？
「全国どこでも対応可能」のＩＴ目線の不動産業者が数を増やしていますが、地域を分かっている業者は今でも「地元限定」のストック客を持っていますし、アナログな「足」で稼ぐ営業は現在でもまだ有効なのです。
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４）適正な売り出し価格設定が結局購入者を集めるために有効
売り出し価格が適正であることもマンションを高く売るために重要なポイントになります。土地戸建と違ってマンションは一棟の建物、すなわち同じ建物内に売り出し物件が出ている場合があります。専用庭付きの１階を除き、基本的には階層と方位、角部屋、中部屋、間取りなどで価格差が分かれます。
良くあるのが「10階建ての7階の物件が4,500万なのに、3階が4,800万で売り出している」という、いわば「チャレンジ価格」設定です。売り出し価格は「4,800万からお願いします」と売主から言われた場合、業者は従うしかありません。
ところが「チャレンジ」を続ける間に売れる時期が終わり、物件の動きがピタリと止まる時期になったら困ります。そうしている間に７階はスムーズに買い手が付いてしまい、「高嶺の花」でなく「高値の華」として市場に残り続けます。
業者以外に購入客もずっと見ていますから、「この物件の売主さんは価格交渉も難しそうだな」と勝手に思い込まれる恐れがあります。そうなると厄介ですよね。長期戦覚悟です。価格下落期でないからといって、市場がどう動くか誰も予測がつきません。
「高く値を付けた方が高く売れる」という考え方は機会逸失のリスクが高く、かえって適正価格よりも少し上乗せした程度の売り出し価格の方が指値（＝価格交渉）もなく相場よりも高目にすんなり売れることの方が多いです。この場合、内見希望の買主が殺到した結果、売り出し価格の満額で2者、3者から買い付け（購入申し込み）が入った結果、一者がどうしても欲しくて売り出し値を上回る「買い上がり」で成約したケースも見ました。売り出し価格の設定はマンションを高く売るために意外と重要なポイントなのです。
５）地域を知る業者に売却活動を任せる事が重要
ネット時代の今、「全国どこでも対応可能」を謳う不動産業者が増えました。その多くがIT系から出発して、見栄えの良いWEBサイトを構えています。マンションを高く売りたい売主さんの目には心強く思えるかもしれません。しかし、インターネット社会になった今でも不動産市場の根本は案外変わりません。
繰り返して言いますが、不動産は「地域の中の不動産」です。「全国どこでも」を否定はしませんが、地域の事を肌で分かっている業者とデーター勝負の業者とを比較した場合、前者の方が圧倒的に「その地域」の中では圧倒的に強いと言えます。大手なら地域の営業センター・支店が地元の情報を良く分かっているはずです。
マンションを高く売るためには地域を知り、売却物件のトレンドや競合物件をタブレット画面でなく瞬時に頭に浮かべられる業者に売却依頼する事が最後の重要ポイントです。地元の業者には地域限定客、学区、あるマンション限定客が声を掛けており、「物件が出たら連絡を下さい」という買主をストックしています。これまでの内容と重複しますが、このストック客が相場よりもマンションを高く買ってくれることが多いのです。
あなたはホームページの見栄えだけで業者を選んでいませんか？マンションを高く売りたければ「地域」を知る業者・支店に任せるべきです。
マンションを高く売るポイントは時期・価格設定・地域・業者
高く売る「魔法」はないが高く売れる「法則」は存在する
この記事では以下の内容を紹介しました。
マンションを高く売る「魔法」はありませんが、高く売れる「法則」はあるのです。特に売り出し時期は需要と供給のバランスを考えたら単純なことです。それに合わせるだけで高く売るチャンスを得ることができるのです。また不動産は「地域の中の不動産」です。従って同じマンションの中や、学区など「地域」限定で探している買主が必ずいます。そうした買主は「地域」の実情やトレンドを熟知した不動産業者に声を掛けているもの。
ホームページの見栄えで判断せず地域を知る不動産業者に売却を任せることで、手持ちのストック客が高く買ってくれることもあるわけです。最後に物件の売り出し価格は極端な「チャレンジ」はせず、適正な価格設定によって市場競争力が高まり、スムーズかつ高目のマンション売却を可能にするのです。
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