中古マンションが新築マンションと比較して、どの程度安くなるのか……その相場を知らない人も多いのではないでしょうか。ここでは、中古マンションの相場ならびに値引きの交渉タイミングについてお届けします。

相場を知れば、目の前の物件がお買い得なのかどうかも一目瞭然。相場付近まで値引きの交渉もしやすくなります。

中古のマンションは、新築の物件よりも安く購入できるのが何よりも魅力。とくに住宅ローンの金利が下がった今は、不動産の買い時です。

中古マンションの値引きは何割が相場?

中古マンションの値引き交渉は実際に可能なのか?

マンションの資産価値

「中古マンションを値引きして購入した」という体験談をインターネット内の記事で見たり、口コミで聞いたりした経験がある人も多いでしょう。しかし、以前ならば新築マンションはもちろん、中古マンションも極端に値引きをしてくれるケースは稀でした。

たしかに中古マンションの場合、物件次第で値引きは可能ですが、やはり売主は売値を下げないで販売したいもの。とくに市場に出たばかりの物件や他にも興味を持っている人がいる物件の売値が下がることは稀です。

この記事では、主に値段交渉のポイントについてお伝えしていきますが、全てのマンションの値段交渉が可能とは限りません。あらかじめその点はご注意ください。

値引きのタイミングを知るには、売る側の立場に立つ

中古マンションの値引き交渉は「少しでも高く売りたい」売主心理と「少しでも安く買いたい」「できれば特価で買いたい」という買主心理の心理戦です。

中古マンションの売却を考えている方の思惑は人それぞれ。転勤や相続などの理由で安い値段でもすぐに売りたい方もいれば、「住み替え費用のためになるべく高く売りたい」と価格重視で考える売主もおります。しかし、どの売主であっても、何らかの理由で最終的にはマンションを売却しなければなりません。

だから、売主心理を理解することが、中古マンションの値引きのタイミングを知るコツになります。

中古マンションの売り出し始めは、売主が強気の期間

大手のポータルサイト「スーモ」や「アットホーム」には、「新着」や「NEW」と表示される不動産物件があります。これらの中古マンションは売りに出して間もないもので、多くの人が注目します。そのためか、中古マンションにつけられている値段もやや強気。

この「新着」や「NEW」を表示されている時期は、なかなか値下げ交渉には応じてくれません。しかし、資料請求や内覧は可能なので、気になる中古マンションがあったら資料請求や内覧をしてお気に入り登録をしておくと良いです。

アットホームやスーモでは、「お気に入り」に登録しておくと、その中古マンションの価格が下がった時に知らせてくれます。

中古マンションは、売り出し開始から1ヶ月前後が狙い目!

中古マンションを売りたい人の多くは、不動産会社と媒介契約を締結しています。不動産会社との契約期間は3か月で、不動産会社は手数料が欲しいため3カ月以内に売ることを目標に活動するのが基本です。3カ月経っても売れないケースももちろんあり、その場合はいくらか値下げをして再度不動産会社と契約を締結することも少なくありません。

3ヶ月を目安に中古マンションを売ろうとするため、売却開始から1ヶ月も経過すれば、売主は自分の物件についての周囲の反応が分かるでしょう。

「全く問合せもなかったし、内覧希望者もいなかったな」→値下げを考えます。

「不動産会社にけっこう問合せがあったし、毎週内覧者がいたな」→妥当な価格を実感。はやく売りたい場合は値下げするでしょう。

つまり、どちらのパターンだったとしても、売り出し開始から1カ月経過したころに値引き交渉可能な時期がやってきます。狙いの中古マンションが売り出された時期を調べておきたいのは、この値下げ交渉の時期を知りたいからです。

中古マンションの売主は価格変更後、また暫く様子見の時期に入る

売却開始後1ヶ月が過ぎて、仲介業者との打ち合わせが行われると、価格変更がされることがあります。価格変更がされれば、不動産サイトでは物件を売るために「価格を見直しました」などのマークがつきます。このマークがついた中古マンションは、また多くの人に注目されるようになるでしょう。

この時期、中古マンションの売主は「しばらくこの価格で様子を見よう」と思うので、値引き交渉が難しい時期。何故なら、売主は「価格を下げたばかりなのに」と考えてしまうからです。当初の値段から100万下げたのか300万下げたのかはわかりませんが、値引きにつぐ値引きではいい気分にはならないのも当然です。

とはいえ、中古マンションの販売契約時期は3ヶ月。しかも、すでに残りは2ヶ月を切っています。「せっかく興味を持ってくれている人がいるのなら、客を逃す失敗はしたくない」……そんな気持ちで値下げ交渉に応じる売主もいます。

極秘!中古マンションの値引き交渉テクニック

中古マンション購入時の諸費用

ここまでは、中古マンションの売主の心境を説明しました。ここから先は、価格交渉のコツをお伝えします。中古マンションを買う側も切り札を用意すれば強気に交渉しやすくなるので、値引きのテクニックを覚えておくと良いでしょう。

値引きテクニック・その1.ローンの事前審査を済ませている

「物件を買う」と言った後、ローン審査で落ちてしまい契約が白紙になることが稀にあります。この状況は中古マンションの買主にはもちろん、売主にとっても歓迎できるものではありません。そのため、「ローンの事前審査を済ませている」とアピールをすれば、売主もその買主に中古販売をしやすくなるのです。また、このようなテクニックも使えます。

「ローンも事前審査済ませているけどちょっと予算オーバーで……」

こう買主に言われてしまえば、売主は「もう少しだけ値下げをすれば、確実に中古マンションが売れる」と考えるでしょう。そのため、値引き交渉に応じやすくなります。

住宅ローンの審査はネットでもできますし、もちろん無料です。

住信SBI住宅ローンの住宅ローンは病気で12カ月以上働けない場合は返済が0円になる嬉しい保険もついている住信SBI銀行のネット専用ローン。10分ぐらいで審査できるでしょう。

値引きテクニック・その2.リフォームしたい箇所がある

購入した中古マンションをリフォームして住む予定の場合、リフォームにもお金がかかります。部屋を閲覧すれば、リフォームしたい箇所が明確に見えてくるでしょう。それならば、そのリフォームの見積金額分を値引きの口実に使う方法もあります。

具体的には「家は気に入っているけれど、トイレが古いからリフォームしたい。見積りしてもらったら20万円だったのでこのリフォーム分だけ安くしてもらえないでしょうか?」のような形で交渉をするのがコツ。漠然とした値下げではなく、明確な理由の元の値下げ交渉ならば、売主が受け入れてくれる可能性は随分と上がるでしょう。

中古マンションの価格交渉は何割引きが相場?

では、一体中古マンションの価格交渉は実際、価格の何割位が相場なのでしょうか?

感覚的な値引き額の例

  • 3,560万円の物件の端数を切って3,500万円に。60万円値引き
  • 不動産会社が販売している場合、消費税分をサービス(個人の場合は消費税がありません。また、不動産会社も課税業者なので、物件を販売した際の消費税は必ず国に納めます。消費税分というのは単なるその金額の値引きと変わりません。)

 具体的に理由を示して値引きをお願いする例

  • トイレリフォーム分として20万円分の値引き成功
  • 買い替え物件の自己資金分が30万円足りないのでその分の値引き

などのケースがあるようですが、これもケースバイケースです。

もっと詳しい情報を知りたいのなら、いくつか公開されているマンション成約価格のデータベースが参考になります。

以下はグラフの表示例です。

REINS:東急東横線の学芸大学の坪単価分布

中古マンションの相場を見極めよう!

中古マンションの値引きはタイミングと切り札で

不動産物件にケチをつけるのではなく、予算の都合や何故値引きをして欲しいのかの明確な理由を上手に提示すると、値引きしてもらえる可能性は随分と上がるものです。

まだ購入したい不動産物件が決まっていなくても、まずはローンの事前審査を済ませると良いでしょう。また、ルーフバルコニー、角部屋など、その部屋固有の良いところがある場合は、相場にそのプラス要素を加味することも大切です。きちんと物件の価値を見極めれば、「価格自体は相場よりも高いけれども、プラス要素を加味すれば物件の価値より安い」……そんな形で購入できる場合もあります。

どこから決めたらいいか分からない、まず相談だけしたいという方には、HOME’S住まいの窓口という家の売買やリフォームの無料相談サービスがおすすめ。WEBからも簡単に申し込めます。

LIFULL HOME’S 住まいの窓口





監修 鈴木 良紀
(株)ウィルゲイツ・インベストント勤務。大手ゼネコン、ディベロッパー、不動産ファンドを経て、(株)ウィルゲイツインベストメントの創業メンバー。不動産、法律に広範な知識を有し様々なアセットのソリューションにアプローチ。

HP:https://www.willgi.co.jp/


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マンション売却の査定をする前に

マンションの売却は一生に一回あるかないかの事です。非常に大きな金額になりますので「なるべく高く早く売りたい」という方は多いと思います。

そのために一番大切な事は「査定」で売却を依頼する不動産会社を見極める事です。ここからはその査定をする前に必ず読んでおいて頂きたいマンション売却20ヶ条をお話します。

マンションを売却する前に必ず読みたい20ヶ条
神林 勝利
不動産鑑定士・宅建取引士。1966年生まれ。早稲田大学社会科学部卒業。野村不動産(株)流通営業部(現・野村不動産アーバンネット株式会社)のリテール向け売買仲介営業マンから不動産鑑定士に転身。独立後約10年間法人経営者として宅建業・鑑定業を営む。法人の営業譲渡後「神林不動産鑑定士事務所」代表として執筆活動や不動産コンサルタントを行っている。