中古マンションの値引きは何割が相場？交渉はどのタイミングが良い？

中古マンションが新築マンションと比較して、どの程度安くなるのか……その相場を知らない人も多いのではないでしょうか。この記事では、中古マンションの相場ならびに値引きの交渉タイミングについてお届けします。

相場を知れば、目の前の物件がお買い得なのかどうかも一目瞭然。相場付近まで値引きの交渉もしやすくなります。中古のマンションは、新築の物件よりも安く購入できるのが何よりも魅力。とくに住宅ローンの金利が下がった今は、不動産の買い時です。

中古マンションの値引き交渉は実際に可能なのか？

「中古マンションを値引きしてもらって購入した」という体験談をインターネット内の記事で見たり、口コミで聞いたりした経験がある人も多いでしょう。

しかし、中古マンションでも極端に値引きをしてくれるケースは稀です。売主の立場で考えれば、なるべく売値を下げないで販売したいものだからです。この記事では、主に値段交渉のポイントについてお伝えしていきますが、全てのマンションの値段交渉が可能とは限りません。あらかじめその点はご注意ください。

売主の立場で考えれば、マンション値引きのタイミングがわかる

中古マンションの値引き交渉は「少しでも高く売りたい」売主心理と「少しでも安く買いたい」買主心理の心理戦です。

しかし、中古マンションの売却を考えている方の思惑は人それぞれ。転勤や相続などの理由で、すぐに売りたい方もいれば「住み替え費用のためになるべく高く売りたい」と価格重視で考える売主もいます。

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①中古マンションの売り出し始め：売主が強気なので値引き交渉は難しい

大手のポータルサイト「スーモ」や「アットホーム」には、「新着」や「NEW」と表示される不動産物件があります。これらの中古マンションは売りに出して間もないもので、多くの人が注目します。そのためか、中古マンションにつけられている値段もやや強気。

この「新着」や「NEW」を表示されている時期は、なかなか値下げ交渉には応じてくれません。しかし、資料請求や内覧は可能なので、気になる中古マンションがあったら資料請求や内覧をしてお気に入り登録をしておくと良いです。アットホームやスーモでは、「お気に入り」に登録しておくと、その中古マンションの価格が下がった時に知らせてくれます。

②売り出し開始から１ヶ月前後：値引きを考える売主も！

中古マンションを売りたい人の多くは、不動産会社と媒介契約を締結しています。不動産会社との契約期間は3か月で、不動産会社は手数料が欲しいため3カ月以内に売ることを目標に活動するのが基本です。

3カ月経っても売れないケースももちろんあり、その場合はいくらか値下げをして再度不動産会社と契約を締結することも少なくありません。3ヶ月を目安に中古マンションを売ろうとするため、売却開始から1ヶ月も経過すれば、売主は自分の物件についての周囲の反応が分かるでしょう。

具体例

つまり、どちらのパターンだったとしても、売り出し開始から1カ月経過したころに値引き交渉可能な時期がやってきます。狙いの中古マンションが売り出された時期を調べておきたいのは、この値下げ交渉の時期を知りたいからです。

③中古マンションの価格変更後：しばらくは様子見

売却開始後1ヶ月が過ぎて、仲介業者との打ち合わせが行われると、価格変更がされることがあります。価格変更がされれば、不動産サイトでは物件を売るために「価格を見直しました」などのマークがつきます。このマークがついた中古マンションは、また多くの人に注目されるようになるでしょう。

売主の気持ち

この時期、中古マンションの売主は「しばらくこの価格で様子を見よう」と思うので、値引き交渉が難しい時期。何故なら、売主は「価格を下げたばかりなのに」と考えてしまうからです。当初の値段から100万下げたのか300万下げたのかはわかりませんが、値引きにつぐ値引きではいい気分にはならないのも当然です。

とはいえ、中古マンションの販売契約時期は3ヶ月。しかも、すでに残りは2ヶ月を切っています。「せっかく興味を持ってくれている人がいるのなら、客を逃す失敗はしたくない」……そんな気持ちで値下げ交渉に応じる売主もいます。

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中古マンション購入で狙い目の築年数と注意点

ここまでは、中古マンションの売主の心境を説明しました。ここから先は、価格交渉のコツをお伝えします。中古マンションを買う側も切り札を用意すれば強気に交渉しやすくなるので、値引きのテクニックを覚えておくと良いでしょう。

中古マンション値引きテクニック①：ローン審査を事前に済ませる

「物件を買う」と言った後、ローン審査で落ちてしまい契約が白紙になることが稀にあります。この状況は中古マンションの買主にはもちろん、売主にとっても歓迎できるものではありません。そのため、「ローンの事前審査を済ませている」とアピールをすれば、売主もその買主に中古販売をしやすくなるのです。また、このようなテクニックも使えます。

「ローンも事前審査済ませているけどちょっと予算オーバーで……」

こう買主に言われてしまえば、売主は「もう少しだけ値下げをすれば、確実に中古マンションが売れる」と考えるでしょう。そのため、値引き交渉に応じやすくなります。住宅ローンの審査はネットでもできますし、もちろん無料です。

住信SBI住宅ローンの住宅ローンは病気で12カ月以上働けない場合は返済が0円になる嬉しい保険もついている住信SBI銀行のネット専用ローン。10分ぐらいで審査できるでしょう。

中古マンション値引きテクニック②：リフォームしたい箇所を申告

購入した中古マンションをリフォームして住む予定の場合、リフォームにもお金がかかります。部屋を閲覧すれば、リフォームしたい箇所が明確に見えてくるでしょう。それならば、そのリフォームの見積金額分を値引きの口実に使う方法もあります。

具体的には「家は気に入っているけれど、トイレが古いからリフォームしたい。見積りしてもらったら20万円だったのでこのリフォーム分だけ安くしてもらえないでしょうか？」のような形で交渉をするのがコツです。

では、一体中古マンションの価格交渉は実際、価格の何割位が相場なのでしょうか？

感覚的な値引き額の例

具体的に理由を示して値引きをお願いする例

上記のようなケースがありますが、これもケースバイケースです。もっと詳しい情報を知りたいのなら、いくつか公開されているマンション成約価格のデータベースが参考になります。

• 東京カンテイ　Kantei eye 91(中古マンションの売出・取引事例の価格乖離率/非分譲住戸　ほか)
• 東京カンテイ　70㎡換算価格推移（マンションの価格動向）
• REINSマーケットインフォメーション（検索ページ）

以下はグラフの表示例です。このように過去の制約価格を知っていれば、値引きしてもらえる可能性は上がるでしょう。

この記事では、以下の内容を紹介しました。

不動産物件にケチをつけるのではなく、予算の都合や何故値引きをして欲しいのかの明確な理由を上手に提示すると、値引きしてもらえる可能性は随分と上がるものです。まだ購入したい不動産物件が決まっていなくても、まずはローンの事前審査を済ませると良いでしょう。また、ルーフバルコニー、角部屋など、その部屋固有の良いところがある場合は、相場にそのプラス要素を加味することも大切です。