「不動産売却は難しい」と言われる5つの理由とその対処法を、不動産のプロがまとめました。「不動産がなかなか売れなくて困っている」という声は良く聞きます。現在困っている人はもちろん、これから不動産売却をする予定の方は是非参考にしてください。

不動産売却は難しいのはなぜ?

お金 悩み

なぜ売れないか買主の気持ちになって考える

何事も相手の気持ちを考えることは重要です。これから不動産売却を行う人には、買主の気持ちを知っておくことは有意義なことです。買主にとって、買いたくない不動産は以下のような要因が考えられます。

  1. 立地が悪い
  2. 築年数が古い
  3. 価格が高い
  4. 売却設定期間が短い
  5. 内覧対応が悪い

買いたくない理由は、不動産売却が難しい理由でもあります。ここから先は、不動産売却が難しくなる要因を1つずつ見ていきましょう。

不動産売却が難しい5つの理由

不動産を説明する女性

1)立地の悪さ

1つ目は立地の悪さです。立地の悪い物件を持っている売主の方には、少し耳の痛い話になるかもしれません。買主にとっての中古物件の最大の魅力は、立地が良いのに価格が安い点です。買主は中古物件を購入することで、新築であればとても手が出せなかった立地の物件を、安く購入することができます。

そのため、中古物件の不動産売却は立地の良いものから売れていく性質があります。中古物件は新築マンションのように同じ立地のマンションを一斉に売り出すわけではありません。似たようなマンションで、もっと立地の良い物件が市場に売りに出されれば、買主はそちらに流れてしまいます。

監修者から

立地の悪さについてですが、駅からの距離が近ければそれだけ検討するお客様は確かに増えます。よって需要が多いので価格が上がりそれが相場価格になります、反対に駅から距離が遠ければ需要はその分減りますので価格は下がりますが、それが需要に応じた適正価格であれば売却は可能ですので、需要と価格のバランスさえ検証しておけば大丈夫です。

しかしながら嫌悪施設は別に考える必要があります。この点も価格に反映すれば売却出来ますが、例えばお墓、消防署、刑務所、高速道路等の嫌悪施設が隣接したら、購入後に建設されたら相場価格の調査から更に一歩踏み込んだ価格検証が必要になります。

これらの特殊要因は近隣の事例だけでなく、その他の地域で嫌悪施設でどの程度価格が減歩しているかをきっちり調べて、売却価格を設定しましょう。

2)築年数の古さ

2つ目は築年数です。築年数でとくに注意が必要なのは、昭和56年以前に建築された旧耐震基準の建物です。熊本地震や東日本大震災など、大きな震災が発生する度に、購入者の耐震性に対する見方はシビアになってきます。旧耐震基準の建物は、地震について極端に敏感な購入者にはさけられる傾向にあるので、新耐震基準の建物よりも需要は多少減ってしまいます。

また、昭和56年以降の建物も築15年以上経過している建物は、今後、大規模修繕が立て続けに発生する時期に突入します。そのため、少し売却しにくくなるでしょう。築20年以上経過している木造戸建住宅は、ほとんど価値が認められません。場合によっては、更地から取壊し費用を差し引いた金額でしか売却できないケースもあります。

3)価格設定の難しさ

3つ目は価格です。不動産売却では売出価格の設定が高すぎると、やはり売れにくいです。中古物件の購入を検討している人は、数か月前から他の物件のチラシ広告を真剣に見ています。そのため、買主は売主の想像以上に不動産の相場を把握しています。

そのような中で強気の価格設定をし過ぎてしまうと、買主の目に止まらなくなってしまいます。売出価格を安くする必要はありませんが、高すぎる価格設定は売れない原因となります。

監修者から

監修者から:相場の把握については物件の状況を把握して比較してください。フルリノベーションした物件と現状のまま販売している物件の価格を同じ土俵で比較している事が良くあります。

フルリノベーションは500万円以上の費用をかけて、物件の価値を上げているので、現状の物件をは全く別物です。リノベ物件の価格が頭にのこり現況の物件でもその位の価格で売れると誤信すると、いつまでたっても売却出来ない価格設定になってしまいますので注意が必要です。

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4)不適切な売却設定期間

4つ目は売却設定期間が短過ぎることです。不動産売却の適正期間は3ヶ月が目安です。まずは、3ヶ月程度の売却期間を要すると認識しておくことが必要です。1ヶ月程度で売ろうとすると、売り急ぎの状態になってしまい、価格をかなり値下げしないと売れなくなります。

ただし、売買は縁。開始早々、1ヶ月程度で売れることもあるでしょう。この際、買主が相場程度の金額を提示していれば、売却を決断するべきです。ダラダラ売却活動をしても価格が伸びるとは限らないので、自分の中でこの金額が出たら売るというラインを決めておきましょう。

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5)内覧対応のまずさ

5つ目は内覧対応が悪くて売れないことが考えられます。とくに住みながら不動産売却をする場合は注意が必要です。購入希望者を案内した時に、家が汚ければ、買う気が失せます。大きなゴミは捨てて置き、キッチンやお風呂、洗面所などの水回りは最低限、ピカピカにしておきましょう。

また、スリッパの用意がないなど、対応が悪いと売却が遠のく傾向があります。内覧は購入希望者の最後の背中を押す重要な局面です。最大限の「おもてなし」をしましょう。

ここまで不動産売却が難しいと言われる5つの理由について見てきました。それでは次に対処方法について触れていきます。

それぞれの対処方法について

住宅を抱える営業マン

まず、上述の①立地の悪さと②築年数の古さの2点については、変えようがありません。この条件は受け入れた上で、対処方法としては③価格設定と、④売却設定期間、⑤内覧対応の3つを改善していきます

価格設定の対処法

価格設定については、相場をきちんと把握することが重要です。最近では一括査定サイトといったとても便利な無料サービスも登場してきました。複数の不動産会社から一度に無料査定をしてもらえるため、ある程度の相場を把握することが可能です。

大手不動産会社と提携している「すまいvalue」は顧客リストを多く保有しているため売却のタイミングを逃さず、無料で査定や相談にものってくれますので賢く活用していきましょう。

すまいvalue 公式ページ

適正な売却期間の設定

売却設定期間については、最低でも3ヶ月間を設けるつもりで計画しましょう。とくに買換えを行う方は、次の住宅を購入するタイミングも合わせて計画を立てることが必要です。

内覧対応の見直し

内覧対応については、とにかくお客様である購入者を「おもてなし」をすることが重要です。面倒臭がらずに、毎回、きちんと掃除して、襟を正して買主を迎えましょう

まとめ:「価格設定」「売却設定期間」「内覧対応」に絞って対処しよう

住宅

以上、この記事では以下の内容を紹介しました。

不動産売却のために改善できる「価格設定」と、「売却設定期間」、「内覧対応」については再検討していくと良いです。また、不動産売却にはトラブルもつきもの。関連記事をお読みいただき、なるべくスムーズな形で売却できるように心がけましょう。

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監修 鈴木 良紀
(株)ウィルゲイツ・インベストント勤務。大手ゼネコン、ディベロッパー、不動産ファンドを経て、(株)ウィルゲイツインベストメントの創業メンバー。不動産、法律に広範な知識を有し様々なアセットのソリューションにアプローチ。宅地建物取引士・ビル経営管理士

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不動産鑑定士&中小企業診断士。1974生まれ。大阪大学卒業。日本土地建物㈱にてオフィスや賃貸住宅など多くの賃貸物件の開発に携わり、賃貸業を得意とする。2015年に㈱グロープロフィットを設立し代表取締役に就任。